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營銷成交技巧培訓

課程背景：
作為營銷人員，大家都知道“以客戶為中心”的理念，但如何落實到日常的行為上去呢？如何能讓客戶感覺到呢？大部分的公司和銷售團隊，往往流于形式，體現在口號和宣傳上，一旦與客戶交往，還是以“自己或產品為中心”：問自己關心的問題，介紹自己的公司和產品，強調自己的特點和優勢，但忽略客戶當下的處境、感受、想法和期望，希望客戶能夠被我們打動，直接選擇和購買我們的產品；但事與愿違，客戶或沉默、或左右而言他，或提出異議、或挑剔、或直接拒絕……
銷售是門學科，也是一門藝術。銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業，你所面對的都是客戶還是成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破，
本課程濃縮多種銷售培訓的精華， 通過老師生動的語言和剖析讓學員輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助業績！種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。
此類課程具備(bei)高度(du)的(de)復制性，不是(shi)單純的(de)話(hua)術演練，那毫無(wu)作用(yong)，而是(shi)從(cong)銷售的(de)內核(he)出(chu)(chu)發，指導銷售技巧(qiao)提升，不斷產出(chu)(chu)更(geng)大的(de)價值。

課程收益：
深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！
掌握易行并行之有效的銷售實戰技巧，了解不同的銷售模式對自己的要求和不同；
幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，不會因為業務壓力而輕易導致狀態起伏不定；
幫助銷售人員掌握系統銷售的前期與中期流程中每個步驟的關鍵點，了解如何從科學的角度出發解除客戶抗拒，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
提(ti)升營銷人員的行動能(neng)力(li)，思(si)考能(neng)力(li)，溝(gou)通表達(da)能(neng)力(li)和談判說服(fu)能(neng)力(li)，達(da)到高(gao)效(xiao)逼定的目的。

課程對象：
銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管、銷(xiao)售業務員及(ji)其他銷(xiao)售崗位相(xiang)關的人

課程方式：
講演結合、全程(cheng)互動體驗、案例演繹邏輯要點、情景操練模擬(ni)

課程大綱
引言：銷售的本質究竟是什么？這個為題如果能想明白，你的業績將會極大幅度提升！
第一部分：你是一個優秀的銷售人員嗎？  
一、你有成為銷冠的潛力嗎
案例思考：《華爾街之狼》是如何進行銷售的？
二、銷冠基因的三大內核
三、終生學習---永遠保持充電的狀態。
四、銷售人員必備的營銷習慣 
 
第二部分：強化銷售*專業形象
一、銷售*留下良好第一印象的重要性
二、營銷人職業素養修煉
1. 形象n
2. 業務n
3. 知識
4. 書面n
5. 表達n
6. 心態n
7. 神態n
8. 口頭n
9. 表達n
10. 銷售輔助工具

第三部分：明確客戶關心的核心問題和營銷戰術的制定
案例分析：小區樓下的電動牙刷售賣
一、你是誰？
二、你要對我講什么？
三、你說的對我有什么好處？
四、如何證明你的好處？
五、我為什么找你買？
六、我(wo)為什么現在就買？

第四部分：銷售前的計劃和準備
一、客戶資料的收集和整理
二、客戶關鍵人物的確定
三、銷售目標的設定
四、銷售策略的制定
五、銷售材料及工具準備
六、銷售材料及工具使用要點
七、基本的銷售禮儀
八、心理的準備
九(jiu)、拜見(jian)前的情緒準備

第五部分：如何接近客戶，展現自我 --初訪—破冰期
一、如何建立良好的第一印象
二、如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
三、開場白的話術引薦
四、利用電話與客戶建立聯系，贏得面談的機會
五、以良好的外表、優雅的身體語言樹立自己的形象
六、掌握如何運用恰當的開場白營造氛圍吸引客戶
七、如何運用信函和短信的技巧接近優質準客戶
演(yan)練：現場學(xue)員實戰演(yan)練

第六部分：發現顧客需求的神奇技巧
一、建立以客戶為中心的銷售理念
二、開放式問題和封閉式問題概述
三、學習如何來挖掘客戶的需求——提問的形式
四、推銷是用“問”的—的技術性實戰演練
五、銷售中引導的技巧
六、引導客戶的(de)一般(ban)方(fang)法和注意(yi)要點

第七部分：FAB產品價值塑造
一、產品特點、優點、好處的分析
二、產品分析的一般步驟
三、產品賣點提煉
四、產品本身的賣點分析
五、非產品的賣點分析
六、如何推銷產品的益處
七、產品益處推銷的語言表達
 八、產品益(yi)處(chu)推銷中(zhong)的展(zhan)示(shi)與演(yan)示(shi)

第八部分：處理客戶異議及解除客戶抗拒
一、如何看待反對意見
二、把反對意見看成一個機會
三、把反對意見看成一個沒有解決的問題
四、如何辨別反對意見
五、如何分辨客戶的真假反對意見
六、如何處理客戶的借口
七、如何應對反對意見
八、有技巧的引導方法
九、反對意見的應對方法
十、為銷售員建立良好的危機處理心態
十一、聆聽的技巧
十二、銷售話術的太極精句
十三、溝通魅力之贊美的藝術
十四、如何有效溝通
十五、學習贊美的藝術
十六、先處(chu)理心情后處(chu)理事情

第九部分：*贏取大訂單的利器
一、*是什么？
二、銷售觀念的轉變
三、* 如何與推銷過程相結合？
四、投石問路—成功的*需求調查分析
五、S背景問題及其詢問技巧
六、P難點問題及其詢問技巧
七、I暗示問題及其詢問技巧
八、N價值問題及其詢問的技巧
九、*問題詢問重(zhong)組練習

第十部分：溝通的藝術
一、溝通中的5W1H
1. 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
2. 溝通前需要明確的幾個重要問題
3. 使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
二、用何種方式進行表達的技巧
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發情緒反應的情感說服？
3. 何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發言與后發言，誰更有優勢？
7. 客戶告訴你(ni)一大堆競爭對手(shou)的優勢，你(ni)會如何處理？

第十一部分：有效發問的能力
一、為什么要“問”？為什么要學習提問
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
二、怎么“問”？提問有哪些方法
1. 常用的3種提問法
2. 提問時需要注意的6個原則
三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1. 客戶文化水平的影響
2. 客戶熟知程度的影響
4. 客戶時間與興趣的影響因素
5. 銷售中不同階段的影響
四、“問”什么？
1. 與客戶初次見面要了解哪9個問題？
2. 當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
3. 客戶有了供應商時要問哪4個問題？
4. 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
5. 合同成(cheng)交后,你要了解哪4個問(wen)題?

第十二部分：高效傾聽的步驟
一、如何判斷客戶真實的想法
二、如何聽出客戶的言外之意
1. 步、停止動作，停止7個不良的心態和行為
2. 第二步、仔細觀察，4個方式觀察客戶要表達真實意思
3. 第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
4. 第四步、安全，確定客戶真實意思

第十三部分：真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統
一、售后服務的方式
二、與客品無關的服務來帶動轉介紹
三、金牌銷售應具備的綜合服務素質
四、運用專業技巧處理好客戶的抱怨
五、讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
六、運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
七、定位(wei)自我，成為一名真正的(de)超(chao)級金(jin)牌銷售員(yuan)金(jin)牌銷售應具備的(de)綜合服(fu)務素質

第十四部分：成長的動力
一、善于學習。
二、苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。
三、要有悟性、善于思考、善于總結。
四、不放過任何一個銷售機會。
五、要真誠、學會(hui)為客戶服務。

營銷成交技巧培訓