《對公客戶經理工作范式和營銷全流程及營銷場景通關演練》
講師：黃蘞云 瀏覽(lan)次數：183
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷全流程培訓
課程背景：
黃老師綜合600多家銀行對公培訓中發現，對公客戶經理普遍存在這樣困惑
1、沒有背景沒有資源，不知客戶在哪里？
2、小額無貸戶很多，不知怎么分層營銷？
3、電話營銷約見，客戶不愿意見面 ？
4、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
5、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
6、客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？
7、經常喜歡贊美客戶，但效果不大？
8、老是會被客戶牽著鼻子走？
9、去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
10、去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？
本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高賬戶經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的賬戶經理。
課程對象：對公客戶經理、支行管理層、支行行長
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術
3、一套應對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產品和面對異議的話術
5、一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。
課程大綱/要點：
一、如何線上營銷和線下拜訪
1、對公營銷最重要的素養和能力什么？
1) （事不關己的心態、恐懼心態的案例分析）
2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態
2、對公營銷的渠道和方法
1) 對公增量開拓的八大渠道
① 為何傳統邀約的效果不好？
② 與眾不同的電話創新營銷
（輸出一套適合自己銀行的電話邀約的話術)
2) 存量小額戶開發和激活六部曲
① 準備階段：客戶的梳理
② 預熱階段
③ 首電階段
④ 跟進階段
⑤ 再電階段
⑥ 動態管理
（輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論）
3、如何線下拜訪
1) 拜訪前的準備工作
2) 拜訪中如何有效溝通
① 溝通的道法術器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）
③ 介紹產品的話術（輸出一套介紹自己銀行產品和面對異議的話術）
④ 應對異議和抱怨的話術
如何看待抱怨：抱怨是金?
用同理心話術巧妙地做危機處理
⑤ 客戶抱怨案例分析?
3) 拜訪后的動作
二、如何維護客戶和深挖客戶需求的顧問式營銷
1、建立客戶關系的四個階段
1) 初次見面，留下印象
2) 再次見面，跟進一步
3) 獲得承諾，鞏固關系
（自己團隊失敗案例分享）
4) 充分信任，愿意幫助
2、如何維護好客戶
1) 如何進行微信朋友圈的維護
2) 自己維護客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
3) 如何讓客戶轉介紹的流程
3、深挖需求的顧問式營銷
1) 成交始于需求
① 引導客戶需求的動力
② 深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發的* 技術對話表互相演練
③ 高效設計* ，快樂對話
設計前需求考慮的六個方面問題
自己根據經驗總結的客戶隱性需求
（實戰演練）輸出一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術
營銷全流程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308703.html
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