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從業務精英到管理精英

【課程背景】“未來的(de)(de)(de)競(jing)爭將是管理的(de)(de)(de)競(jing)爭”“二十一世(shi)紀缺的(de)(de)(de)就是人(ren)才”“你們的(de)(de)(de)產品遠沒有(you)人(ren)重要(yao)(yao)(yao)”這些都反映了一個(ge)企(qi)業要(yao)(yao)(yao)想在未來的(de)(de)(de)競(jing)爭中立于(yu)不敗之地，必須有(you)一支高績效(xiao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊(dui)，就像“狼(lang)的(de)(de)(de)團隊(dui)”，單兵作(zuo)戰能力很(hen)強，又有(you)很(hen)好的(de)(de)(de)團隊(dui)合作(zuo)，于(yu)是銷(xiao)售管理者的(de)(de)(de)塑造就顯得尤為重要(yao)(yao)(yao)!

【課程大綱】
管理者的角色
管理和銷售管理
從業務精英到管理角色的變化
業務骨干就一定是好的經理嗎(案例)
成功銷售經理應該具備的核心技能和素質(討論)
成功的銷售管理循環
權力
1.權力的來源
2.權力的分類(職位權力與個人權力)
管理與領導力：做一個有領導力的管理者
問卷自測：了解你的領導風格
如何根據下屬的特點彈性領導
3.獨裁式
4.放任式
5.民主式(案(an)例討論)

管理九方格
銷售經理主要職責就是帶領團隊成員完成整個團隊的指標。所以高效的業務管理技能對于每一個銷售經理都是必須的工作技能。
銷售管理的基礎
客戶的識別和管理
銷售指標分配——贏得銷售隊伍對指標的認可
銷售活動管理
區域銷售策略及計劃的制定(關鍵步驟及模版)
區域促銷活動的設計和推廣
銷售成本及控制
報表與例會管理
好的經理應該是好的教練
你的下屬的水平就是你的水平
每個人都需要Coaching
每個人(ren)都蘊藏(zang)巨大潛力

輔導與教練
教練的作用
輔導的意義(對公司、管理者、下屬)
教練的三種核心技能
輔導的前提
輔導的流程
6.前：計劃和準備
7.中：觀察與判斷
8.后：分析與反饋
協同工作的三種形式
輔導對話的流程
你(ni)(ni)可(ke)以(yi)買到(dao)(dao)一(yi)個人的時(shi)(shi)間(jian)，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)雇一(yi)個人到(dao)(dao)固定的工作崗(gang)位(wei)，你(ni)(ni)可(ke)以(yi)買到(dao)(dao)按時(shi)(shi)或按日(ri)計算的技術操作，但你(ni)(ni)買不到(dao)(dao)熱情，你(ni)(ni)買不到(dao)(dao)創造(zao)性(xing)，你(ni)(ni)買不到(dao)(dao)全身心的投入，你(ni)(ni)不得(de)不設法爭取這些。激勵對(dui)于一(yi)個管理者的顯得(de)越(yue)來越(yue)重(zhong)要：

激勵與授權管理
何謂激勵
激勵的意義
激勵的有關理論及應用
9.馬斯洛需求理論
10.雙因素學說
11.弗魯姆期望理論
12.亞當斯公平理論
激勵的原則
激勵模型圖
知識性員工的激勵
銷售團隊的激勵
激勵與團隊的士氣
實用激勵十法
個人的自我激勵
活動：游戲：激勵的效果
錄像：亮劍
授權的意義
管理者的工作
不授權的理由
授權的級別
分配工作的六步驟(錄像)
授權的注意事項
未來的競(jing)爭將是管理的競(jing)爭，競(jing)爭的焦(jiao)點(dian)在于每個社(she)會組織內部(bu)(bu)成員(yuan)之間及(ji)其與外部(bu)(bu)組織的有效(xiao)溝通(tong)上。

溝通管理
溝通是管理的神經
溝通的定義(游戲：撕紙的啟迪)
溝通六要素
溝通的形式及類型
13.自我溝通
14.人際溝通
15.小組中溝通
16.公共場合溝通
17.跨文化溝通
18.道德的溝通
溝通的三個基本原理
有效溝通的原則(游戲：迷宮)
溝通的障礙
傾聽
非言語溝通
與領導溝通
與下屬溝通
與其他部門溝通
聯想集團總裁柳傳志曾說道：中國有很多優秀的人才。這些人才好比一顆顆珍珠，需要一根線把他們連接起來，才能組成一串美麗的項鏈。我們現在缺的是這根線。
對團隊和團隊工作的需求從來沒有如此強烈過：
更加復雜的市場和產品
來自競爭、法律和環境方面的壓力不斷增加
商業不確定性大大增加
顧客、員工的期望值越來越高
所有這些，都呼喚：
機能、經驗和判斷的結合
破除組織內部之間的障礙，研、產、銷的默契
密切與客戶之間、各部門之間的關系
這一(yi)切(qie)匯成(cheng)一(yi)個詞就是-團隊

高績效的團隊管理
什么是團隊
團隊與群體的區別(游戲：個人、群體與團隊)
高績效團隊的特征
團隊型文化——大雁的精神(錄像：大雁的文化)
團隊管理的四原則、四途徑
團隊的士氣
1.士氣低落的表現
2.士氣低落的原因
3.提高團隊士氣的方法
團隊沖突的處理
1.造成沖突的原因
2.討論：有益沖突和有害沖突
3.處理沖突的策略(游戲：分歧的需求)
4.處理沖突的步(bu)驟(zou)

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