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采購議價策略課程

課程背景：
議價(jia)(jia)是采購活(huo)動中(zhong)的(de)重要內(nei)容。其目的(de)是根據雙方的(de)采購議價(jia)(jia)，找到雙方認可的(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，并創(chuang)造出一份完整的(de)采購議價(jia)(jia)意議。對買方來說，基本(ben)目標是在過去的(de)經(jing)驗(yan)和(he)搜集到的(de)有(you)關市場信(xin)息基礎(chu)上，建立一套(tao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)目標中(zhong)的(de)底(di)價(jia)(jia)以外的(de)任何價(jia)(jia)格(ge)(ge)，底(di)價(jia)(jia)是買方愿意支付的(de)最高價(jia)(jia)格(ge)(ge)。買賣雙方基于達成交易的(de)愿望，價(jia)(jia)格(ge)(ge)談判(pan)中(zhong)互融性較(jiao)大。那(nei)么，作為采購方如何通過談判(pan)進行議價(jia)(jia)節約成本(ben)，并與供應(ying)商建立良好(hao)伙(huo)伴關系，獲得(de)優質產品、提升企業價(jia)(jia)值？本(ben)課程回答(da)上述(shu)問題。

課程收益：
● 熟悉采購談判的基本內容
● 掌握并能熟練運用采訪談判的程序、規劃、準備工作(zuo)與技(ji)巧

課(ke)程(cheng)對(dui)象：采購單位負(fu)責后(hou)勤采購、工(gong)程(cheng)管(guan)理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由新聞“2021年國家醫保談判結果公布，諾西那生鈉注射液經歷8輪價格協商”說起
第一講：采購談判內容
一、采購談判基本概念
1、定義
——企業為采購商品作為買方，與賣方對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。
2、過程
1）準備
2）開局
3）洽談
4）成交
3、談判的主要內容
1）采購合同的主要條款
2）價格是合同的核心構成
4、談判原則
1）WIN_WIN
2）目標優先與有限授權
二、談判程序分解
1、詢盤
2、發盤
3、還盤
4、接受
5、合同簽訂
三、談判規劃
1、預測
1）價格趨勢分析
2）外部調研
3）掌握重大事件
4）數量分析
2、分析
1）采購的優劣勢分析
2）不同態勢下的行動方針
a壓榨策略
b平衡策略
c多角化策略
四、談判準備
1、資料收集
2、方案擬定
3、人員組建
4、模擬談判
5、重視談判之外的事
五、談判技巧
1、入題
1）一般原則——細節
2）細節——原則性問題
3）具體議題的入手
2、闡述
1）傾聽
2）準確簡要的表達
3、提問與答復
1）方式
2）時機
3）技巧
4）注意事項
現場(chang)練(lian)習：采購一批(pi)員工手提電腦之(zhi)談判實務；現場(chang)分組(zu)(zu)與各(ge)組(zu)(zu)方案(an)準備；現場(chang)演練(lian)；點(dian)評與交流。

采購議價策略課程