《大數據分析與客戶開發》
講(jiang)師(shi)：喻國慶 瀏覽次數(shu)：24
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大數據分析開發培訓
【培訓學員】營銷管理、銷售人員
【課程收益】
數據分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行預測，對現實的問題做出判斷，對以前的問題進行經驗總結和歸納。本課程根據銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員掌握常規銷售分析的各種形式和方法，便于用數字說話，用數字體現市場的整體狀況，提高工作效率，數據是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，根據80/20法則,客戶的開發有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業影響力，從而提升品牌力，通過學習讓學員掌握客戶開發的技巧。
【教學綱要】
第一章：銷售數據分析的重要習性與方法
第一節 數據分析的主要內容
1、數據的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、數據表現形式
3、數據傳遞的兩種方式
4、數據分析之目的；
5、數據分析之基本流程
6、數據分析方法及應用
第二節 銷售數據分析的時間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時間序列預測未來銷售額要求
3、計劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數據的同比，環比分析
5、分類銷售數據匯總，
6、銷售的核心三率
第三節 銷售數據的經營意義
1、公司利潤分析
2、應收賬款分析
3、銷量分析
4、產品線分析
5、市場巡查的注意事項
1) 檢查有標準
2) 跟蹤有結果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：林彪三問贏得遼沈戰役
第二章：專業的數據分析的操作
第一節：數據分析的方法
1、比較是破解數據觀察的法寶
2、數據拆分歸類
3、數據圖形化
4、工具：數據分析工具應用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預測法
5) 線性趨勢預測方法
6) 關聯指標預測法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5、數據分析常用的結構
1) 對比分析法
2) 分組分析法
3) 漏斗分析法
6、根據變化分析的操作
1) 查數據
2) 找拐點
3) 對比數據
4) 確定變量
5) 分析原因
13、銷售趨勢數據分析的內容
1) 同比環比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關性分析
5) AB對比測試
6) 數字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
第二節 避免信息管理的誤區
誤區一：堆無用的信息垃圾
誤區二：虎頭蛇尾沒有堅持
誤區三：員工變“表哥哥、表妹”
誤區四：缺乏考核獎勵機制
誤區五：團隊沒有戰術研討習慣
誤區六：信息轉化能力差
誤區七：信息數字的 “陷阱”
誤區八：一味追求大而全不適用
第三節 決策常見的方法與能力
1、確定決策目標
2、著重考慮找重大問題
3、提出創造性的備選方案
4、多個沖突的目標中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認真考慮風險的承擔能力
7、權衡利弊的方法
8、對自己的決策負責
9、構建一張結果表
10、決策如何得到支持
案例：獵場中的企業情報戰”
案例：維密秀的內衣的價格？
案例：大眾點評的精準推廣
第四節 客戶需求挖掘的方法
1、企業經營規模
2、行業數據分析
3、去年同期交易
4、內線提供信息
5、競爭對手了解
6、公司采購預算
第五節 客戶需求分析
1、產品性價比
2、品牌影響力
3、產品性能
4、營銷政策
5、售前售后服務
工具：進銷存數據分析
案例：六個杯子統治了全人類
第三章 大客戶的開發與管理
第一節 大客戶的開發
1、客戶開發的十大誤區
2、如何讓客戶主動找我們
3、工具：開戶開發的十大思維
4、工具：頭頭是道的運用
第二節 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動機
3、心理性購買動機
4、購買決策心理
第三節 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
第四節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識
8、案例研討：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
9、案例研討：客戶表情與心理分析
第五節 客戶的采購與核心關鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結構圖，
組織角色圖，
業務操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關鍵人，
權力試探降級模型。
識別權利真假客戶權力
關鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當家？
案例研討：新客戶開發但公關費用不夠怎么辦？
案例研討：如何設置和保護“內線”
第六節 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預測五步法
7、客戶要求降價怎么辦
8、成交的七大信號
9、產品不如賣方案
10、關注*優勢
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
12、工具：客戶企業的兩張圖
13、案例：打動人的KISS原則
大數據分析開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314590.html
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