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打造狼性高績效銷售團隊

【課程背景】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊 精神縱橫自然界。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群;和平年代，他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境!
在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣出*的市場。
作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標、招聘>人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本、控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內，*程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有(you)(you)志于提高銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)績效管(guan)理者而設計(ji)。通(tong)過先進的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理理念、方法、工具的(de)(de)導入(ru)和經驗分 享，提供(gong)給銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)管(guan)理 者一套(tao)行(xing)之有(you)(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理模式，并研(yan)討(tao)如何運用到(dao)實際工作中去;將自己的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)激(ji)勵成超(chao)人，共創輝煌(huang)!!

【課程目標】
1、正確認識銷售經理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統培養銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據銷售團隊的不同發展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執行力>意識，打造強大執行力
【授課方式】研討課、直觀演(yan)示(shi)、案、例教學、模擬(ni)練習

【課程大綱】
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時起步的高科技企業，中興通訊為什么比華為發展慢?
分享：狼族的智慧(hui)(如果沒有(you)人類，地球的統治者將是狼)

一、營銷隊伍管理的常見問題
分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強
1、中國企業銷售管理的困境
2、中外企業銷售管理的差異
3、中國市場的環境的五大特征
4、銷售隊伍>常見的七個問題
5、銷售隊伍現狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團

二、營銷經理的角色認知與職責
1、營銷經理常見管理誤區
2、業務高手做管理者要突破兩大問題
3、營銷經理常見管理誤區
4、營銷經理角色定位
5、營銷經理管理團隊的四大原則
6、建設管理高效銷售團隊的思路

三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質要求
3、效率型銷售人員的素質要求
4、把握面試>中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區
6、應當警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例(li)：華為(wei)公司對銷售(shou)人員(yuan)的素(su)質要(yao)求

四、培養狼群——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業生涯規劃>
3、銷售人員的專業素質培養
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
6、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
7、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
8、實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵?
案(an)例：一個IBM銷售(shou)人(ren)員真實(shi)受訓(xun)經(jing)歷

五、銷售團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一)經營管理分析會議
營銷例會
早會運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通>
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
四)管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
管理鋼鉤的使用側重

六、輔導幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、隨(sui)訪觀察時(shi)的注意(yi)點

七、彈性領導團隊
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種團隊領導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關系導向與工作導向領導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防(fang)止銷售隊員老化的方(fang)法(fa)

八、狼型銷售團隊文化塑造
分享：華為基本法引領華為成為*領先企業
分享：華為企業文化>生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化根植大腦心理規律?

九、激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金(jin)錢以外的10種(zhong)激(ji)勵方法

十、鍛造狼群執行力—120%完成銷售任務
1、要營造團隊執行文化
結果與任務;商業人格;客戶價值
2、執行力方法：猴子管理法
3、執行力秘訣：執行的四十八字真經
案例：西點軍校執行力
案例：華為執行文化
*注明：練習、游戲(xi)、討論(lun)貫穿全部課程

打造狼性高績效銷售團隊