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采購談判(pan)策略技巧課程

課程背景：
《中華(hua)人民共和國招標(biao)投標(biao)法》和《中華(hua)人民共和國政府(fu)采(cai)購(gou)(gou)法》兩法體系已實(shi)施(shi)20多年(nian)，對國企采(cai)購(gou)(gou)具有(you)法律約(yue)束(shu)；2022年(nian)，*國有(you)資(zi)(zi)產監督管理(li)(li)委員會出臺《*企業合(he)規管理(li)(li)辦法》（42 號令），其中采(cai)購(gou)(gou)管理(li)(li)是(shi)合(he)規管理(li)(li)的(de)(de)主(zhu)要內容(rong)。在實(shi)踐(jian)中，必須(xu)招標(biao)的(de)(de)范圍日益(yi)擴大，采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)工作流(liu)程更加嚴(yan)格，國企的(de)(de)生(sheng)產經(jing)營(ying)活動中，圍繞原材(cai)料、零部件(jian)和、施(shi)工、銷售等(deng)環節的(de)(de)物資(zi)(zi)設備(bei)類招標(biao)采(cai)購(gou)(gou)是(shi)重(zhong)要的(de)(de)工作內容(rong)。對本單位物資(zi)(zi)設備(bei)類的(de)(de)非招方(fang)式(shi)運用把握規則？怎樣進行采(cai)購(gou)(gou)談(tan)判、做好合(he)同(tong)簽訂？本課程回答上述問題。

課程收益：
通過對(dui)新(xin)形勢(shi)下采購管理中供(gong)應(ying)商(shang)談判流(liu)程(cheng)及技(ji)巧的學習，提升采購議價能力、把握合(he)同簽(qian)訂(ding)的實質(zhi)性內容。

授課對象：
采(cai)購單(dan)位負責后勤(qin)采(cai)購、工程管理(li)的部(bu)門及法律部(bu)、合同部(bu)等(deng)

課程大綱
引言：由“*紀委監察部網站紀律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標？
2、招標采購與市場經濟
3、國企采購方式的法律依據
國有企業招標法規依據明確
非招標采購法規依據的把握難點
國企非招標方式的范疇與運用
如何界定法律法規要求之外的非必須招標項目的采購項目
國有企業參股投資項目（即資金不占控股或主導地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內）
單項合同預估價低于依法必須招標額度標準的采購
國有資產監管的相關要求
審計監管的相關要求
紀檢監察相(xiang)關要求

二、采購人職責與市場調研
（一）招投標法與政府采購法在國企招標采購中的運用
1、資金來源、規模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標人10項職責
1、10個履職責任分解
2、招標人職責核心之如何做好市場調研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市場調(diao)(diao)(diao)研四(si)步(bu)驟：市場調(diao)(diao)(diao)查、市場測試(shi)、供應調(diao)(diao)(diao)查、采(cai)購調(diao)(diao)(diao)查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準確
競談與競磋的主要談判內容
技術
服務要求
合同草案條款
談判小組工作職責
專家組成
評審方法與側重

二、中標通知書發出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標法》的銜接
（二）談判是否能改變實質性條款？-期限、價格、質量
（三）最高(gao)院(yuan)的司法解(jie)釋

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實務技巧：目標優先與有限授權
（二）述標與談判的銜接
1、中標人述標現場表述的法律效力？
2、關于以(yi)合同(tong)管理為主的談判

四．現場練習——采購一批XX生產設備之談判實務
現場分組
競爭性談判文件及投標文件的主要框架及要素編寫
現場演練
點評與交流
結束
現場問答
課程體會

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