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采購談判方法與技巧課程培訓

課程大綱
第01部分、組織策劃篇——必須建立行之有效的供應商開發組織和采購團隊
1、案例分析：某公司采購和供應商管理成功的關鍵是什么？
2、打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；
3、公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
4、公司實現戰略采購開發的四個關鍵特征和六大核心價值
5、如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購開發管理系統，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購開發流程如何，需要對采購開發流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
7、如何對采購組織開發過程進行重新設計，如何提高采購開發人員的工作績效，你是如何做好采購開發人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？
9、視頻教學：
（1）看看他們是如何敬業的？
（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、現場采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某公司采購開發流程設計中優質高效的作法
12、現場分組討論：
（1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。
（2）你所在企業(ye)中采購流(liu)程(cheng)(cheng)復(fu)雜嗎(ma)？需要優(you)化(hua)嗎(ma)？通(tong)過學習(xi)，你打算(suan)如何對公(gong)司的采購流(liu)程(cheng)(cheng)進行(xing)優(you)化(hua)（參(can)考流(liu)程(cheng)(cheng)優(you)化(hua)的四(si)個要素和四(si)個手法(fa)），試舉例說明(ming)。

第02部分、供應商開發篇——破解供應商全面開發、認可、評估、整合和激勵的真諦
一.供應商開發的前期準備工作
1、如何時根據企業的產品特征將供應商的分類
2、企業在供應商矩陣圖中處于什么位置？
2、供應商開發管理有什么好的方法和工具？
3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求，你知道多少
4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
5、供應商開發管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里
6、案例分析：某公司高效的供應商開發流程圖分享
二、如何進行供應商的開發
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業，如何認識和掌握這些資料的真實性？
3、如何對供應商進行分析？
 4、小組討論：如何確保供(gong)應(ying)商資(zi)料(liao)真實性？如何確保供(gong)應(ying)商的(de)能力(li)？我們(men)要重點關(guan)注供(gong)應(ying)商的(de)哪(na)些能力(li)？

三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、如何對供應商樣品進行測試認證？
4、如何進行供應商中試認證？
5、如何進行批試認證？
6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、如何規避協議的法律風險？
8、案(an)例：某股份有限公司采購合同如何規避風險(xian)的？

四、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、如何看待我們的供應商？
2、如何選擇合適的供應商
3、對待供應商有什么策略
4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏？
5、如何對供應商進行定期評估
6、評估供應商怎么評？評的依據是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？
7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？
8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？
7、案例：（1）某供應商實地調查案例；（2）某供應商業績評估案例（3）某公司供應商評估制度
8、案例分析：某公司供應商的改善小組是如何實現供應商改善工作的。
9、如何對供應商進行激勵？
10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？
11、案(an)例：某(mou)公(gong)司(si)全面(mian)考核(he)戰略供應商的體系分(fen)享(xiang)

第03部分、供應商后期管理篇——如何改進供應商質量和提高交期率
一、對供應商質量的控制
1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質意識的？
2、正確的質量意識的培養——“三不政策”；
3、供應商質量管理方法的“三步曲”
4、質量成本及其控制方法有哪些
5、如何對供應商扶植
6、通過認證機構品質認證
7、案例：（1）某公司供應商品質體系查檢表（2）某公司實施采購質量事故責任追究制度
8、分組討論：（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
二、供應商交期的控制
1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？
2、交期的規劃與決策如何做
3、如何跟催確保交期有效實現，有哪些有效方法
4、供應商交期延誤原因分析及對策
5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表
6、討論(lun)：（1）如(ru)何縮短訂(ding)單處理的周期？（2）如(ru)何應(ying)對多種少量訂(ding)單，如(ru)何應(ying)對急單？

第04部分、庫存控制篇——如何加強采購中的庫存控制，提高庫存周轉率，減少呆滯品
一、正確認識庫存的周轉意義
1、衡量一個企業運營好不好的關鍵四個指標是什么？你是如何認識的？
2、庫存的周轉的兩個關鍵指標及其如何計算？現場計算試試看？
3、加速庫存周轉的意義和重要性。
二、庫存有高效管理的方法和對策
1、從意識上理解庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點
2、庫存成本的構成——由哪里部分構成呢？
3、如何提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵
4、如何嚴把出入關
5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴格品控、單證齊全？
6、如何進行循環盤點
7、如何做到嚴禁非法取用
8、如何控制呆滯(zhi)品

三、如何加速倉庫物料周轉
1、如何進行有效全面盤點；
2、分析庫存結構——區分正常區和呆滯品，區分ABC物料庫存
3、及時處理呆滯品
4、在日常生活中降低庫存——嚴控A類物品
四、如何降低原材料庫存
1、供應商管理庫存
2、與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系
3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。
五、案(an)例分享——某世界500強企業庫存(cun)管理方式(shi)——VMI

第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價格
[現場情景模擬]
如何遇到這種談判情景，你會采取什么策略？
[現場練習]談判時遇到的十個問題如何解決？
一、采購談判的概論
1、采購談判是個什么性質的談判？
2、采購談判要談判什么？哪些是必須要談的，一般性要素有哪些？
3、為什么要進行談判？談判的最終結果如何來決定談判是否成功？
4、采購談判的特點與其他談判有什么不同？
5、采購談判要掌握的七大原則是什么？
二、采購談判的主要環節
1、認識采購談判的環節
2、思考：談判的什(shen)么環節已經(jing)具備了法律效(xiao)力？

三、采購談判的六大步驟和注意的問題
（一）準備階段————采購談判的制勝之道
1、要搜集哪些采購談判資料
2、如何制定采購談判方案
3、如何組選采購談判隊伍
4、采購談判前期其他準備工作
（二）開局階段——談判的前奏階段
1、選擇正確的開局方式
2、積極主動地創造和諧的談判氣氛
3、收集盡可能多的信息，探測對方情況
4、現場練習。

（三）交鋒階段——采購談判的核心階段
1、走馬換將策略
2、紅臉白臉策略
3、聲東擊西策略
4、疲勞轟炸策略
5、渾水摸魚策略
6、故布疑陣策略
7、思考：分析以下案例采用什么策略？
8、欲擒故縱策略
9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略
10、投石問路策略
11、現場模擬
12、以退為進策略
13、最后通牒策(ce)略

（四）妥協階段——讓步階段
1、如何運用讓步策略
2、打破僵局的六大策略
（五）簽約階段——談判成交階段
1、期限策略
2、優惠策略
3、行動策略
（六）履約階段——采購談判之后階段
1、如何在規定時間內履行合同的條款；
2、如何與對方保持密切聯系；
3、如(ru)何維護雙(shuang)方的合作關系。

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、十種買賣方雙方各自優劣勢技術分析
1、何時買方占優勢？
2、何時賣方占優勢？

六、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-采用壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤

七、報價技巧——了解供應商如何報價
八、還價技巧——還價前做什么，如何還？注意什么問題？
九、分析影響談判的五大障礙是什么？如何應對和解決？
十、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、某電子廠產品生產線的洽談
十一、討論：由于是(shi)新開發(fa)出來(lai)的供(gong)應商(shang)，采購(gou)對其材料(liao)（產(chan)品）價(jia)格一無所知(zhi)，如(ru)果(guo)是(shi)您將如(ru)何正確議價(jia)？以免上當受騙？

第06部分、如何認識采購工作的職業化——采購人員的職業化和高效工作
第01節、采購人員的職業發展
一、采購人員的提升路徑
二、企業中采購職能的三個層次
1、戰略層次
2、戰術層次
3、運作層次
三、不斷學習，提升個人能力
1、職業生涯的規劃
2、優秀的采購人員(yuan)必須掌(zhang)握的知識和(he)能力

第02節、提升你在企業中的地位
一、具備良好的職業道德和儀表形態
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
 1、工作中不找任何借口；
 2、使命必達,堅守工作中的責任
 3、保持陽光心態,快樂地工作
 4、超越于雇傭的關系,與企業一起成長
 5、絕不浪費，養成節約的習慣
三、服務好自己有內外客戶
 1、服務好公司內部各部門
 2、服務好你們的供應商
四、與各部門建立良好的關系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業績——交期、品質、成本和數量的業績
六(liu)、你是一個卓越的采購管理(li)人(ren)員(yuan)

采購談判方法與技巧課程培訓