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銷售談判能力課程

課程背景
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。很多大單成交的背后都經歷過關鍵談判。通過銷售談判達成大單交易并取得合理利潤是銷售精英的核心競爭力。只有充分掌握必備的商務談判技巧，才有可能在同質化、拼低價的銷售戰場中勝出。通過談判把產品或服務“賣出去”，還能“賣好價”，提高銷售業績和利潤，是銷售高手業績一路飆升的必殺技。談判貫穿銷售的全過程，談判桌上得失的全是純利潤。精通談判能輕松突破僵局，更有助于締結長期業務盟約。
遇到客戶高冷、貨比三家、要求苛刻、競爭降價、強勢壓迫、履約不暢等典型銷售問題時，優秀銷售團隊早已通過精準*的談判技巧成功化解，而缺乏專業修煉的銷售團隊則很容易在談判中急于求成而妥協屈服，甚至“白菜價”依然無法鎖定成交；因此，談判能力是銷售團隊必不可少的核心能力！
再好的產品服務或銷售資源都無法完全滿足客戶永無止境的要求，再好的關系都容易被競爭者以更大誘惑來搶奪。銷售條件永遠有限，銷售談判的實戰操作策略和客戶成交鎖定技巧永遠無限！
本課程(cheng)通過揭秘世界談(tan)(tan)判(pan)大師們的(de)(de)理論(lun)成果，詳細(xi)分析了國內外知(zhi)名(ming)企業的(de)(de)實戰談(tan)(tan)判(pan)案(an)例，展示了10多種常(chang)見(jian)*談(tan)(tan)判(pan)技巧(qiao)，精選18種談(tan)(tan)判(pan)策略，全流程(cheng)核心步驟，快(kuai)速搭建談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)思維框(kuang)架，從道、法、術、器(qi)四個層面提升銷售(shou)談(tan)(tan)判(pan)實戰技能(neng)。

課程目標與收獲：
聚焦痛點：聚焦解決銷售談判操作中的難點、痛點，如客戶抗拒、議價、條款談判、激烈競爭等；
實操落地：落地講授典型談判情景下的實戰操作方法和操作技巧，切實改善銷售談判實戰動作；
改變認知：通過案例和操作講解，改變銷售談判操作認知和思路，避免被客戶引導，達到預期的談判目標；
提高技法：切實提高參訓者的銷售談判操作實踐能力，突破僵局達成交易；
案(an)例萃取(qu)：采(cai)用情景模(mo)擬，萃取(qu)企業內(nei)部(bu)獨有的談判(pan)場景，提煉優勢談判(pan)話術(shu)，利于后期內(nei)部(bu)學習和復盤；

課程風格：
實戰案例：課程內容來源名企與職場實踐經驗，注重實戰、實用、實效，情景化案例學習；
行動學習：30%知識輸入，50%體驗式學習，20%落地行動，擅長情景演練，交互式學習；
邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住學員思維；
價值度高：課程不斷迭代，引入*案例，工具實踐性強，學習成果容易轉化；
方法論新：實用工具(ju)+實操練習+案例研討+團隊(dui)總結+個(ge)人落(luo)地(di)行(xing)動(dong)計劃。

培訓對象
培訓對象：銷(xiao)售團隊(dui)、市場業(ye)務推廣(guang)團隊(dui)、需要客(ke)戶談判(pan)的業(ye)務部門(men)

課程大綱
第一部分銷售談判的道法篇
——精通談判心法，營造制勝秘訣
第一章氣場之道：善用談判心理學巧妙避坑
課前研討：談判恐懼癥：關鍵時刻，不敢開口的真實原因
一、銷售談判的5大心理陷阱與避免策略
1、自以為是
2、打價格牌
3、報價低、降價快
4、急于成交
5、爭論對錯
案例分析：《12位陪審團的最后決定——宣告被告無罪》
二、銷售談判中的囚徒困境
1、囚徒困境的3種情景
2、五種方法化解方法
維持雙方之間的良好關系
建立起雙方之間的承諾，結成同盟
通過第三方增加彼此之間的信賴
明確合作的好處以及代價
引入他人的力量
第二章制勝之道：修煉內功巧贏開局
一、談判高手的6大硬核內力
邏輯力：把握談判的本質
情商力：情緒營銷是必修課
專業力：談判者要表現得足夠專業
行動力：做解決方案專家
感召力：打造良好的商務形象和氣場
情境力：運用情境增強說服力
二、商務談判制勝秘訣之10大基本功力與修煉方法
精于溝通
洞悉人性
贊賞能力
承壓能力
抓取能力
整合能力
解決能力
調整能力：
掌控能力
10、應變能力
第三章破譯客戶的“情緒密碼”的微表情
一、微表情是談判“望聞問切”的關鍵元素。
1、讀懂對方的真實信息
2、“望聞問切”的四個階段
3、衣著中隱藏著客戶的真性情
4、透過說話方式聽懂客戶的真實情感
5、通過眼神變化，識破客戶的小心思
6、肢體動作是情緒最真實的寫照
案例分享：推銷員的絕技《如何快速賣出一支筆》
視頻觀摩：肢體語言案例
小組演練：
根據案例每組內部分享個人對視頻觀察力的細節發現；
每組派一位代表上臺總結；
講師點評；
二、談判場景中的明察秋毫——8大細節破譯身體語言
耳鼻口舌的細節變化
輕搖腿和腳
雙腿的變化
揉搓大腿
軀干傾斜
聳肩和舒肩
手臂交叉
手摸脖子、頭發、臉頰、五官
視頻觀摩：《別對我說謊》微表情透露的秘密
小組演練：
小組內部一對一進行2分鐘分享《哪些讓我自豪和自卑的瞬間》
雙方交換分享并給予微表情解讀反饋。
每組選1對上臺分享，由臺下學員練習微表情解讀
三、微表情在銷售談判中的運用
1.談判開場
四種談判風格分析比較
四類人際風格的沖突處理策略
對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷
2.報盤與接盤
如何表現誠懇認真的態度——表情/手勢/眼神
如何應對客戶的第一次還盤——表情/手勢/眼神
案例研討：視頻觀摩《說“不”的藝術》
3.磋商：讓步過程的微表情技巧
4.亮出底牌的4個技巧——偽裝與識別偽裝
5．打破僵局的技巧
6.達成協議及關系維護的技巧
第四章傾聽是關鍵技術——聽出關鍵，主動出擊
有鑒別地傾聽對方發言
客戶的每句話都不可以忽略
在傾聽中識破對方的真實心理
主動傾聽，把說話的機會讓給對方
用溫和的話語找出談判的切入點
創造良好(hao)的談判(pan)交流環境

第二部分：銷售談判的技法篇
——談判流程管理，贏得*成交
開局談判技法
案例分析：《巴西談判小組開局失敗與事后追悔》
一、發起情感攻勢，獲得有利開局
擺正定位：利好訊息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“
拉近距離：少談立場，多談共同利益
調節氣氛：增添感性語言和幽默色彩
激起興趣：痛點營銷法則
同頻法則：運用同理心化解矛盾
好感法則：恰如其分的贊美
避免出錯的“選擇提問”操作技巧
二、銷售談判入局操作與客戶決策影響技巧
場景1：客戶要的條件給不了，怎么談判？
1、銷售談判籌碼的設計與運用操作技巧
2.為什么銷售資源或促銷政策不能作為談判籌碼？
3.銷售人員經常“無籌碼可談”時怎么辦？
4.設計談判籌碼的第一要訣和核心方法是什么？
5.使用談判籌碼的實戰操作方法
6.預防“籌碼陷阱”的操作措施
場景2：貨比三家、競爭壓價的情況，怎么談判？
1、應對競爭性銷售談判的操作要訣
2、強勢客戶“不降價就換一家”時怎么辦？
3、識別客戶競爭性談判的真實目的
4、“競爭性談判”破局的核心要訣是什么？
案例研討：競品讓步或降價放水時我方跟進的對策分析
三、掌握關鍵信息是談判的關鍵——開局策略奠定談判基調
案例分享：觀影《華爾街之狼》片段
1.掌握行業信息
2.收集和了解客戶信息
3.了解消費者的心理賬戶
4.找到最終決策者
5.強調影響價格的相關因素
6.對信息進行整理和過濾
四、前期客戶需求的準確把握和有效發問技巧
欲擒故縱的“巧妙反問“操作技巧
一試就靈的“給錯答案”操作技巧
體現專業的“以問收尾”操作技巧
小組演練：小組內為自己銷售談判做一次開局計劃并輪流分享
第二章中局談判技法
一、銷售談判的價格迂回術
必要時下達最后通牒
軟硬兼施的紅白臉策略
運用“不情愿策略”提升產品價值
巧設價格錨點
開出高于預期的條件
利用“紅鯡魚策略”施壓
二、講究耐性，避免急于求成
銷售談判是一場拉鋸戰
掌控節奏，循序漸進
樹立打破談判僵局的信心
尊重顧客的決定權
用承諾引導行為
轉移目標，曲線作戰
三、銷售談判中局的報價操作與客戶價格預期鎖定技巧
小組研討：分享自己對開價報價的痛點感悟；
場景1：鼓足勇氣報價，卻讓客戶“拍案而起”，怎么談判？
場景2：不慎報錯價，不失面子“挽回”的談判技巧？
場景3：抱怨價格太高時怎么辦？
——報價階段滿足客戶預期，減少爭議的5大方法
1、巧妙報價和影響客戶價格預期的操作方法
2、先聲奪人的報價提案法，影響客戶價格期望值
3、“條件式報價”操作法，掌握可進可退的主動權
4、結構化報價法，有理有據讓客戶接受
5、推測虛實、投石問路的四大報價操作法
第三章議價階段技法
一、提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
二、銷售談判爭局的議價讓步操作與成交鎖定技巧
場景1：“讓價再多客戶都嫌少”怎么辦？
——討價還價及讓步操作技巧；
場景2：“早報吃虧晚報丟單”怎么辦？
——報出實價的時機掌握
場景3：“多讓吃虧少讓丟單”怎么辦？
——如何掌握讓步幅度？
“無謂讓步”的特征和判斷指標
“合理讓步”的金科玉律
讓客戶真正接受的讓步操作方法
不良的議價心理防控和“降價陷阱”預防措施
議價過程控制和客戶成交價格鎖定的幾種實操方法
場景3：“既讓步還丟單”的談判局面，怎么辦？
——客戶成交判定技巧
銷售談判成交預期失控的典型特征列表（工具）
客戶成交試探捕捉技巧與結果鎖定法
客戶猶豫不決時促動鎖定客戶成交的談判方法
三、銷售談判中議價階段注意事項
避免帶入個人情緒
把握尺度，拒絕單方壓制
先同意后反駁，切勿激化矛盾
改變固化的銷售模式
保持專注，防止談判偏離主題
用解決方案代替直接拒絕
第四章銷售終局談判技巧
一、黑臉-白臉策略
黑臉—白臉策略在同時面對兩個談判對手時，需要提防;
注意識破的方式，以免引起對手的尷尬；
二、壓力策略——收回利好條件
案例分析《喬麥思銷售經理的談判實例》
“收回條件”策略在使用時，需要注意：
1、不收回重要的條件，避免激怒對手;
2、通過收回非重要條件來促使對方盡快作出決定;
3、如對手在使用這個策略，需予以還擊，可以要求對方商榷后再一次談判;
三、最后通牒策略
時間壓力
隨時準備退出談判
既成事實
燙手山芋
四、成交祝賀策略
談判結束之后立即祝賀對方，容易讓對方感覺自己贏得勝利
五、“愚者不愚“策略
讓對方先表態
適時的裝聾作啞
別讓對方起草合同
每次都要讀合同
白紙黑字寫下來
時刻專注于目標和關鍵問題
實戰演練：
談判案例萃取：每組根據所學設計一個與本企業相關的情境案例，運用所學技術進行談判現場重現；
學員分享：每組派2-4位代表上臺情境模擬，并分享運用的技巧；
講師點評；
課程總結與答疑：
管理表單與相關案例資源分享；
各組繪制《學習成果樹》；
講師答疑；

銷售談判能力課程