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渠道促銷管理課程

【課程目標】：
通過本課程的學習，可以讓學員：
1、運用工具，提升銷售業績，并制定銷售工具箱及營銷腳本
2、掌握全業務產品差異化精準營銷技能
3、社區營銷、協同營銷活動策劃和促銷執行
【課程時間】：2天(共12學時）
【授課方式】：講授(shou)、案例分享(xiang)、游戲活動(dong)、沙(sha)盤、互(hu)動(dong)研討(tao)等

【課程大綱】：
第一部分全業務產品差異化精準營銷
一、基于競爭對手的差異化精準營銷
1、三大運營商的SWOT分析
2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰術
工具應用：SW工具演練
3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習
工具應用：標桿借鑒工具演練
二、基于個性化客戶的差異化精準營銷
1、營銷人員精準營銷營售模式的轉變：
1）營銷人員在營銷前首先了解什么？
2）營銷人員的銷售模式的轉變：
從賣好到好賣的轉變
從標準營銷到差異化營銷的轉變
從需求(qiu)營(ying)銷到(dao)精(jing)準營(ying)銷的改變

2、基于客戶需求的差異化精準營銷：
發現產品的價值——像魚一樣思考
以用戶需求為導向的客戶利益的提煉
尋找全業務產品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等
基于客戶需求的客戶群細分
3、基于細分用戶群體的營銷模式——
1）改變傳統的語音業務銷售模式——
免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂。
2）基于不同用戶群的不同營銷模式——
全員營銷、現場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
電話營銷、區域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯網營銷
4、精準(zhun)營銷工(gong)具(ju)(ju)演練：產(chan)品價值提煉工(gong)具(ju)(ju)、客戶群(qun)細分工(gong)具(ju)(ju)、精準(zhun)營銷工(gong)具(ju)(ju)。

第二部分全業務產品銷售工具箱和營銷腳本
一、射門術第一步——如何與客戶建立關系
1、工具箱演練：開場設計
找對人，開對門
需求客戶目標規劃
如何進行高效的開場
2、完成營(ying)銷腳(jiao)本——十種高(gao)效開場方法(fa)和話術(shu)

二、射門術第二步——客戶的需求深度挖掘
1、工具箱演練：*話術演練
勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝
3G產品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認識——不是產品不好而是沒有找到需求
2、問比說更重要
問的兩種技巧：5W現狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個關鍵
需求挖掘的方法介紹：*挖掘技巧
區分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性
*話術情景演練
3、完(wan)成營銷腳本(ben)——需求挖掘話術(shu)

三、射門術第三步——買點價值展示技巧
1、工具箱演練：產品FABE價值總結
區別產品的優點和利益
注重產品的利益和證據
FABE技巧
八種價值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法
表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發展法
2、完(wan)成營銷腳本(ben)——產品(pin)呈現技巧及話(hua)術(shu)總結

四、射門術第四步——客戶異議處理技巧
1、工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
異議的三種分類
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術演練：先處理心情、再處理事情，異議處理四步法
2、完(wan)成營(ying)銷腳本——異(yi)議(yi)處(chu)理技巧、流程及十種難以(yi)解決(jue)的抗拒及解決(jue)話術

五、六步射門術第五步——客戶成交的技巧
1、工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態：咬住青山不松口
成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號
十種成交技巧實戰
各種成交方法的應用
2、完成(cheng)營銷腳本——客戶(hu)成(cheng)交十種話術

六、射門術第六步——客戶價值倍增技巧
1、工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關系維護和服務
客戶再消費增值
推動客戶做轉介紹：
客戶轉介紹存在的問題：
成交還是絕交？開始還是結束？
客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則
推動客戶轉介紹的三大技巧完成
2、營(ying)銷腳本(ben)——客戶關系維護的技巧(qiao)和話術(shu)

第三部分社區營銷活動策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場分析
產品分析
企業內部分析
行業分析
依據分析結果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
2、設計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設計主題時可思考的方向
設計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據目的選(xuan)擇工具(ju)

二、促銷的組織執行
1、促銷人員的培訓
2、促銷流程制定及物料準備
3、信息發布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
如何做好特價促銷？
如何做好買贈促銷？
如何做好聯合促銷？
如何做好社區促銷？
如何做好協同促銷？

三、媒體選擇戰略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰略
13種代理商支持工具
8種公關工具
16種直效營銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預訂
人員培訓溝通
終端現場布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動的預算
3、促銷活動的跟蹤與評估

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