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采購談判管理培訓

【課程背景】
在互聯網時(shi)代，信(xin)息的(de)(de)(de)高速傳遞，大家都能(neng)(neng)取得相關資料，這使得談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)形勢更(geng)加嚴峻。企(qi)業(ye)領導(dao)發現采購(gou)人員在和(he)(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商“談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)”時(shi)，經常出現談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)氛圍劍(jian)拔弩(nu)張，互不相讓(rang)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)崩的(de)(de)(de)結果將是(shi)兩敗俱傷，或者在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中常常陷入被動(dong)局面(mian)(mian)。如何才(cai)能(neng)(neng)找到(dao)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)關注點？如何運用談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)使自己處(chu)于有利地位？如何才(cai)能(neng)(neng)擺脫(tuo)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)困境并(bing)達(da)成(cheng)(cheng)目標？再有就(jiu)是(shi)想要(yao)和(he)(he)對方(fang)達(da)成(cheng)(cheng)協議，又擔心還有后招，遲遲下(xia)不了決定，錯(cuo)失(shi)(shi)良機；要(yao)么(me)就(jiu)是(shi)雖然(ran)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)成(cheng)(cheng)協議，但卻失(shi)(shi)去了下(xia)次合作(zuo)的(de)(de)(de)機會(hui)；究其(qi)原因(yin)，大多數采購(gou)人員缺(que)乏(fa)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧，在供(gong)(gong)(gong)應(ying)商面(mian)(mian)前往(wang)往(wang)錯(cuo)失(shi)(shi)機會(hui)，嚴重影響(xiang)個人、部門(men)和(he)(he)公司(si)利益。他們(men)不知道供(gong)(gong)(gong)應(ying)商戶談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中到(dao)底(di)該(gai)做什么(me)才(cai)能(neng)(neng)和(he)(he)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商既達(da)成(cheng)(cheng)協議，又能(neng)(neng)與供(gong)(gong)(gong)應(ying)商保持良好的(de)(de)(de)關系。針對以(yi)上問題(ti)，采購(gou)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)張鑄久(jiu)老(lao)師與我(wo)們(men)一同分(fen)享《成(cheng)(cheng)功(gong)采購(gou)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧》課(ke)程，為(wei)您全面(mian)(mian)講解談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧的(de)(de)(de)操作(zuo)精髓，分(fen)享親身經歷的(de)(de)(de)經典談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)案例，讓(rang)大家在輕(qing)松愉(yu)快中把握談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)開局、中期(qi)與后期(qi)的(de)(de)(de)各種可能(neng)(neng)遇見的(de)(de)(de)場(chang)景以(yi)及對策(ce)。把談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)面(mian)(mian)對面(mian)(mian)的(de)(de)(de)對抗(kang)轉化(hua)為(wei)肩(jian)并(bing)肩(jian)共同解決問題(ti)的(de)(de)(de)過(guo)程，幫助(zhu)學員在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)正規達(da)成(cheng)(cheng)雙贏的(de)(de)(de)商務(wu)協議。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的采購談判路線圖；
通過找到采購談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；
談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
通過談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
通(tong)過采購談判(pan)實現(xian)雙贏(ying)，使我們企業自(zi)身的利(li)益*化

【課程對象】  
參與采購談判相關人(ren)員

【課程方式】
觀點解讀(du) 情(qing)景呈現 案例分析(xi) 現場討論(lun)

【課程大綱】
模塊一：
了解采購談判的本質--雙方感覺是雙贏
常見的場景挑戰：
談判前，領導讓我為公司爭取**大的利益，我也是按計劃執行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學習：**高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協議；
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
了解采購談判的誤區：討價還價區的談判
了解采購談判過程中經常遇見的問題
從帕累托曲線認識商務談判
案例：差異創造價值的經典雙贏案例
角色扮演(yan)(yan)：演(yan)(yan)練顧問(wen)的費用該給(gei)多少(shao)

模塊二：
事前做足準備--
準備清單找籌碼
常見的場景挑戰：
我已經盡力了，可還是打動不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？
你將學習：如何做好事前準備，做好供應商分析；
明確采購談判目標--即將解決的問題
掌握采購談判三大標準
了解供應商的背景，篩選適合的供應商
-俯瞰談判全局：利益相關人分布圖
建立供應商評估標準
掌握采購談判路線圖
案例：談判經(jing)常遇到(dao)的“小”伎倆

模塊三：
開局定乾坤--
協調一致是關鍵
常見的場景挑戰：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法和客戶建立信任關系，我該怎么辦？
你將學習：如何避免人際關系問題成為創造良好談判氣氛的障礙；
營建采購談判氛圍
-開局定位、定調，引進包廂概念
-協調一致的挑戰：處理情緒
根據評估標準定位采購談判方向、目標
掌握對事不對人的溝通態度
案(an)例：尹哲和張(zhang)總為什么談崩了

模塊四：
需求巧引導--
探討因由有技巧
常見的場景挑戰：
在采購談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學習：如何探討雙方所關心的所有問題和利益，找到利益相關人員需求的創意方案；
發掘供應商“關注”的事項
分析表面立場以及背后隱藏的利益
-談判的重點關注：立場背后的三種利益
找出對方提出要求背后的動機
巧妙利用談判籌碼
-利弊籌碼、時間籌碼、籌碼、選擇權籌碼分析
站在對方角度思考提案
-有理有據搭柱子的提案技巧
-推測虛實、請對方拿出有效提案
案例：某石化采購經歷的故事
案例：尹哲什么找到了供應商的真實想法
練(lian)習：實際談判做提案實例演練(lian)；

模塊五：
成交求雙贏--
達成協議是根本
常見的場景挑戰：
感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
你將學習：如何確保談判結束時，你達成了一個令雙方滿意的協議；
事先預留后手，準備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
談判中處理異議的技巧
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-討價還價有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
達成協議的方法--搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己的方法
不可或缺的一步：談判協議達成后的跟進
-鞏固信心是關鍵
案例：采購談判時常用的策略
案例：有了BATNA，兩個女強人之間的談判
角色扮演：討價還價 (組與組在之間PK挑戰)
演(yan)練：律師樓發生(sheng)的談判

模塊六：
面對僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場景挑戰：
馬上就要簽協議了，對方卻突然提出了附加條款。我該怎么回答？
你將學習：如何處理談判中的棘手問題，以及對方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規的方法；
職業談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-面對強硬的提議和反對：重新詮釋以及談判柔性技巧
-遇到強硬客戶不合理要求：如何建設性說不
-只關注價格的談判：處理價格壓力談判技巧
掌握應對“小”伎倆的方法
案例：面(mian)對價格壓(ya)力的(de)談判