課(ke)程描述INTRODUCTION
營銷心理學課程?
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
營銷心理(li)學(xue)課程(cheng)?
課程背景:
1、全球經濟整體競爭加劇,業績下滑,通過培訓增強核心競爭力,開拓營銷思路和視野,了解更多的營銷思方法,把握客戶心理特征促進成交,增強業績。
2、與(yu)《戰略管(guan)理》《領(ling)導力精要》《情緒與(yu)壓力管(guan)理》《員工(gong)輔導反饋》組(zu)成(cheng)系(xi)列(lie)課程,全面(mian)提升學員的經營管(guan)理能力,本次課程重在案例分析,實操和演練,理論略講。本課程是落地課程。
課程收益:
1、了解掌握基本的心理學分析的工具和方法。
2、掌握并能運用相關工具分析客戶心理狀態,掌握主動促進成交。
3、會從客戶(hu)洞(dong)察的角度(du)去設計相關銀(yin)行(xing)的服務(wu)產品,增強企業的核心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。
課程對象:企業中中高層管理人員,營銷系列崗的主管以上的人員。
課程時長:一天。6.5學時。
課程特色:15%的(de)理論講授+50%的(de)案(an)例分析+20%的(de)實(shi)操訓練+15%的(de)課(ke)后輔導,能力提升訓練=100%的(de)培訓效果(guo)落地(di)。
開篇四案例:
1、一個渣男騙到12個三高女生,只因學過五年心理學?(課程吻合度在心理學維度)。
2、大家如何看待曾經的德隆?(課程吻合度在金融維度)
3、《中國好歌聲》大家看嘛?如何評價連續四屆的導師那英?如何評價被那英剝奪音樂大獎的刀郎?(課程吻合度在新疆音樂維度和時尚關注維度)
4、甘(gan)肅農婦殺四(si)子慘(can)案因(yin)何而生?*扶貧辦介入調查。(課程吻合(he)度在(zai)社會熱點和地(di)域相近維度。鏈接:心理(li)學分(fen)析工具5why法(fa)、魚(yu)骨圖、三層面法(fa))
課程大綱:
第一部分:買東西的心理學問
不同心理客戶的營銷方式
1、偏執型人格
人格特征:1自命不凡,自以為是,對自己能力估計過高,習慣吧責任與責任歸咎于他人,在工作和學習中往往言過其實。2自卑,過高要求他人,不相信別人。3個人情緒化,看待問題片面化。4常懷疑伴侶不忠 。
企業家案例分析:國美之父黃光裕的浮沉人生 互動問題:1為什么黃光裕會有此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?3最近有一個此人格的企業家復出。他是誰?
2、癔癥型人格
人格特征:1引人注意,情緒帶有戲劇化色彩。2高度的暗示性和幻想性。3情感易變化。4視玩弄別人為達到自我目的的手段。5高度的自我為中心。
中國首善VS中國首騙陳光標。 互動問題1大家怎么看待評價陳光標?為什么陳光標會有此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
3、強迫型人格
人格特征:1心理上不安全感,莫名緊張和焦慮。2思慮過多,決策緩慢。3行為循規蹈矩,不知變通。
宗慶后,娃哈哈的未來靠誰? 互動問題:1為什么宗慶后會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
4、回避型人格
人格特征:1容易受到別人的批評傷害2行為退縮,工作和社會活動3心理自卑。4敏感羞澀。5知心朋友少。6不輕易卷入他人實務。
中興侯為貴,領頭羊,與任正非爭斗30年。 互動問題:1為什么侯為貴會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
5、分裂型人格
人格特征:1疏離社會,情感淡漠。2思維知覺和交流方面的古怪表現,如魔幻,超視,關聯感或者偏執型思維。
星爺我們真的不懂他? 互動問題:1為什么周星馳會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
6、依賴型人格
人格特征:1對親近和歸屬有過分的要求,犧牲自己,找到溫暖和溫情。2懶惰,脆弱,缺乏自主性和創造性。3無助感。4被遺棄感 女漢子不是天生的,是被逼出來。
案例:1河南某知名食品公司入職19年職位為基層管理的啟示。2董*是怎樣煉成的? 互動問題:1為什么大多數女性會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
7、攻擊型人格
人格特征:1情緒急躁易怒。2性格向外攻擊,魯莽和沖動性3好爭吵。4難以堅持行動。
宋祖德,董明珠,愛恨交加的人生。宋祖德罵郭德綱。宋祖德罵王寶器垃圾?董明珠說房地產商10個有八個行賄? 互動問題:1為什么他們會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
8、自戀型人格
人格特征:1對批評的反應是憤怒,羞愧,恥辱。2喜歡指示他人,要他人為自己服務。3過分自高自大,希望引起別人關注。4缺乏同情心。5有很強的嫉妒心。
網紅的別樣世界。案例:1王思聰,娛樂圈紀檢委。問,為什么這么做?2芙蓉姐姐為什么要嫁給王寶器? 互動問題:1為什么他們會有如此人格?2遇到此種人格的客戶我們如何應對和交往?
以上全部用圖片,圖形來表示。(盡可能用)
AIDMA終端法則 A(attention)注意I(interest)興趣D(desire)消費欲望M(memory)記憶D(action)行動。實踐運用:用來解釋消費心理過程。圖形表示。
九類不同性格客戶性格要點與成交技巧。(重點講說)
總結(jie)案例(li):許徐(xu)實操金融文化(hua)論壇的反思(si)與總結(jie)
第二部分:競爭心理學
1、SWOT分析
2、調研分析6要素
案例研討:農行客戶存款消失1000多萬,看社會各階層的反應和態度?
第三部分:心理學基礎理論與工具(拓展延伸)
感覺
知覺
注意
記憶(表象)
思維
一線案例解讀-----作為專業人士,如何看待泛亞,E租寶事件?
當代的實用心理學分類
九行人格
DISC
性格色彩
MIBT
在上面的四大性格分析工具中,重要進行DISC的性格測試與講解。其他幾個工具略講。
案例鏈接:銀行行長說自己是弱勢群體,為何總理都笑了?
當代男女的五大底線四大要求(案例分享)
四洞察人性的(de)*營銷——---自私,貪婪,自尊,好色,幻想與消極,多疑與嫉妒等人性普遍弱點(dian)(dian)。作(zuo)為重點(dian)(dian)來講。每(mei)個(ge)弱點(dian)(dian)后都有詳細的(de)案例分析(xi)和實際操作(zuo)要點(dian)(dian),課(ke)程時長為一(yi)天左右。
營銷心理學(xue)課程?
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