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銷售演講管理課程

課程背景
從古希臘哲學家蘇格拉底，到*人權領袖馬丁·路德·金，再到今天的奧巴馬，以及企業界的眾多杰出人物如，喬布斯、李嘉誠、馬云、俞敏洪等，他們都是令人仰慕的演說高手，他們的演說能給聽眾不一樣的思想，帶給聽眾不一樣的思維，引導聽眾進入一個新的世界。奧巴馬因超凡的演說才華當選*第44任總統一*歷史上第一位黑人總統。馬云曾說:“如果你不會銷售演講，你的人生將是十分耕耘、一分收獲;如果你學會了演說，你的人生將是一分耕耘、十分收獲。”這就是演說的重要性，也是演說的魅力所在。
語言是世界最厲害的武器，可以直接穿透一個人的靈魂，演說作為溝通互動的利器，可以化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，變“不可能”為“可能”。然而在企業里我們卻發現，很多業務和服務人員缺乏溝通和演說技術，哪怕有不錯的公司背景、產品實力，在面對重要客戶和關鍵場景時依然出現不敢講、不會講、講不好的情況，有專業的底蘊，卻給客戶和領導的印象是“平庸”“不自信”“沒能力”“不能出席重要商談“。
這是一個競爭激烈的時代，也是一個需要人人發聲的時代。這是一個最好的時代--演說改變人生，這也是一個最壞的時代--沉默失去機會。想展現給客戶耳目一新、心悅誠服的商務方案，想打造一支擁有極高銷售演講口才和商務談判思維的銷售隊伍，需要全面提升關鍵人才語落成金的演說能力和個人IP影響力。
本課程旨(zhi)在加強銷(xiao)(xiao)售業務(wu)(wu)部門(men)人(ren)員對外(wai)商(shang)務(wu)(wu)洽談、維系客(ke)情(qing)關(guan)系的(de)溝通藝術、制度和業務(wu)(wu)政策宣講能力(li)(li)，精(jing)準高效傳達業務(wu)(wu)信息(xi)，并深諳商(shang)務(wu)(wu)合作(zuo)心理學，提升(sheng)不同場景(jing)即興銷(xiao)(xiao)售演講和談判技巧，快速拔高銷(xiao)(xiao)售人(ren)員拓客(ke)技巧及重要客(ke)戶服務(wu)(wu)技巧，提升(sheng)對外(wai)商(shang)洽魅力(li)(li)和影響力(li)(li)，助力(li)(li)重點市場維護(hu)和新業務(wu)(wu)開發。

課程收益：
1、銷售演講心法與氣場提升：懂得銷售演講觸達聽眾的心法，消除緊張，全面提升當眾銷售演講氣場和商務演說的魅力；
2、宣講內容設計與邏輯力提升：幫助銷售人員完美勝任各類工作推進的場景宣講文案設計，提升PPT設計技巧，培養邏輯結構思考力和銷售演講框架，精通銷售類業務介紹的開場白設計；
3、銷售演講場景應用與控場演繹技巧：快速掌握銷售演講技巧并進行大量情景模擬的銷售商洽的現場演練；熟練運用銷售演講互動技巧及氣氛營造技巧，提升現場控場能力；學會運用幽默工具和生動案例，提高成交說服力。
4、高情商溝通與談判心(xin)(xin)(xin)理學(xue)：懂得(de)人際經營(ying)藝術和談判心(xin)(xin)(xin)理學(xue)，能從客(ke)戶(hu)的(de)反應(ying)中獲得(de)更多信息;懂得(de)如何(he)洞(dong)悉客(ke)戶(hu)動機和合(he)作意愿，如何(he)突破其心(xin)(xin)(xin)理防線;懂得(de)如何(he)化解(jie)劍拔弩(nu)張的(de)敵對(dui)情緒,打破談判僵局，說服(fu)對(dui)方心(xin)(xin)(xin)悅誠服(fu)地做出(chu)讓步(bu)；

培訓對象
銷售(shou)人員、運營人員、投(tou)標人員、業務精英(ying)、品牌宣講人員

應用場景：
市場銷售團隊向客戶做銷售型演示、方案呈現
新業務、核心產品、特色服務推廣演說會
大客戶銷售的項目演示、項目投標和競標陳述
與關鍵客戶的商談和方案演示
售前顧問、技術工程師的方案陳述、項目總結
項目路演、新業務推介會、大型銷售活動銷售演講
大客(ke)戶客(ke)情關系(xi)維系(xi)與成交談判技巧

課程特點：
1.課前充分調研，理清培訓學員現狀、問題、需求和提升目標；
2.通過案例研討、現場演練等多元化教學方式，現場練習、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業和一課四講，落地效果好；
3.道、法、術層層落地，從意義和目標、到理念和方法、最后是活用工具，充分實現培訓效果*化；
4.講師講授、案(an)例分享(xiang)、視頻多媒體相結(jie)合，生(sheng)動幽默演繹，精彩點評與反饋，全程保障學員(yuan)的階(jie)段性成長；

課程大綱
學習板塊一：精湛銷售演講的心法
導入：日常侃談與當眾銷售演講的反差
課前研討：本期課程我最想學習提升的技能是什么？
第一講：銷售演講魄力提升——先戰勝自己，再征服聽眾
案例分享：《馬克·吐溫的首次銷售演講》
一、從接納恐懼感看銷售演講的得失心
1、怯場的5大原因
2、壓力與動力的愛與恨
3、上臺感到緊張的表現（身體、心理表現）
小組分享：我最緊張的一次銷售演講
二、商務銷售演講破解緊張的七大方法
深呼吸與冥想法
充分準備法
心理暗示法
正向引導法
注意力轉移法
宣泄情緒法
嘗試回憶法
演練環節：現場體驗，一分鐘銷售演講《我是最棒的》
第二講：銷售演講關鍵心法——有趣、有料、有價值
1、銷售演講的六大痛點與秘訣
1）無“聊”——聽眾喜歡聽，傳播才有效
2）無“用”——起心動念皆利他，了卻怯場與緊張
3）無“趣”——覺得感染好情緒，激起好奇心
4）無“情”——大道至簡，真誠打動
5）無“價”——實用有意義，不自嗨
6）無“關”——互動聊天，避免滔滔不絕
2、銷售演講準備環節的7個關鍵——不打無準備仗，不做無準備演說
明確目的——帶著目的演說
定位聽眾——從聽眾出發準備素材
設計結構——邏輯清晰的演說內容
提煉價值——吸引力的關鍵
聚焦觀點——不跑題、不繞彎
提升魅力——奠定成功氣場
醞(yun)釀情緒——感(gan)性表(biao)達，打動人(ren)心(xin)

學習板塊二：精湛銷售演講的內容邏輯設計
第一講：銷售演講的需求與主題確定
1、銷售演講目的和需求確定
工具：確定需求的KASH法則
2、收集課題銷售演講需求的6大方法
觀察法
問卷法
訪談法
考核法
資料法
抽樣法
3、確定銷售演講需求并判斷、分類、篩選的5個技巧
重要性
緊急性
績效性
目標性
長遠性
4、進行銷售演講聽眾分析的五個維度
1）聽眾的人數
決定銷售演講的互動程度、銷售演講的正式程度、需要使用的視聽輔助設備
2）聽眾興趣、需求、期望
3）聽眾對銷售演講主題的了解程度——決定銷售演講的深度和廣度
4）聽眾對銷售演講主題的態度
5、精湛銷售演講工具表——《聽眾分析表》
案例分析：一次精準聽眾分析帶來的精彩銷售演講
小組演練：為自己銷售演講課題進行聽眾預設和分析
第二講：銷售演講的邏輯架構
案例：《馬云銷售演講：了解自己根，方能解決未來的麻煩》
導入：
1）商務銷售演講的特點：短小精干、切合氣氛、靈活多變、快速組合
2）商務銷售演講的訓練方法：單一詞語的銷售演講練習、多個詞語隨機連綴訓練法
1、快速設計商務銷售演講主題
——自問（要講什么）、提煉（跟著直覺走）、切合（圍繞主題）
2、易學好用的6大銷售演講結構
方法1：金字塔結構
1）結論先行：*S原則
2）以上統下：總分原則
3）歸類分組：MECE原則
4）邏輯遞進：統一原則
小組演練：運用金字塔原理梳理課程設計邏輯圖《A企業銷售專員入門培訓》
方法2：時間軸結構
方法3：WHW黃金圈結構（WhyHowWhat）
——介紹項目的黃金圈：愿景、怎么做的、產生的結果
方法4：AREM結構
——拋出問題、說明理由、生動案例、價值觀展現
演練案例：一次精彩的電梯銷售演講
方法5、單個主題詞商務銷售演講法
優勢：有中心、有話題、不偏題、不空洞
演練：請小組內每人寫2個主題詞，組長收集打散后每人任意抽取一個，輪流做一次單個主題詞商務銷售演講
方法6、黃金三點法的訓練
優勢：避免雜亂冗長無邏輯、避免緊張短片無話講、凸顯逼格和思維
演練：請小組內每人設計一個商務三點結構法商務銷售演講，在小組內分享，選出最精彩的一位上臺展示
第三講：銷售演講的案例設計
1.好案例引出的五步成型
——背景介紹、提出問題、閱讀材料、研討環節、分享環節
2.好案例設計的5大方法
工具：6W3H
3.案例互動設計
思考：如何開展研討
方法1：深入情景式
方法2：歸納要點式
方法3：引導式擴展式
第四講銷售演講素材組織
素材收集需要具有新意和技術含金量
要素1：有創意——讓學員有興致聽
要素2：有深度——讓學員心服口服
要素3：有趣有料——新奇特和有趣味
要素4：有感悟——從內心去觸動學員，引發共鳴
案例分析：經典勵志片《土撥鼠之日》的素材呈現技巧
第五講銷售演講提綱速成的七步大法
銷售演講主題
目標受眾
時間安排
銷售演講實現的目標
銷售演講開頭提綱
銷售演講主要內容提綱
銷售演講(jiang)的收尾——總結、倡(chang)導、感(gan)謝、升華

學習板塊三：精湛銷售演講的強大氣場
第一講：霸氣登臺，感人情真
一、視覺效應——價值千萬的形象帶來第一印象
視頻分享：《賭王出場》、《穿普拉達的女王》
1.儀容儀表：第一印象價值萬金
2.服裝配飾：專業而應景
二、氣勢效應——銷售演講者思想、品格、文化、情感、藝術的綜合反應
1.理足而氣壯
2.情真而意切
3.德深而技精
三、感染力效應——觸景生情、貼近聽眾、引起共鳴
案例分享：柴靜《穹頂之下》理性轉感性自然切入的銷售演講技巧
導入：銷售演講完美呈現的6大細節（知其所以然）
第二講銷售演講表達的5個“語”
1.語音：普通話標準
2.語氣：輕重緩急
3.語調：高低起伏
4.語速：句讀停頓
5.語境：營造氛圍
第三講銷售演講的手、眼、身、法、步
1.手法：大氣（大動作）、自然（用內容帶動）、數字（根據內容出數字動作）
2.眼法：兩邊帶中間、后面壓前面，*挑一條線，棍掃一大片
3.身法：重心前移，提升自信，拔出精氣神
4.心法：站在臺上，你是主宰，用心吐字，用愛歸音
5.步(bu)(bu)法：規行矩步(bu)(bu)，移動有(you)向，因場制(zhi)宜(yi)，沉著穩(wen)重

學習板塊四：精湛銷售演講的控場技巧
第一講：控場的可視化銷售演講
1、看得見
2、點睛之語
3、好圖勝過千言萬語
4、視頻的超強沖擊力
5、道具的適時出現
第二講控場的6大技巧
眼神控場
動作控場
互動控場
提問控場
氣氛控場
內容控場
第三講鳳頭豬肚豹尾——準確把控銷售演講進度
一、鳳頭設計——語出驚人，撩撥人心
1、開場3分鐘——決定銷售演講成敗的心理學法則
2、別具一格的自我介紹法
工具：金字塔式自我介紹法
3、精彩故事法——如何用親身經歷建立信賴
4、超強親和力——如何用示弱增強親和力
5、幽默段子王——開場活躍銷售演講氣氛的5種幽默工具
加法思維
逆向思維
發散思維
U型思維
創新思維
6、感性抒情式——真摯走心的開場術
7、專家信服力——不容置疑的專家式開場
案例分享：喬布斯蘋果發布案例、奧巴馬競選銷售演講案例
小組演練：設計自己的2分鐘開場白銷售演講框架和文字，小組內1對1聯系并派選代表上臺分享
二、銷售演講開場流程
自我介紹
共識規則
了解期望
倡導意愿
三、銷售演講的8大開場白——把握開場，成功一半
案例分享：喬布斯在斯坦福大學的極簡開場白
小組演練：每組成員在組內輪流進行一次開場秀，銷售演講內容不限；
四、銷售演講的豬肚設計
1、闡述發現，用3-5個觀點支撐主題，比如有價值的論點、震撼性的故事、科學的實驗或統計性數據等都可以作為觀點；
2、、提問互動法（五種提問方式，形成閉環）
——引導式提問、請教式提問、建議式提問、探求式提問、肯定式提問
3、翻轉課堂法、頭腦風暴法、情境模擬法
實操：每小組選一位代表現場講解一個技術并實操演練，小組互評，講師點評
五、銷售演講的豹尾設計
五種銷售演講結尾設計
總結式結尾——言簡意賅說要點
號召式結尾——慷慨激昂發號召
誓言式結尾——信心十足立決心
抒情式結尾——感動人心抒情懷
金句式結尾——拋出金句引深思
2、制定行動計劃
3、倡導與升華
4、結語與謝幕
小組(zu)演(yan)練(lian)：每個(ge)小組(zu)選一個(ge)培訓課題，群智共創(chuang)設(she)計一個(ge)有力的(de)培訓結尾，由一位學員代表進行(xing)分(fen)享。

學習板塊五：精湛銷售演講的PPT制作
第一講：銷售演講PPT精呈現的注意點
1、PPT缺乏設計的6大痛點
2、PPT制作的關鍵6大步驟
第二講PPT演示中的配色與排版問題
1、常見的PPT色彩亂搭問題
2、PPT排版美化升級的5個原則
方法1：極簡原則
方法2：凸顯原則
方法3：對比原則
方法4：焦點原則
方法5：統一原則
小組討論：課件美觀度提升的心得和計劃
課程實戰演練環節：對PPT課件美化實戰20分鐘，進行個人作品展示PK賽、小組互評
課程成果評估
1、銷售演講成果驗收——銷售演講代表5分鐘銷售演講比賽
要求：重點突出，邏輯清晰，層次分明
1.每人設計5分鐘說課銷售演講內容，精心準備
2.小組內部1對1演練和小視頻錄制
3.每個小組選出1位代表學員上臺演練，每人5分鐘
二、選拔與點評、證書頒發
1.選出優秀學員代表前三名進行頒獎，優秀學員分享感受
2.講師點評與反饋
3.本期學員認證證書頒發、合影
 注：以上內容均可根據培訓要(yao)求(qiu)和現場(chang)實際(ji)情況進行調(diao)整(zheng)

銷售演講管理課程