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渠道經理服務營銷課程

【課程對象】渠道經理，渠道管理人員
【課程時長】2天
【課程關鍵詞】渠道經理服務(wu)化轉型，碎片時(shi)間運用(yong)，互聯網(wang)營(ying)銷，活動(dong)新玩法，異業聯盟

【課程大綱】
第一章 【第一動作改變】指引門店碎片化時間的高效運用
第一節協助門店進行產品包裝模式的變化（以不增加成本及工作量為前提）
一、增加參照物改變客戶感知
二、提供指引性引導客戶主動選購
三、設定標準揚長避短
四、針對性量化優惠
第二節關鍵動作改變——指引門店碎片時間運用
一、瘋狂Q&A互動沙龍
周一：擬定客戶問題，問題認領
周二：思考應對話術及操作方法
周三：Q&A討論，生成話術手冊
周四/周五：“叫獸”抽點，完成考核量表
二、指引門店“清淡期”如何外呼客戶
外呼被掛成因分析
“黃金5秒”第1秒：“重口味”語調變化
“黃金5秒”第2/3秒：“與我相關”目的呈現
“黃金5秒”第4/5秒：“通知你”主題告知
“防放鴿子”結束語：二次確認增加心理成本
三、附近商鋪的“鄰里關系”
根據“迷信風俗”敲定拜訪時間
不同關鍵人的開場白
形成互利生態圈
四、互聯網工具的運用
門店2公里內“附近的人”
微信廣告群 轉化 區域功能群
公(gong)眾號(hao)推廣機器 轉(zhuan)化 普通號(hao)與人的(de)情感鏈接

第二章 【第二動作改變】本網業務在門店的滲透
第一節 引導終端訂貨
一、代理商不肯鋪貨的原因
壓貨成本
政策變動的風險成本
不理解新時期“有現貨”的新玩法
二、不鋪貨的弊端剖析
成為“貨比三家”的第一家冤大頭
單次成交率低下才是最高的成本
三、指引代理商鋪貨的新思路
現貨的新作用1——用戶“離店成本”的植入
現貨的新作用2——通過“情緒記憶”讓客戶產生擁有錯覺
現貨的新作用3——能盤活成本低利潤高的周邊產品
第二節 利用宣傳物料滲透
一、關鍵動作改變——“介紹業務的小黑板模式”
二、什么時候更新宣傳物料
通過更新的時機滲透客戶
第三節 對購機需求的用戶滲透
一、常見誤區
不經發問即推薦
過度迷戀參數
介紹完畢之后再講業務
二、滲透方式
契合客戶原始初衷
滲透性發問方式
第四節 對繳費客戶的滲透
一、等候期間的滲透
目標客戶篩選與瞄準
不得不回應的“開場白”
一對多滲透
二、其他行業案例遷移
加德士加油站賣功能飲料
超市收銀臺的最后一道戰線
一、“一句話”介紹話術模板
第五節 各類型用戶的應對策略指引
一、帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
二、帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
三、明確表示不會買——沒把握客戶真實意圖
四、死磨價格或禮品——容易陷入價格拉鋸戰
五、對產品存在質疑——客戶拿友商優勢來比對本網劣勢
六、猶(you)豫不決——成交與離開一(yi)線之差

第三章 【第三動作改變】聯動式活動開展
第一節關鍵動作改變——結合客戶心理進行活動包裝
一、消費觀念徹底改變
“免費”2字不一定能打動客戶
促銷送禮客戶也不一定感興趣
用“吸引”替代“討好”
二、吸引客戶方式微調整
最后3天 VS 倒數計時
僅100份 VS 提供證據
免費領取 VS 符合資格才可以
第二節活動形式改變
一、70%功夫花在準備工作上
提前預熱的3個觸點
二、每次活動做“牽連性”
三、用各種“有趣裝備”增加活動新穎性（成本均200元內）
微型無人機的暖場
家用棉花糖機的人氣
迷你夾娃娃機的導流
第三節異業聯動開展
一、異業點選定的關鍵要素
就近原則 VS 就人原則
客戶類型的“門當戶對”
廣告互換/會員互通/優惠互置
二、合作談判的關鍵動作
提前準備：用作消除對方顧慮的“老王手冊”
引出關鍵人的3種方法
心理學“啟動效應”的運用——先試后深耕
后(hou)續二次跟進方法思(si)路(lu)

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