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大客戶營銷沙盤課程

【課程說明】
要做好營銷，重點究竟應該放在哪里？根據我們對親身完成的幾百個營銷案例的持續跟蹤發現，大多數客戶經理在營銷技能的深化中，客戶的問題千奇百怪，同時解決諸多問題的方法驚人的相似。主要需要客戶經理具備營銷驅動力、營銷執著度、陌生接觸力、競爭意識、合作意識、外向性程度、目標導向力、創新接觸、自我管理、核心驅動力等十大關鍵素質，以及抓住客戶需求、建立密切關系、樹立權威、把握營銷機會、注重商業互惠等五大關鍵技能，我們把這些統稱為營銷的十五大關鍵。
客戶經理營銷沙盤是一堂與眾不同的課程，一堂全部運用情景營銷沙盤來實戰模擬營銷場景與營銷過程，四十二幕沙盤幾乎涵蓋了客戶經理所有的營銷行為，極具普遍性和代表性，是銀行數千位客戶經理智慧的標桿。
客戶經理營銷沙盤中的人物關系以我們熟悉的《三國演義》中的人物關系為基礎背景，具有豐富的水煮三國的味道，《客戶經理》營銷沙盤授課方式包含角色扮演、情景演繹、講師總結，競賽排名、寓教于樂、生動幽默。
有如下表現的客戶經理不適合參與此課程：
自我感覺良好，固執于自己的營銷理念而不能自拔
僅僅善于發現問題，而沒有意識到自己解決問題的必要性
僅僅坐在那里等待行長帶來營銷目標、營銷思路與營銷策略
有如下表現的客戶經理適合參與此課程：
期待拔除頑固的營銷障礙
迫切希望找到有效的營銷思路與行動方案
有興趣且樂(le)于堅持在營(ying)銷崗位發展自己

【課程收益】：
初涉營銷的客戶經理能夠系統學習客戶關系進階的系統知識，掌握相應的營銷技能，以及應用到實際營銷工作中的行動策略。
有一定工作年限的客戶經理在實際的工作中，都有一套自己的營銷策略，有些是對的、但還有些是錯的，此時，就迫切需要一位導師能夠指出他們平時營銷工作中哪些好的營銷行為可以保留，哪些營銷思路需要改進以及如何改進，《前線客戶關系進階策略 -- 營銷實戰沙盤》完全模擬實際工作中的營銷場景，學員能夠在這些場景沙盤中得到有針對性的指導。
此次培訓在反應層面、學習層面、行為層面、成果層面四個高度分別對學員進行轉變，此課程分為三大模塊：
第一個模塊通過對客戶經理營銷的原、初、中、后、穩五個客戶關系時期，應該掌握的相應的客戶關系進階技巧進行系統梳理與重點剖析，全面提升學員對營銷原理、技能、態度等培訓內容的理解和掌握。
第二個模塊通過沙盤場景實戰模擬，針對客戶經理的十大關鍵素質與五大關鍵技能進行實戰場景的模擬與不同應對方案的分析，剖析客戶經理面對具體營銷場景的不同解決方案的優劣勢，學會在營銷工作中能夠采用最優的解決思路、解決方案與營銷動作，并采取相應的行動，使培訓前后行為產生顯著變化。
第三個模(mo)塊通(tong)過客戶關系進階行動(dong)式(shi)學(xue)習(xi)，集合全班學(xue)員的(de)力量并結合十(shi)大(da)關鍵(jian)素質(zhi)與(yu)(yu)五大(da)關鍵(jian)技(ji)能(neng)解決(jue)每(mei)個小組提出的(de)一個工作中的(de)實際問題與(yu)(yu)案例(li)，培養學(xue)員利用所學(xue)知識解決(jue)問題的(de)能(neng)力與(yu)(yu)習(xi)慣，最終表現反應為(wei)學(xue)員以更好更新的(de)方(fang)式(shi)與(yu)(yu)客戶溝通(tong)交(jiao)流，最終數據反應為(wei)能(neng)給銀行的(de)經營(ying)成果帶來具體而直接的(de)貢獻值得到增加(jia)。

【理論大綱】
第一部分：客戶關系進階營銷的原始策略
關于銷售的幾個基本認識
銷售人員的心態與目標
客戶經理的困境
溝通的四個層次
營銷中的六條影響力原則
如何增加信任度

第二部分：客戶關系進階營銷的初期策略
銷售初期的環節
接近客戶的十一種技巧和細節
挖掘身邊客戶的五項法則
拓展客戶時的五同法則
拓展客戶時的五緣法則
冷場時的應對(dui)技巧

第三部分：客戶關系進階營銷的中期策略
銷售中期的環節
銷售中期的常見誤區
銷售中期的理想策略
掌握塑造吸引客戶的話題
掌握塑造吸引客戶的溝通方式
專家級的產品介紹原則與演練
佐證客戶利益(yi)與購(gou)買點的產(chan)品介紹流程

第四部分：客戶關系進階營銷的后期策略
銷售后期的環節
簽約前客戶的處境現狀
客戶需求的發源與開拓
定位需求的發問流程：蒸餾法則
異議的三種來源
三套策略掐滅異議
異議處理五步法
促(cu)進簽約的技巧的綜合運用

第五部分：客戶關系進階營銷的維穩策略
客戶情報收集
客戶關系管理
客戶信息的綜合使用
客戶信息的深度挖掘使用
如(ru)何讓客戶更偏向(xiang)與(yu)“我們”合作

【沙盤大綱】
《前線客戶關系進階策略 -- 營銷實戰沙盤》沙盤題目 
第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)1幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)接(jie)觸偶爾得知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)?第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)2幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)開(kai)展(zhan)初(chu)次(ci)拜訪完(wan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后續工(gong)作(zuo)?第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)3幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)集團內部拓展(zhan)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)脈?第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)4幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)應對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)銀(yin)行后勤服(fu)務(wu)部門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投訴？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)5幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)挽回對(dui)產品(pin)失去信(xin)心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)6幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)挽回關(guan)系破裂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)7幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)開(kai)展(zhan)初(chu)次(ci)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)面之后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)8幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)接(jie)觸陌(mo)生客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)9幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)開(kai)啟(qi)與陌(mo)生客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)話氛圍(wei)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)10幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)提升自(zi)己對(dui)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)行為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌控力？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)11幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)同(tong)(tong)質化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)12幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)開(kai)展(zhan)技術領先(xian)型客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)13幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)效益(yi)*化？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)14幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)獲取跨(kua)部門(men)(men)同(tong)(tong)事(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協助(zhu)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)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)(de)(de)(de)劣勢(shi)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)37幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)利用商(shang)業(ye)(ye)互惠原則(ze)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)38幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)藝術性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)送出銀(yin)行酬(chou)謝(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)物？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)39幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)應對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)額外要求(qiu)？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)40幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)采取“樹(shu)立(li)標(biao)準”來展(zhan)現專業(ye)(ye)形象？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)41幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)采取“解釋(shi)因(yin)果(guo)”來展(zhan)現專業(ye)(ye)形象？第(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)42幕(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)：您(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)(nin)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)如(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)(he)采取“運用數字”來展(zhan)現專業(ye)(ye)形象？ 

附錄：
什么是沙盤課程？沙盤教學的起源是什么？營銷沙盤課程有什么特點？
1 什么是沙盤課程？沙盤課程是傳統課程的全面創新，創新主要體現在課程結構和授課方式兩個方面。課程結構：沙盤課程主要是通過強大的道具、豐富的案例、經典的游戲呈現出來的。授課方式：課程從單一的講師講授方式變成了學員演練加講師點評的方式，課堂的主體從講師變成了學員。
2 沙盤教學的起源？沙盤教學源于*知名的西點軍校，當時主要用于對將軍和士兵的實戰訓練、作戰推演，現已被各商學院廣泛采用，用于對企業員工的實戰訓練
3 營銷沙(sha)盤(pan)課程(cheng)有(you)什(shen)么特(te)點(dian)？沙(sha)盤(pan)課程(cheng)的(de)創新(xin)主要有(you)四(si)個方面(mian)的(de)特(te)點(dian)：豐富(fu)的(de)案例、強大的(de)道(dao)具、經典(dian)的(de)游戲、全(quan)(quan)面(mian)的(de)參與，所以沙(sha)盤(pan)教學具有(you)案例性(xing)強、實戰性(xing)強、體(ti)驗性(xing)強、啟發性(xing)強、參與性(xing)強的(de)特(te)色，是區(qu)別于傳統教學的(de)一種(zhong)全(quan)(quan)面(mian)創新(xin)!

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