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開門紅蓄客培訓

一、課程背景
開門紅即將開啟，提前做好蓄客養客，將是制勝的核心與焦點。
如何整合多方人脈關系？
如何有效的蓄客與養客？
如何通過創新經營，穩定關系，贏得信任？
本套課程，將從獲客(ke)(ke)(ke)、暖(nuan)客(ke)(ke)(ke)、知客(ke)(ke)(ke)、融(rong)客(ke)(ke)(ke)等(deng)多(duo)角(jiao)度，強化開(kai)門(men)紅(hong)蓄客(ke)(ke)(ke)養客(ke)(ke)(ke)的效果，為開(kai)門(men)紅(hong)做(zuo)好前期的客(ke)(ke)(ke)戶儲備。

二、課程目標
1、建立正確的客戶認知，學習獲客的技巧
2、強化客戶的關系管理，掌握暖客的方式與方法
3、通(tong)過熱(re)點問題(ti)的溝通(tong)，喚起(qi)客戶(hu)的需求，提升融客的能力

三、課程對象
營銷人(ren)員、客戶經理、渠道(dao)服務人(ren)員

四、課程大綱
引言：醫生的不銷而銷帶來的啟示
——營銷的本質與營銷的核心是經營，經營關系、經營家庭、經營財富
（一）建立正確的客戶認知
1、找不到客戶，其實是一個偽命題
2、客戶就在我們身邊，要學會捕捉機會、創造機會！
3、每個人都需要保險，只是買多少或是在哪里買的問題
4、我們每個人都有兩類客戶：成交與未成交
5、客戶的階段論：階段不同，價值不同
6、營銷工作的本質：經營客戶
7、建立正確的角色定位
8、開啟多元化的客戶經營思維——流量思維、產品思維、根據地思維、渠道思維、服務思維、利他思維
9、營(ying)銷之(zhi)道——三招九式(shi)

（二）打開財富之源，開啟多元化獲客之路
1、獲客的本質
——什么是獲客？獲客的本質、獲客的誤區、獲客的準則
2、獲客的流程與要點
——梳理名單、客戶分析、客戶細分、資料收集
3、三條主要的客戶來源
——緣故渠道、潛在渠道、陌生渠道
4、獲客的方式與方法
01、緣故獲客——做好身邊資源的整理
02、渠道獲客——有效利用人脈資源
03、圈子獲客——主動尋找各類圈子
04、活動獲客——打造個人影響力中心
05、問卷獲客——借助工具，拓展客群
06、自媒體獲(huo)(huo)客——學會(hui)線上(shang)獲(huo)(huo)客

（三）邀約客戶，主動取得聯系
1、邀客的本質與內涵
——什么是邀客？邀客的核心與要點、常見的問題解析
2、如何邀約客戶
——邀客的方式、設計合適的理由和借口、邀客的方法
3、邀約客戶的流程與要點
——確定對象、前期準備、客戶邀約、微信提醒
（三）暖客溫心，強化客戶關系管理
小白兔釣魚的啟示——不要用個人的思維衡量客戶的想法，創新暖客的方式與方法
1、暖客的本質與內涵
——什么是暖客、暖客的意義、暖客的核心、暖客的誤區
2、暖客的方式——專業式、情感式、助人式，日常問候、客戶拜訪、組織活動等
3、暖客的方法及要點——客戶走訪、市場調研、禮品贈送、開展活動
4、暖客的要訣——敬人、容人、讓人、禮人
5、暖(nuan)客的流程——策劃(hua)計劃(hua)、準備組織、操(cao)作執行(xing)、總結評(ping)估

（四）知彼知己，正確判斷客戶的需求
1、知客的本質與內涵
——什么是知客、知客的意義、知客的內容
2、知客的方式與方法——訪談式、問卷式、查詢式、活動式+望聞問切
3、知客的流程——策劃(hua)、準備、組(zu)實(shi)施、總結

（五）融合思想，打通理念，做好深度銷售的準備
1、融客的本質與內涵
——什么是融客、融客的本質與內涵、理念不打通，一切銷售行為都是無效的、傳遞保險的六個方面理念
2、融客的方式與方法
——融客的方式：講授式、聊天式、互動式、體驗式、咨詢式；融合的方法：個人溝通、小型沙龍、借助會銷；未來的趨勢——活動+社群
3、多元化的融客溝通策略
——顧問式溝通、診斷式分析、場景式體驗、功能性解讀、類比式溝通
4、融客的方向與重點
——養老視角融客、傳承視角融客、后備金視角融客、收入分配視角融客、資產配置視角融客
結語：帶著困難上(shang)路，只要方向是(shi)對的(de)，機會(hui)就在路上(shang)！

開門紅蓄客培訓