大客戶銷售技巧與項目運作實務
講師(shi)：蔣建業 瀏覽(lan)次(ci)數：2594
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶(hu)銷售(shou)技巧 公開課
培訓講師：蔣(jiang)建(jian)業
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大客戶銷售技巧 公開課
課程目的(de)
我們將在以下幾方面得以提高
1、學會掌控(kong)項目(mu)的能力，提升(sheng)成(cheng)功率(lv)
2、學(xue)會切(qie)入項(xiang)目并且黏住(zhu)項(xiang)目
3、學會(hui)推進(jin)和展(zhan)開項目(mu)運作，并(bing)步(bu)步(bu)為營建(jian)立優勢，逐步(bu)形成意向
4、分析(xi)，判(pan)斷，并(bing)制定策略(lve)
5、學會競爭博弈分析(xi)，學會博弈分析(xi)工具
6、學會客戶(hu)意向分析法(fa)，鎖(suo)定意向并(bing)收(shou)獲招(zhao)標
7、項(xiang)目(mu)運作評價工具(ju)，及時了解項(xiang)目(mu)運作好壞狀態
8、學(xue)會制定項目計劃，并(bing)學(xue)會結合博弈(yi)模型來把監控執行(xing)項目運(yun)作計劃
9、學(xue)會建構高層關系，在項(xiang)目(mu)中立于不敗之地
課程大(da)綱
第一部分 項目運作---事關(guan)成敗(bai)
項(xiang)目運(yun)作可大大提(ti)高成功率
本單元學(xue)習(xi)目(mu)標：從(cong)案(an)例中(zhong)學(xue)習(xi)和體驗項目(mu)運作
一、平民(min)身份如何(he)演繹5千萬(wan)的奧運項目！
一個成功的運作(zuo)，可以拿下*的項目(mu)
平凡的銷售(shou)經理，竟然被傳(chuan)說是高干子弟
二、一個2500萬項目的(de)失敗案例
即使是(shi)*產品，也照樣(yang)丟給(gei)一個小公司
運作(zuo)過程的失敗，遭致后期招標(biao)全面(mian)被動
三、從案例中研究問題
高層關(guan)系缺失，客(ke)戶經理是如何切入(ru)的？
借助什么找到客(ke)戶(hu)的(de)興趣(qu)點(dian)的(de)，是如何(he)影響到決策層的(de)？
與高層見(jian)面的5分鐘有多(duo)大(da)意義，在決策形成(cheng)機制中有什(shen)么(me)重大(da)意義？
在品(pin)牌，關系，資金，實力(li)諸多方(fang)面(mian)都弱勢的(de)(de)情況下，是如何(he)以弱勝強的(de)(de)。
描述(shu)這個項目的決(jue)策(ce)形成機制，并講一講最高層(ceng)決(jue)策(ce)在這里面(mian)起的作用
失(shi)敗案例中(zhong)反(fan)映出(chu)項目(mu)監(jian)管的問(wen)題是什么？
第二部分 客(ke)戶選擇標準(zhun)和態度(du)
目(mu)的：拿(na)下項目(mu)，首先要弄清楚客(ke)戶是(shi)如何選擇的，這樣(yang)才能知(zhi)己知(zhi)彼。
一、客(ke)戶的購買行為原理
選擇(ze)標(biao)準(zhun)概(gai)念和特點
態(tai)度到意向
案例：銷售汽車和找對象，為什(shen)么都這么難？
二、探知內心深處的(de)選擇標準(zhun)
如何了解和分析才能掌(zhang)握內心深(shen)處的真正的標(biao)準(zhun)
創造標準
三、態度滿(man)意
什么(me)是滿意？滿意態度(du)是如(ru)何(he)形成的(de)？
滿意態度為什么要確認，如何確認？
案例：為(wei)什么我給(gei)客戶該講的都講了，該做了也(ye)做了，就(jiu)是無動(dong)于衷？
四、了解興趣(qu)點，切入項目
興趣點切(qie)入(ru)
黏(nian)住客戶，構建(jian)持(chi)續(xu)性的關系
了解(jie)興趣點(dian)的(de)常見(jian)方(fang)法
權衡性(xing)問(wen)題的調研常(chang)見四種方法
案例(li)：利(li)用自己(ji)的關鍵(jian)因素(su)優勢成功(gong)運(yun)作諸多*大(da)項目。
第三部分 意向形成(cheng)機制
打靶先(xian)要(yao)看清自己的靶子，先(xian)學會(hui)客(ke)戶決策的核(he)心邏輯
本單元學(xue)習目標：掌握意向(xiang)形(xing)成機制原理的作用
掌握決(jue)策鏈結(jie)構和相互(hu)作用過程，直至決(jue)策團隊如何形成最后決(jue)定的。
是提升(sheng)“分(fen)析判斷能(neng)力”的理論基(ji)礎，競爭博弈就能(neng)夠(gou)找到對(dui)策。
一、項目運作中(zhong)看不透的困惑(huo)
一個(ge)*轎車(che)的招(zhao)標故事
二(er)、意向在項(xiang)目(mu)中的作用
招(zhao)標(biao)要做到心中無標(biao)
三(san)、意向形成機制----決(jue)策地圖DMI
從態(tai)度到意(yi)向形成，客(ke)戶選擇的科學(xue)
DMI表，客戶(hu)決(jue)策鏈以(yi)及(ji)客戶(hu)態(tai)度的相互作用----意(yi)向(xiang)形成機制
BATT案例
四、問(wen)題(ti)和(he)案例：利用工(gong)具分析項目
案例：客戶經理項目運作(zuo)糊里(li)糊涂，浪費資源和時間(jian)
案例(li)：找不(bu)對(dui)人(ren)做不(bu)對(dui)事。結果受到挫折
案例：對客(ke)戶之間錯(cuo)綜復(fu)雜(za)的關系束手無策，動不動做錯(cuo)事(shi)搞砸(za)項(xiang)目。
第四部分 項(xiang)目運作基礎
軍事(shi)家要掌握(wo)天(tian)、地(di)、人之(zhi)軍事(shi)要素
本節(jie)學習(xi)目標：理(li)解(jie)在(zai)項目運(yun)作(zuo)過程中，關(guan)系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運(yun)作(zuo)五個階段，這些(xie)要素是如何在(zai)項目中發揮作(zuo)用的(de)，理(li)解(jie)其中的(de)關(guan)系，并(bing)熟悉他們(men)的(de)規(gui)律。
一、關系(xi)
關(guan)系的性(xing)質和(he)作用
關系的幾個(ge)層(ceng)級
建立支撐性關系(xi)
既是顧問(wen)，又(you)是朋友(you)
案例(li)：高(gao)中低的客戶級別如何構建(jian)關系和制定計劃(hua)
案例：西北某銀(yin)行2000萬項目處(chu)于(yu)危機，搭(da)建行長(chang)關系獲得成功
二、產品和服務(wu)屬性
產品一定要專業，產品經(jing)理的職責
FFAB原則
產品屬(shu)性(xing)調研(yan)表
案(an)例：價值包裝(zhuang)之后，滲透力大幅度提升。
三、商(shang)務(wu)
掌握商務(wu)應該學會些什么(me)
價格(ge)，關系(xi)，技術的權衡
是科學也是藝術
案例：商務(wu)運作(zuo)改(gai)變客(ke)戶的采購進程，提前(qian)鎖定意向
四、項(xiang)目信息(xi)的挖掘(jue)
項目信息挖掘的(de)六種(zhong)渠道
案例：某公司行業研討會的策劃
五、項目運(yun)作過程的五個階段
項目運作的(de)五個階段，以(yi)及各階段客戶心(xin)理的(de)工作重點(dian)
案(an)例(li)：一個大項目的運作過程介紹(shao)
六(liu)、立項
七、如何立項從而提高(gao)成(cheng)功(gong)率
立項的四個(ge)判斷標準
案例：華為廣(guang)東(dong)某地市政府(fu)網項(xiang)(xiang)目的立項(xiang)(xiang)過程介紹(shao)
第五部分(fen) 項目(mu)分(fen)析、研判和博弈
課程目的(de)：項目分析，知(zhi)己知(zhi)彼，決(jue)勝千里
評(ping)估優(you)劣勢，制定博弈(yi)對策，改變格局(ju)
一、分析(xi)研判，策劃提升競爭力的手(shou)段
找到關鍵因素(su)，項(xiang)目豁(huo)然開(kai)朗------案例(li)，西北銀行(xing)解開(kai)迷茫，獲得(de)行(xing)長(chang)支持
決戰(zhan)客戶最為重視的因素----案例(li)分析：某檢察院互(hu)聯互(hu)通問題
最(zui)有(you)競爭力的手段就是(shi)讓那(nei)個客戶(hu)真正(zheng)理解
客(ke)戶審(shen)美觀與我司吻合，順勢而為，事半(ban)功(gong)倍----案例：上海(hai)大劇院(yuan)
沒有優(you)勢創造優(you)勢----案例：某海關(guan)根據客戶業務(wu)制定出系(xi)列策(ce)略，演繹出神(shen)奇效果
利用影響力關(guan)系，也許會(hui)四兩撥千斤
利用優勢先發(fa)制人-----案例：某礦務(wu)局策劃，讓(rang)項目(mu)隱藏(zang)了半年
打掉對(dui)手(shou)的“欺著(zhu)”，讓(rang)對(dui)手(shou)潰不成軍-----案例：上海某(mou)服務器(qi)項目(mu)
策劃時間節點，火(huo)力暴露的時間恰(qia)當(dang)，讓競(jing)爭對(dui)手(shou)措手(shou)不(bu)及
案例：奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之(zhi)處
二、競(jing)爭博弈，意向形成
博弈表和(he)意向形成(cheng)
練習：從博弈表(biao)中我們能夠(gou)分散出多少博弈手段
做出選擇的時(shi)機
什么會阻止意向(xiang)形成
博弈案例和(he)練(lian)習
敵方以為穩操(cao)勝券，結果(guo)被(bei)我(wo)司翻盤。案(an)例：某地市公安小區防(fang)盜(dao)系(xi)統(tong)
珍惜關(guan)系建構(gou)窗口，不要(yao)臨時(shi)抱佛腳。案例：新疆(jiang)兩個客戶的考察
意(yi)向(xiang)形成(cheng)評估，時機上的博弈(yi)：
案例：某體(ti)育館項目，送(song)到嘴里的機會(hui)視而不(bu)見
大膽判斷(duan)，果斷(duan)出擊(ji)
案例：華(hua)為網絡設(she)備項(xiang)目，西(xi)北銀行的強勢關系的運作(zuo)。
動態博(bo)弈，高(gao)層關系
案(an)例：無錫燈光(guang)項目(mu)，高層(ceng)領導即使想幫也來(lai)不及
三(san)、意(yi)向形成時機(ji)的把(ba)握
進程分析
意向(xiang)形成(cheng)信號
意(yi)向的(de)三種模式
意向(xiang)進入形成期(qi)的判斷
案例(li)：煮熟的鴨子飛了，某(mou)銀行的2000萬網(wang)絡項目
四、鎖定意向，收下果實
招標(biao)類型和規范書的種(zhong)類
如何決定(ding)對自己(ji)有(you)利的(de)招(zhao)標模式
博弈表和招(zhao)標過(guo)程(cheng)的把握
招標博弈(yi)案(an)例
案(an)例：無錫燈(deng)光案(an)例3500萬。準確預測 出(chu)競爭對手一舉(ju)一動(dong)
第六(liu)部分 項目(mu)運作與(yu)提高項目(mu)成功率
本單元目的：利用前面的知(zhi)識(shi)，構建一個有(you)競爭(zheng)力的解決方案(an)，滿足(zu)客(ke)戶需求的同(tong)時，確(que)立競爭(zheng)優勢，并(bing)配以運作(zuo)的手段，進行精準項目分析，并(bing)對項目過程制定出博(bo)弈策略(lve)，最后拿下客(ke)戶的意(yi)向，獲得(de)項目成(cheng)功
一(yi)、構建(jian)有競(jing)爭力的解決方案
解(jie)決方案營銷和產品推銷
解決方案的優勢
如何獲得屬于自己的優勢解決方案
如何抓住(zhu)解決方案的機會窗
二、項目(mu)運作是(shi)項目(mu)成功(gong)的關鍵(jian)
銷(xiao)售(shou)經理(li)如何(he)而利用(yong)公司資源和客戶(hu)的理(li)解，掌控客戶(hu)的意(yi)向(xiang)
項(xiang)目運作的時間(jian)把控
客戶關系的運(yun)作，項目得以支撐
項目分析、精準博弈，制定(ding)戰略(lve)戰術
項目的監管
項目(mu)狀態評估表
項目跟蹤(zong)和計劃表
案例(li)：深圳(zhen)大運(yun)會8000萬項(xiang)目的運(yun)作過程
三(san)、項目運作的(de)組織管理，分工(gong)協調和激勵
項目組運作機制
項(xiang)目組運作(zuo)的激勵
案例：只要(yao)需要(yao)，項目經理(li)照樣調動老板沖(chong)鋒陷(xian)陣(zhen)
授課講師 蔣(jiang)建業 先生
基本情況：
華為(wei)公司原企業(ye)網事業(ye)部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主(zhu)任(ren)
港灣公司大企業系(xi)統部總經理
上海廣(guang)茂達首席營銷(xiao)官(guan)
上海雷士光藝總經理
成(cheng)功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復(fu)旦(dan)大學(xue)經濟學(xue)碩士，企業管理研究生
在國家權威(wei)刊物上(shang)發表多篇論文
國(guo)內(nei)第一(yi)個(ge)提出(chu)“大(da)客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就(jiu)第一(yi)次提出(chu)）曾經就(jiu)“融渠道商的項目運作體系構(gou)建”，代表部門給(gei)任總匯報過(guo)工作。
有二(er)十幾(ji)年的企業管(guan)理(li)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)、大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售、營銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓與營銷(xiao)(xiao)(xiao)咨詢顧(gu)問實戰經驗。
主要特色：
華(hua)為項目運作的實踐進行理(li)論(lun)化總結
將華為(wei)(wei)的(de)實(shi)踐(jian)提煉出來(lai)，從(cong)實(shi)踐(jian)中來(lai)，再回到(dao)(dao)實(shi)踐(jian)中去，這樣才能真正讓客戶學到(dao)(dao)華為(wei)(wei)銷售的(de)銷售精髓。并能夠運用到(dao)(dao)學員自己的(de)實(shi)踐(jian)中去
案(an)例豐(feng)富多樣，典型且(qie)具有不(bu)同(tong)的學(xue)習價值
是從200個(ge)親歷的(de)案(an)(an)例(li)中精(jing)挑細選的(de)，都是實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)真實(shi)案(an)(an)例(li)，案(an)(an)例(li)挑選時還盡(jin)量使得每個(ge)案(an)(an)例(li)能夠反應出不同的(de)競爭(zheng)格局(ju)，并在(zai)教授核心原理的(de)過程中，輔(fu)助學習。幫助學員學到(dao)真正的(de)銷(xiao)售(shou)運(yun)作(zuo)原理，并用于未來指(zhi)導自(zi)己的(de)工作(zuo)實(shi)踐。
客戶化教(jiao)學
老(lao)師具(ju)備厚實的(de)理(li)論和實踐功力，可以根據客戶的(de)需(xu)求，直接以客戶的(de)案(an)例來講解和討論，這樣(yang)就更(geng)加能夠讓學員學到項目運(yun)作的(de)核心(xin)科學的(de)分析方法
“情(qing)景仿真(zhen)模擬(ni)”獨特(te)案例教學
“項(xiang)目(mu)分(fen)析(xi)(xi)”是華為(wei)銷(xiao)售(shou)之(zhi)珍貴方法(fa)，早(zao)期的華為(wei)，每(mei)一周都有周末分(fen)析(xi)(xi)會(hui)，老師(shi)獨創性的將(jiang)原來親歷的案例進行“反向仿真(zhen)模(mo)擬”，讓學(xue)員學(xue)會(hui)其方法(fa)。
主(zhu)講課(ke)程：
《大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)與項目運(yun)作(zuo)(zuo)實(shi)務(wu)》、《大客戶(hu)、工(gong)業(ye)品（b2b）項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)ABC》、《大客戶(hu)項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)與控制》、《工(gong)業(ye)品大客戶(hu)型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)渠道體系構(gou)建(jian)與動力設(she)(she)計(ji)》、《工(gong)業(ye)品大客戶(hu)型(xing)市(shi)(shi)場(chang)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)與markting戰略》、《新產(chan)品上市(shi)(shi)與推廣》、《專業(ye)化產(chan)品銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)訓(xun)練》、《市(shi)(shi)場(chang)調研操作(zuo)(zuo)實(shi)務(wu)訓(xun)練》、《營(ying)(ying)銷(xiao)激勵體系的(de)設(she)(she)計(ji)與運(yun)行(xing)》等，涉及營(ying)(ying)銷(xiao)戰略、營(ying)(ying)銷(xiao)體系、銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)(ji)能(neng)等多個(ge)層面。
服務客戶：
中(zhong)(zhong)興通(tong)(tong)迅(xun)，浪(lang)潮信息，鼎橋通(tong)(tong)訊，海信電(dian)器(qi)，科龍電(dian)器(qi)，明陽風電(dian)，烽火通(tong)(tong)訊，西頓照明，華海集(ji)團，中(zhong)(zhong)海運，三一重工(gong)，中(zhong)(zhong)國電(dian)信通(tong)(tong)服，神州數碼，盛路通(tong)(tong)訊，上(shang)海廣茂達，同洲電(dian)子(zi)，瑞(rui)士康達，中(zhong)(zhong)國移動(dong),北京(jing)中(zhong)(zhong)檢，深信服等幾十家知名公司。
大客戶銷售技巧 公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3413.html
已(yi)開課(ke)時間(jian)Have start time
- 蔣建業
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 政企大客戶銷售策略與技巧（ 田牧
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建(jian)偉
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超(chao)
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧(mu)
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧(zang)其超
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超