《中行非授信客戶經理主動營銷技能提升訓練營》
講師：黃(huang)蘞云 瀏覽(lan)次數：124
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
主動營銷技能培訓
課程背景：
賬戶經理是中行特有的崗位。主要負責小額無貸戶的營銷維護、公私聯動交叉銷售等。黃老師為中國銀行深圳分行和江蘇省分行的全部賬戶經理做了輪訓，發現很多員工是由柜員轉崗而來的，普遍的困惑是：
1、對自己的個人發展很迷茫，沒有職業規劃？
2、小額無貸戶很多，不知怎么分層營銷？
3、電話營銷約見，客戶不愿意見面 ？
4、不知如何團隊協作進行廳堂營銷？
5、不知如何進行公私聯動？
6、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
7、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
8、總是感覺自己最苦最累，忍不住習慣性抱怨！
9、不知道如何與級別不對稱的決策者溝通？
10、客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？
11、經常喜歡贊美客戶，但效果不大？
12、老是會被客戶牽著鼻子走？
本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高賬戶經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的賬戶經理。
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術
3、一套應對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產品和面對異議的話術
5、一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。
課程對象：中行賬戶經理
課程大綱/要點：
一、職業規劃和心態
1、怎樣員工才不會被替代？自我三個升級
2、職業規劃四步驟
3、如何在銀行更好地發展和晉升呢？
（自己職業成長的親身案例）
4、賬戶經理營銷和維護要注意哪些心態？
二、如何進行廳堂聯動營銷和公私聯動
1、如何做好轉介
2、如何介紹自己的產品
輸出一套介紹自己銀行產品和面對異議的話術
3、如何進行公私聯動
三、存量小額無貸戶開發和激活六部曲
1、準備階段：客戶的梳理
2、預熱階段
3、首電階段
4、跟進階段
5、再電階段
6、動態管理
（場景演練加點評）
輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論
四、互聯網微信溝通和營銷
1、營銷朋友圈錯誤動作
2、如何發朋友圈
3、如何互動建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信和電話營銷的話術
五、存量客戶的二次深度開發和維護
建立客戶關系四個階段
1、初次見面，留下印象
自己團隊失敗的案例分享
2、再次見面，跟進一步
自己在營銷中的細節展示
怎樣判斷客戶和我們關系好？
3、獲得承諾，鞏固關系
自己團隊失敗案例分享
4、充分信任，愿意幫助
六、客戶深度開發和維護原則：
1、注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2、注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對我們好？）
如何讓客戶轉介紹的流程
3、關鍵人物維護原則
4、如何克服級別不對等造成的恐懼心理
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
5、自己維護客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
七、如何提高溝通能力，更好開發存量客戶
1、溝通的道法術器
2、輸出一套不同性格客戶的溝通分析工具（視頻分析加點評）
3、應對異議和抱怨的話術
1) 如何看待抱怨：抱怨是金?
2) 用同理心話術巧妙地做危機處理
3) 客戶抱怨案例分析?，場景演練
八、深挖需求的顧問式營銷
1、成交始于需求
1) 引導客戶需求的動力
2) 深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發的* 技術對話表互相演練
3) 高效設計* ，快樂對話
① 設計前需求考慮的六個方面問題
② 自己根據經驗總結的客戶隱性需求
輸出一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術
主動營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308704.html
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