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技術營銷管理培訓

【課程背景】
作為技術人員，包括項目經理和研發工程師，愿意與冰冷的機器打交道，不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了。或許是因為骨子里的清高自傲，看不起做銷售的。或許是因為與機器打交道時間長了，已經習慣了這種工作方式，不愿意主動做出改變。
通(tong)過多年(nian)企業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)實(shi)(shi)踐(jian)，我(wo)們發現技(ji)術(shu)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)客戶的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)中(zhong)可以(yi)起到非(fei)常關鍵(jian)的(de)作(zuo)用，而他們參與到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)項(xiang)目中(zhong)也可以(yi)增加客戶的(de)粘性(xing)，實(shi)(shi)現與客戶的(de)共贏(ying)。本課程(cheng)旨在(zai)幫(bang)助技(ji)術(shu)人員掌握技(ji)術(shu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)技(ji)能，推動企業(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)倍增，實(shi)(shi)現個人與企業(ye)的(de)價值(zhi)共贏(ying)。

【課程,收益】
掌握制造業企業技術營銷的定位與職能
學會分析用戶采購各個階段技術營銷的工作內容
建立自信心，驅除營銷恐懼、倦怠、借口
熟練掌握技術營銷的九大利器
學會分析采購決策中關鍵人物的訴求
掌握與商務營銷配合的ABC法則
學習技術營銷的(de)策略及相應商務禮儀(yi)

【課程特色】
干貨，沒(mei)有廢話；科(ke)學，邏輯(ji)清晰；實戰，學之能(neng)用；投入，案例精(jing)彩

【課程對象】
技(ji)術(shu)服務人員，售前售后工程師(shi)，技(ji)術(shu)經理，技(ji)術(shu)總(zong)監

【課程大綱】
一、 技術營銷的定位與職能是什么？
1、 技術支持的定位
商務營銷的特點
制造業技術營銷的特點
商務營銷與技術營銷的緊密結合
2、 技術支持各個階段商務與技術的分工
階段一：敲門式營銷
階段二：方案式營銷
階段三：引導式營銷
階段四：系統化營銷
思考(kao)練習：分析在(zai)我(wo)們目(mu)前的營(ying)銷狀(zhuang)態處于(yu)哪個階段？

二、 用戶采購流程分析及技術支持的工作對象與內容是什么？
1、 用戶采購流程分析
用戶采購流程及決策鏈分析
用戶采購流程各個階段的工作內容
不同采購階段參與人
2、 關系營銷如何配合技術營銷
需求了解階段商務的作用
技術如何配合商務設置技術規范
項目跟蹤階段，技術如何參與融合
測試階段如何影響用戶
3、 采購決策中的5個關鍵人物怎么應對
九型客戶的性格特征分析
決策者的需求
操作者和維護者的需求
臥底的關鍵作用
采購者要怎么應對
監理的作用不可忽視
4、 技術支持工作的對象和目的
案例分析(xi)：試從(cong)客戶(hu)的采購流程上分析(xi)，該(gai)工程師工作疏忽的地方？

三、 技術營銷的九種利器是什么？
1、商務營銷（銷售為主體）
一般商務營銷
灰色商務營銷范疇
2、技術營銷（技術為主體）
用戶背景分析
技術交流及研討會
點對點技術交流
方案銷售
測試及技術演示
巡檢及客戶回訪
技術規范提供
電話及郵件營銷
售后服務
3、商務營銷與技術營銷配合的ABC法則
贊美是投資回報率*的方法
善用語言的力量
充分發揮黑白臉的作用
案例分析：某(mou)局(ju)(ju)長(chang)期(qi)使用A廠(chang)(chang)家(jia)(jia)和B廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的傳統(tong)產(chan)品(pin)，2個廠(chang)(chang)家(jia)(jia)產(chan)品(pin)在該局(ju)(ju)的市場占有(you)額比較固定，目前暫不(bu)考慮采用其(qi)他廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的傳統(tong)產(chan)品(pin)。此時C廠(chang)(chang)家(jia)(jia)準備進入該局(ju)(ju)市場。準備采用推廣新產(chan)品(pin)的策略，假設銷(xiao)售前期(qi)在該局(ju)(ju)做(zuo)了不(bu)少(shao)商務鋪墊工作，試從技術支持(chi)的角度分析需要做(zuo)哪些技術工作？

四、技術營銷的幾種策略及商務禮儀？
1、如何引導客戶？
引導客戶的五個步驟
刺猬的三環理論
快樂魚的哲學
麥肯錫的信任公式
2、如何進行差異化策略？
產品差異化
服務差異化
價格差異化
3、占位式營銷
資源占位
空間占位
思想占位
品牌占位
4、病毒式營銷
陌生環境/不安全感
感興趣的領域
5、如何掌控用戶，把握市場
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經常發生
盡快消除負面感知
持續跟蹤實現正面刺激的強化
決策的慢系統與快系統
不走尋常路

五、如何組織高效的技術團隊營銷？
1、 高效技術團隊營銷的關鍵
建立統一營銷戰線，實現三維式立體營銷
成立臨時“攻關小組”，發揮尖刀作用
建立督導體制，防止工作誤差及項目推廣脫節
2、 行業負責人工作策略
整合資源
實現高壓策略
付出努力野心動機=成功，被尊重，被認可，價值的體現
銷售需要不拋棄不放棄
3、地區團隊工作策略
方案策略
品牌策略
服務策略
技術策略
4、公關小組工作策略
5、 督(du)導(dao)的作用

六、總結與*PK
案例實戰劇本殺

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