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技術團隊的培訓

【課程背景】
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業都由銷售產品到銷售解決方案的轉型中，工程師團隊所體現的價值就越來越明顯，企業需要大量具有技術背景的技術工程師與客戶交流，但由于方案技術人員固有的思維方式與大客戶銷售經驗的欠缺，各種問題逐漸顯現出來：
工程師有技術專業，但在與客戶溝通時，開口后客戶感覺不明白，怎么辦？
為何客戶會反饋我們的方案工程師說的太專業，無法簡單與通俗的理解方案？
方案工程師面對客戶部門主管與高管始終沒信心？總是搞不定客戶，怎么辦？
不知道怎么講客戶才有興趣聽？為什么我們的方案總是無法打動客戶的管理層？
客戶提到的關注點，方案工程師不能從客戶整體運營的視野去理解，出現偏差？
面對客戶提(ti)出的反饋(kui)，對于技術方(fang)案工(gong)程師來說(shuo)，不僅是在技術上(shang)有所(suo)要(yao)求，同時(shi)也(ye)是考驗技術團隊(dui)(dui)的溝通、心態及應變(bian)等綜合(he)能力，課程通過(guo)大量案例分析、現場工(gong)具使用及角(jiao)色扮演(yan)，讓售前(qian)團隊(dui)(dui)與銷售團隊(dui)(dui)真正獲得改(gai)變(bian)。

【課程收益】
1、技術銷售團隊的思維方式轉變（被動轉為主動），需要從專業技術到整體方案的呈現
2、提升技術團隊對商務機會的整體理解與把控，提升在現場的觀察、敏銳捕捉機會能力
3、幫助(zhu)團隊(dui)能深刻(ke)了解專(zhuan)業性客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓(tuo)展(zhan)與維護路徑；

【課程特色】
高屋建瓴，身經百戰，*干貨；邏輯(ji)清(qing)晰；實戰，學之(zhi)能用，案例精彩(cai)

【課程對象】
董事(shi)長、總(zong)經理(li)、高管、技術職(zhi)能部門的中基層管理(li)者(zhe)等

【課程大綱】
第一講：專業人士市場思維的構建？
一、專業人士的市場化如何轉變？
企業的宿命與企業挑戰
市場的力量與市場的需求
專業團隊的思維轉變迫在眉睫
二、專業團隊如何轉變思維？
1、 理念轉變：市場導向與營銷思維：
3、 方案轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
4、 表現轉變：“理性演繹“轉向“感性展現”
案例：酒(jiu)吧演(yan)繹與華為復雜方案的營銷模式

第二講： 基于客戶需求的方案呈現？
一、基于客戶需求的“故事”“場景”
1、 舒服：基于客戶需求的，最懂你方案
2、 自然：基于客戶痛點的，可操作方案
3、 貼切：基于客戶實際的，最有效方案
二、基于客戶痛點的“生動案例“
1、  客戶的營銷問題，增長、利潤、持續性
2、  客戶的供應鏈問題：交期、成本、品質
3、  客戶的研發問題：新品，市場機會，持續放量
4、  客戶的財務問題：前瞻性財務預算
5、  客戶的組織問題：班子的構建與打造
案例(li)：匯川(chuan)技術(shu)，基于(yu)行業大(da)客(ke)戶的(de)拓展實踐(jian)方案

第三講： 基于客戶場景的故事演繹？
一、 如何有效的講故事
1、  小故事呈現與“看問聽說贊”
2、  中故事呈現與“行業、企業與業務案例集”
3、  大故事呈現與“演講ppt的結構性呈現”
二、 方案的通用性與專業性兼顧
1、 協助客戶建立經營其客戶的思維，商業的思維
2、 先理解客戶的商業，后理解客戶的運營
3、 先理解客戶的運營，后理解客戶的技術
4、 先理解客戶技術，再理解客戶產品       
案例：通信行(xing)業領軍企業的(de)系統解(jie)決方案的(de)實踐案例

技術團隊的培訓