《產品經理快速上手客戶業務必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業務主線》
講師：盧海波 瀏覽次數：80
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
產品團隊方法培訓
【課程背景】
TO B業務的產品經理必須深入了解企業客戶的業務，否則很難理解客戶的利益矩陣、很難在客戶業務與自身產品能力的結合部創造出增量價值，亦很難勝任產品策劃工作，對于一個新進入TO B領域的產品經理來說，快速學習和掌握客戶的業務是必修課；對于已經在行業內深耕并有積累的資深產品經理而言，也需要持續不斷刷新對客戶業務的理解、保持認知優勢。真正了解客戶業務、才有可能與客戶順利交流，否則對外會被甲方質疑專業性、對內會降低友軍（市場、銷售）的信心，無法順利開展工作。
TO B業務產品經理與客戶交流有5種狀態：
第1種狀態是壓根沒有入門，產品經理說不了內行話，產品經理一出手甲方就知道動作很業余、專業度不過關，甲方基于職場禮儀客氣敷衍，繼而對產品經理、對團隊都產生質疑，影響合作。
第2種狀態是“壓線”，對甲方業務有一些了解，但流于表面，交流時，停留在“就事論事”的境界，甲方不解渴，推進合作的難度大，甲方在選擇供應商時也犯難，產品團隊則需要大量的額外精力不斷修改方案、友軍在拓展和維持客戶關系上投入巨大，消耗驚人，產品團隊的利潤空間不斷收縮；
第3種狀態是入門，且有一些比較深入的研究，產品經理一亮相，開口說話動手秀方案，隨即讓甲方眼前一亮、雙方能碰撞出火花，甲方產生強烈的分享與交流沖動、產品經理和團隊的專業表現為后續推進工作起到了很好的鋪墊作用。
第4種狀態是產品經理與團隊出手后，甲方“倒吸幾口涼氣”，不斷發出感慨：“原來這個問題還可以這么看！”“后悔沒有早點認識你們團隊”，此時甲方對產品團隊建立信任，深度合作的基礎已具雛形；
第5種狀態是產品經理與團隊升級，已不僅僅是甲方的供應商，更升級為甲方的資源方，甲方對產品團隊產生強烈的依賴心理，產品團隊成為甲方業務在細分領域的預警機和指南針，是甲方生態中非常重要的環節，雙方同頻共振，進入理想的商業狀態。
現實里有不少TO B類業務的產品經理和團隊都處于第1、2種狀態，本課程嘗試通過原創的“人事錢”方法，令產品經理和團隊遠離第1、2種狀態，快速進入第3種狀態，為升級到4、5狀態找到線索形成有效積累。
【課程收益】
1、 通過真實案例，刷新產品經理對“山歌方言地方戲”概念的理解；
2、 理解與掌握、運用“3張圖法”=組織結構圖+經脈圖+核心5P圖，勾勒出客戶業務關鍵利益人；
3、 理解與掌握、運用“6大來源法“挖掘客戶產品矩陣，區分出：核心產品、陪跑產品和雞肋產品；
4、 理解與掌握、運用“1S+4P法”，找到客戶核心產品的關鍵要素；
5、 理解與掌握、運用“MPP”模型得到客戶核心產品所歸屬的細分市場的關鍵特征；
6、 理解與掌握、綜合運營2.6各項方法，得到關于客戶核心產品“三性”的60分結論；
7、 理解與掌握將60分結論升級到90分結論的一般性線索
【課程對象】
1、正在進行智慧化、信息化建設的傳統企業、互聯網企業初級、中級產品經理、產品管理團隊成員；
2、傳統軟件企業的產品經理與產品管理團隊成員；
【課程大綱】
一、 不熟悉甲方業務、將直接拉高產品團隊打單的成本；
1、 現實的商業世界里，產品團隊與甲方接洽的機會非常難得，但很多產品團隊在交流時都無法準確切入甲方業務、命中場景，導致一系列問題：
1.1、 無法激起甲方共鳴、甲方視產品團隊為“賣東西”、難以產生深度交流；
1.2、 甲方對產品團隊專業度、能力不信任；
1.3、 雙方交流停留于“以空對空”，后續工作很難開展；
2、 可以嘗試采用“人事錢”方法嘗試快速切入甲方業務：
2.1、人事錢方法可以快速抓住甲方核心利益、挖掘出甲方核心關切、激起甲方共鳴；
2.2、人事錢方法還可以快速對甲方購買力、承受力、預算能力形成畫像；
2.3、運用“人事錢”方法可以為后續交流迭代撕開口子，形成鋪墊；
3、 人事錢方法的工具：人
3.1、從組織結構圖升級到經脈圖、5P圖
3.1.1、組織結構圖：官網和公開信息可查的人事信息；
3.1.2、經脈圖：一個組織里真正的決策機制；
3.1.3、5P圖：從組織里到組織外的關鍵人分布；
第一個person是政府領導，哪些是縣官？哪些是現管？官網里有重要信息；
第二個Person是核心供應商，是企業的關鍵上游；
第三個person是核心經銷商，是企業的關鍵下游；
第四個person是核心競爭對手，是企業的關鍵逆流；
第五個person是行業KOL，是企業要努力爭取的關鍵PR陣地；
3.1.4、討論1：人方面必須得到的結論是什么？
3.1.5、討論2：人方面的3張圖，難點在哪里？為什么？
3.2、 “人事錢”之“事”；
3.2.1、 快速看企業做了哪些事？哪些經營活動，哪些非經經營活動？
3.2.2、企業里最重要的“事”始終是產品，一切都圍繞產品展開！
3.2.3、運用6大來源法找到企業的核心產品、陪跑型產品和邊緣產品：
企業官網與公眾號；
財報或者對外PR稿；
電商平臺；
短視頻平臺；
廣告投放情況；
司法涉訴查詢；
3.3、“人事錢”之“事”；
3.3.1、梳理甲方的收入、甲方收入的結構；
3.3.2、梳理甲方的既往采購歷史；
3.3.3、挖掘甲方采購歷史中對標產品的采購情況；
3.3.4、關鍵結論：甲方的承受能力、預算規模；
二、 產品團隊接近甲方業務的關鍵是挖掘關鍵產品的關鍵參數
1、 產品團隊掌握甲方業務的關鍵在于理解甲方產品，理解甲方產品的核心在于挖掘關鍵參數；
2、 運用1S+4P方法挖掘甲方核心產品的關鍵參數：
2.1、 1S.Scenario.業務場景：客戶的對家(客戶/用戶)是誰？痛點何在？
2.2、 1P.Product function.產品功能，客戶提供了什么樣的產品功能解決S，解決得如何？為何？
2.3、 2P.Performance.產品性能，產品功能上的性能如何？(多快？多穩？多全？多靚？……)
2.4、 3P.Parameter.性能參數，產品性能的參數是多少？這個參數在行業范圍內排名多少？
2.5、 4P.Price.產品價格，產品的價格多少？如何售賣？
3、 使用1S+4P是為了得到一組3個初步結論(MPP)：
3.1、 客戶核心產品面臨的市場是什么市場？紅海？藍海？死海？（M.Marketing）
3.2、 客戶核心產品的定價是什么模式？(P.Price)
3.3、客戶核心產品是何種銷售模式？直銷or渠道？（P.promotion）
4. 通過3個初步結論得到最重要的結論：客戶產品的三性(權威性、*性、排他性)究竟如何？
5、案例+小組作業：漢庭酒店案例，運用2.6學習“愛干凈、住漢庭”的業務，找到漢庭酒店關鍵參數
三、大案例：運用“人事錢”方法、在大灣區智慧交通建設項目中逆轉不利局面
1、第一次見面：
1.1、甲方在大灣區，乙方產品團隊在北京，約過去講方案、甲乙方都很重視，各有6人參加；
1.2、乙方產品團隊通篇講得都是自己如何牛，如何厲害……
1.3、甲方的反饋是：嗯，很好，不錯，真厲害，有沒有具體一點的建議？……
1.4、產品團隊的一位“資深”售前架構師問了一個問題：什么是“POE”？
1.5、甲方對接人的臉色變了……
2、第二次交流、甲方來了2個人，進場刷抖音，聲音開得很大；
2.1、產品團隊開始介紹新的方案——山歌方言地方戲，立足現在、面向未來勾勒甲方3.5年的挑戰、機遇，就一個具體案例討論有無更快捷幫甲方提升效率，更優質高效解決業務問題的辦法；
2.2、甲方反饋：你先等下，你先不要說了……開始搖人；
2.3、甲方第二次反饋：你等會……繼續搖人；
2.4、甲方第三次反饋：下午就把數據給到產品團隊，讓產品團隊開始做事！
3、討論1、故事和故事的續集，帶給我們的啟示是什么？
討論2：了解學習客戶的業務，究竟有多重要？
4、互動：還有沒有其他的方法？
5、總結：將2到6綜合運營中需要注意的事項；
四、 總結人事錢方法帶來的關于客戶業務的關鍵結論：
1、 客戶業務的關鍵人是哪些人？角色和具體的人是誰？如何持續追蹤他們的動態？
2、客戶的核心產品是什么？
核心產品的三性是什么？
核心產品背后反饋出了客戶什么樣的經營策略？
3、客戶產品面臨的市場是什么樣的市場？為什么？
如何幫客戶在市場中持續不斷建立優勢？
我方能力如何匹配客戶需求？
4、 小組討論：如果明天與客戶交流，提交一個方案，哪些信息是我方必須表達的？為什么？
產品團隊方法培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/310097.html
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