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采購人(ren)員能力提升培訓

課程背景：
市場商業環境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對需求響應速度的要求日益加快，消費者的采購行為日趨小批量，多品種，競爭對手不斷推陳創新，降維打擊。與此同時，包括電商平臺，企業出海的新經濟模式重構了商業場景，在這種沖擊及重構的市場巨變中，供應鏈被重新定義。
在此競爭的環境里，解決成本，交付，質量三個問題，是重新審視和定義供應鏈的關鍵。企業內部面臨生產成本逐年上升，產品質量要求不斷提高，企業外部面對客戶降價，供應商漲價的局面，企業只有應用好S&OP工具，建立拉動式生產模式，與戰略供應商建立價格共享體系，使供應鏈不僅僅是職能部門，更是企業的價值創造中心。而占有企業資金50%以上的采購支出決定了供應鏈是否具備盈利能力，而掌握采購支出的采購人員的綜合能力決定了采購成本的高低！
通過對200家世界500強公司的調研，數據顯示采購環節成本每降低1%，企業利潤會增加5-10%。深度挖掘采購降本將對企業的利潤增加起到非常關鍵的作用。而承擔采購任務的采購人員在實現降本增效的目標中貢獻巨大！
本(ben)課程旨(zhi)在(zai)提(ti)供(gong)采購人員綜合能力提(ti)升的(de)方案，通過培養和(he)激(ji)勵采購人員，聚(ju)焦成本(ben)控制，表(biao)達談判，市場(chang)預測，持續學習等六個主要能力的(de)提(ti)升，幫助學員不僅提(ti)升能力，而(er)且會應用(yong)于供(gong)應商管理，采購談判的(de)實踐中，實現企(qi)業(ye)供(gong)應鏈盈(ying)利的(de)目標！

課程收益：
企業收益：
1、建立一支有戰斗力的采購團隊-實現公司降本增效的目標
2、提高采購團隊的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率
3、增強企業核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業的核心競爭力
個人收益：
1、認識自我，明確六個采購綜合能力的要求
2、學會溝通協調及談判能力，在供應商開發，考核淘汰方面游刃有余
3、解決不會談判的困局，熟練應用哈佛談判法，掌握談判的主動權，完成工作目標
4、學會能力提升的六個方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍
5、掌握(wo)供應(ying)(ying)鏈集成(cheng)的能(neng)力(li)，創造(zao)從采購崗(gang)向(xiang)供應(ying)(ying)鏈其(qi)它崗(gang)位發(fa)展的機會(hui)

課程(cheng)對象：供(gong)應(ying)鏈總監+經理、采(cai)(cai)購(gou)經理、物流(liu)經理、采(cai)(cai)購(gou)專(zhuan)員(yuan)和其它非生(sheng)產部(bu)門涉(she)及采(cai)(cai)購(gou)行為的員(yuan)工

課程工具：
1、財務損益表
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、供應商評估的10C標準
5、PDCA閉環
6、哈佛談判法
7、成本分析法

課程大綱
第一講：采購破局戰——降本增效，開啟采購人員能力升級狂飆模式
一、挑戰——降本增效的壓力
1、 利潤增長點的挖掘要求
2、 外部大宗物料的價格變動
3、 客戶持續降本的訴求
4、 競爭對手的成本優勢
5、 新產品的迭代升級
工具：PEST分析
二、動力——開源節流的關鍵
1、 開源受阻（銷售利潤巨降）
2、 節流不力
1）生產成本高升
2）研發投入增加
3）質量要求提升
3、 關鍵貢獻-采購降本
1）采購流程優化及體系建設
2）采購組織專業化和采購架構調整
3）采購技術與工具創新
4）深化與供方合作，向供應鏈要利潤
工具：財務損益表
三、認知-對采購的三個思考
1、 買東西思維（簡單成交）
2、 談判思維（博弈）
3、 聯盟合作（利益捆綁）
四、聚焦-六大能力的提升
能力一：溝通協同能力
能力二：表達談判能力
能力三；成本控制能力
能力四：戰略思考能力
能力五：持續學習能力
能力六：市場預測能力
五、考核-形成能力提升的閉環管理
1、 年度降本指標
2、 供應商物料及時交付率
3、 供應商開發數量
工具：PDCA閉環
練習：我目前的能力及我希望提升的能力
討論：如何通過采購人員的能力提升實現降本增效
案(an)例(li)：某企(qi)業對(dui)采購人(ren)員精益生產的(de)培(pei)訓(xun)效果分析

第二講：采購逆襲計——綜合能力進階，打造采購高績效傳奇之路
一、采購工作的現狀
1、 狠砍價
2、 催訂單
3、 盯付款
二、采購人員綜合能力提升方案
方案一：組織架構調整——“采”“購”分離，能力要求重新定義
方案二：培訓——參加采購課程培訓，增進對采購工具的掌握
方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購，鍛煉采購議價能力
方案四：實戰——參加采購項目，增加實戰機會，提升溝通協同能力
方案五：外審——參加供應商審核，積累供應商管理能力
方案六：參展——增加供應商開發機會，能力得到鍛煉
三、能力創造價值，提高采購人員的高績效
1、 現狀能力評估
2、 能力提升目標設置
3、 六個提升方案的應用
練習：采購崗位能力矩陣評估
案例：一(yi)個采購總監的職業發(fa)展(zhan)路徑(jing)圖

第三講：供應管理經——修煉供應商管理“真經”
一、供應商篩選能力判斷
1、 判斷標準
2、 引進流程
3、 考核制度
二、合同談判能力考驗
1、 商業法
2、 技術語言
3、 質量協議
三、市場預測能力培養
1、 成本構成（采購物料成本與大宗物料價格變動之間的關系）
2、 交付限制（市場處于賣方市場）
3、 匯率影響（報價調整）
四、供應商關系界定能力
1、 交易型（關注訂單金額）
2、 合作型（關注長期交付）
3、 聯盟型（價格保護）
練習：在供應商管理過程中的能力應用
討論：供應商管理中對采購能力的挑戰
案例：某供(gong)應(ying)商(shang)開發的失敗(bai)經驗總結

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，輕松拿捏對手
一、學習談判的4W+1H工具，做到知己知彼
1、 Who誰-談判人員的角色定位
2、 When時間-談判的開始時間
3、 Where地點-主場，客場的選擇
4、 What對象-談判標的物的研究
5、 How方法-談判的13個方法
二、識別銷售的報價策略，避免陷入銷售的價格陷阱
1、 掌握五種定價法
2、 應用成本分析法
3、 采取九種壓價方法
三、理解哈佛談判法的四大要點，打破談判僵局
要點一：把人與問題分開
要點二：著眼于利益而非立場
要點三：提出互相得益的選擇方案
要點四：堅持使用客觀標準
四、靈活應用談判的溝通技巧，推動談判順利推進的能力
1、 “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2、 “說”出理由——增加談判條件的可信度
3、 “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益
4、 “非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
練習：模擬一次談判，學員分別扮演不同的角色，老師給以現場點評
案例(li)：中(zhong)國(guo)入(ru)世談判進(jin)程回(hui)顧

第五講：采購智勝略——持續改善有妙招，戰略采購思維一路狂飆
一、建設集成供應鏈能力
1、 端到端的供應鏈流程建設
2、 供應商關系發展
3、 提升供應鏈各職能部門，實現價值*化
二、提升供應鏈創新能力
1、 數字供應鏈
2、 供應鏈金融
3、 供應鏈出海
三、實施精益制造能力
1、 整合+集中（生產訂單安排，采購訂單下達）
2、 JIT模式（提升運營效率）
3、 VSM圖示（降本爆炸點）
練習：VSM描繪
案例：某(mou)企業(ye)出(chu)海戰略對(dui)采購(gou)人員能力的要求和實際應(ying)用

采購人(ren)員能(neng)力提升(sheng)培訓(xun)