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大王卡營銷課程

【培訓對象】: 寬帶網格經理，營銷主管等
【培訓時長】: 2天理論授課+1天實戰輔導

【課程特色】:
全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮；
課程中主要傳授案例、話術、方法；
 旨(zhi)在讓學員(yuan)“一聽就(jiu)會(hui)，明天就(jiu)做”。

【課程內容】：
第一單元：內修篇——以客戶立場重塑產品亮點
一、目前寬帶發展套路
1.討好策略
2.互聯網時代變更下遭遇的瓶頸
3.通過簡單動作改變，降低銷售難度
討好與吸引
簡單討好到增加限制
二、大王卡推薦話術公式口徑
1.李老師原創ABC法則話術生成
讓客戶在預設立場里判斷產品優劣
產品元素
參照標準
優勢呈現
2.大王卡推薦口徑話術格式
3.針對性量化優惠推薦公式
三、學習如何“講人話”
1.客戶心中：專業術語就是“#￥%@#*”
2.李老師原創“窗簾布法則”的運用
客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
以客戶痛點為出發點的營銷話術
3.本網產品的優勢（將心比心，客戶立場說話）
“錨定效應”的運用
客戶心中，產品優劣由什么來決定
重新定義標準，化劣勢為優勢
能匹配客戶需求的(de)才(cai)是產品賣(mai)點

第二單元：活動篇——促銷活動策劃及布局
一、促銷活動人員安排組織
1.帳篷支起前
2.攤位咨詢人數較多時
3.攤位前沒人氣時
4.陌生拜訪人員分配
二、吸引客戶方式微調整
1.“免費”2字不一定能打動客戶
2.促銷送禮客戶也不一定感興趣
3.最后3天 VS 倒數計時
4.僅100份 VS 提供證據
5.免費領取 VS 符合資格才可以
三、活動形式改變
1.70%功夫花在準備工作上
提前預熱的3個觸點
2.每次活動做“牽連性”
3.用各種“有趣裝備”增加活動新穎性（成本均200元內）
微型無人機的暖場
迷你夾娃娃機的導流
四、互聯網各大場景的應對
1.頻繁促銷中，什么時候最容易出量？
2.活動當天恰逢暴雨，如何使用互聯網產品搭救？
3.低成本活動開展——營銷經費只有100元，如何開展促銷活動？
4.如果只有200份禮品(pin)，如何(he)用互(hu)聯網產(chan)物影響5000以上的(de)客戶？

第三單元：技能篇——客戶溝通及營銷技巧
一、客戶心理分析
1.NLP（神經語言程序學）概述
2.重塑產品亮點
3.以男女為區分的推薦方法（客戶分類太復雜的話學員難以掌握）
男性客戶——闡述目標與方法
女性客戶——描繪場景和感受
針對男女不同的推薦引導話術輸出
4.借助“小黑板模式”推薦大王卡
以挖需求為口徑的推薦方法
5.制作“老王手冊”推薦大王卡
從眾心理的運用
講得好不如算一遍——客戶成本比算（附有誘導性發問話術技巧內容）
講得細不夠案例實際——以成功辦理的客戶為案例進行引導（附案例和圖片）
6.李老師原創“小明理論”——根據客戶劣根性輸出的話術
不肯承認自己的錯誤——針對異議客戶輸出話術
不能接受別人比我好——針對經過攤位的客戶
屬于我的不(bu)能錯過——針(zhen)對正在咨詢的客戶(hu)

二、客戶細分與場景應對技巧
1.針對經過攤位的客戶
攤位前經過，對促銷麻木 
不趕時間，經過好奇看一看 
2.針對陌生上門拜訪的客戶
強攻“三重門”
高成功率的敲門開場白
3.針對沒能被說服的客戶
卡片式營銷概述
信息收集方式（客戶為何要給你信息）
異網客戶信息收集方法（配有話術）
批量添加小區居民微信發方法
業主微信群建立及維護方法
在客戶準備發生消費沖動前結合信息進行回訪
4.外呼客戶新套路
外呼難點分析
新時期外呼開場白決不能踩的“坑”（配有真實錄音分享）
客戶為何要聽你講
有優惠 VS 通知你
防掛“黃金5秒”
防止對方放鴿子結束話語
5.針對有容易產生異議的客戶
帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
帶著家人選購——給錢的和使用的不是同一人
明確表示不會買——沒把握客戶真實意圖
死磨價格——容易陷入價格拉鋸戰
對產品存在質疑——拿友商優勢來比對本網劣勢
猶豫不決——成交與離開(kai)一線之差

大王卡營銷課程