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投標文件公開課

課程收益
1、懂“法”會用，從結果倒推過程原理，用實戰案例復盤分析；
2、掌握招標采購7種方式的適用情形，認清控制的要領，規避潛在的雷區和陷阱；
3、分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，掌握投標策略和報價方法；
4、依“法”多用，精準辨別甲方陷阱學會投標各個階段控標的要領及方法；
5、了解甲方關系的體系與運作,在監管下如何合法合理合規的進行有效關系運作；
6、知“法”善用，掌握中標底層邏輯編制的技巧與策略方法；
7、盲投項目的(de)價格判(pan)斷和搶標策略。

培訓對象
投標(biao)單位（負責(ze)公司企劃(hua)、市場營銷總(zong)監(jian)、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及(ji)招(zhao)投標(biao)相(xiang)關人員等）。

課程大綱
第一講：*政策解析與行業趨勢發展
一、招標投標領域公平競爭審查規則
1、進一步落實采購人主體地位；
2、政策中對投標人的利弊分析及評定分離的推廣和實踐。
二、政府采購合作創新采購方式管理暫行辦法
1、合作創新分為哪兩個階段；
2、合作創新采購形式的規則；
3、合作創新對供應(ying)商的機遇。

第二講：電子投標實務操作與10個避雷技巧
一、電子標介紹與電子投標避坑10個注意點
1、目前形勢和發展趨勢；
2、電子化流程介紹。
視頻案例：電子化招標流程
二、電子投標流程
1、網上報名和購買標書；
2、網上上傳投標文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。
3、網上開標；
4、電子評標。

第三講：控標策略與實用技巧
一、項目控標與資格條件設計和拆解邏輯方法
1、評審條件的設置；
2、低于成本的識別；
3、明顯低價的識別；
4、廢標條款設計；
5、不合格投標條款設計；
6、標書編輯的關鍵點如何把控；
7、重大偏離與偏離表設計；
8、合同主要條款；
9、項目清單與圖紙；
10、不平衡報價與稅率。
互動：請每個小組根據招標文件中的內容，列出控標手段。
二、掌握項目評分標準：1、一控權重；2、二控高分；3、三控分布。
三、如何吃透基準價？
1、以*價為基準價的演變方法；
2、以中間價為基準價的演變方法。
真實案例:中標邏輯和規則內幕;拆解招標文件的5種方式及避坑實戰要點分析
四、突破困境能力提升-招標文件的設計能力與拆解邏輯關鍵點分析
1、無所不能的招標文件；
1）招標人的采購意圖；2）投標人編制投標文件的依據；3）評標委員會的評審依據。
案例：評標現場發現評分標準不科學怎么辦
2、三位一體的招標文件；
1）評委的評審依據；2）招標方的采購需求；3）投標人的投標指引。
3、核心內容設計；
1）設計原則；
2）法律排斥條件：A、法律法規的約定;B、法律法規的巧妙利用。
案例：負面清單的正面使用
團隊共創作業：設計一份滿分“評分辦法”
案例：各種“花式”價格分設置辦法（商務分的種類/技術分的種類）
4、邏輯結構：1）客觀分；2）主觀分。
五、實施路徑方法
1、招標人內部招標關系圖梳理
1）采購人決策流程；
案例：某政府部門內部采購決策流程
2）招標文件編制確認流程。
案例：某企業招標文件編制確認流程
2、應用工具
1）GAP模型：A、目標；B、成果標準；C、實施路徑；
2）FABE鉆石話術；
3）ARE話術。

第四講：投標技巧與策略分析
討論和分析：投標文件常見錯誤匯總并及原因分析
一、投標文件的檔次
1、不違法；
1）圍標和串標；
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：同一計價軟件引起的串標認定
2）法律約定違法的情況。
2、不廢標；
1）法律約定投標被廢標的情況；
案例：常規廢標情況匯總
2）招標文件中的廢標項。
案例：隱藏在招標文件中各種廢標項匯總
3、得高分；
4、中標。
二、投標文件的形式要求
1、目錄；
2、商務部分；
1）資質證明材料；2）業績證明材料；3）投標報價明細表；4）商務條款響應表；5）其它。
3、技術部分。
1）技術方案；2）技術條款偏離表；3）項目施工組織及人員安排；4）售后服務與培訓方案；5）其它。
案例分析：針對湖南省某市招標文件特點，對一份招標文件現場進行分析
三、投標文件的邏輯要求
1、資格要求;
2、實質性條款;
3、評分材料。
1）響應性材料；2）證書證明型材料；3）資料證明型材料；4）方案證明型材料。
案例模(mo)擬：針對一份招(zhao)標文(wen)件，列(lie)出投(tou)標文(wen)件目錄和(he)主(zhu)要結構框(kuang)架(jia)

第五講：投標文件編制的四大要領
一、一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1、完整流程展示
1）流程圖；2）細節注意點。
2、標書分析會
1）是否質疑；2）是否投標。
案例分析：招標文件中主要不合理條款匯總及應對策略分析
3、人員分工和時間節點
1）人員分工；2）時間節點。
二、兩個原則
1、2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
1）為什么要分類？2）怎么分類？3）投標時常見準備材料指導。
案例：信用證明/無行賄犯罪記錄/銀行資信證明
2、互審原則
案例：一份總是出錯的評標報告
1）互審原則；2）互審注意事項；3）互審檢查表。
三、三個技巧
1、評標便利性
1）資格條件自查索引表；2）評分項自查索引表；3）注意事項。
案例：自我標榜，適得其反
2、閱標沖擊力
1）格式排版；2）圖表文并茂；3）顏色搭配；4）厚薄問題。
3、評分卡位度
1) 付款條件更優；2）交貨期更優；3）售后服務/培訓承諾更優。
四、四個重點
1、重點針對評分辦法中的分數分布點
1）價格分；2）客觀分；3）主觀分。
2、報價的四種因素
1）成本因素；2）對手因素；3）客戶因素；4）占位因素。
案例：零元中標
3、不要遺忘附件和清單中的內容
4、不要虛假應標
1）作假要不得；2）有條件答應。
案例(li)：啞巴吃黃(huang)連，有(you)苦說不出

第六講：評標過程揭秘與實戰沙盤推演
一、評定原則：1、評定一致；2、評定分離。
二、評標委員會構成來源及評標基本流程
1、評標委員會構成和來源；
2、評標基本流程和方法；
3、評標專家的分類模型；
4、評標各方心態。
案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分。
三、評標過程揭秘
1、棘手問題處理流程；
2、主觀客觀分。
案例：主觀客觀分的區別對待
案例：某真實安保評標報告解析
案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化。
小組討論和分享：評標揭秘完了，從投標人角度，覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些？
導入：提問調研互動（不中(zhong)標(biao)是(shi)被廢標(biao)的多還是(shi)打分低(di)的多）

第七講：質疑投訴技巧
一、如何減少不必要的異議質疑投訴
1、沒有證據的不告
1)?應答是響應但其實不滿足怎么辦？2）材料造假怎么告？
2、法律理解不到位不告
1）什么是虛假應標？2）什么是串通投標？
案例：投標人互為股東算串標嗎
案例：投標人互為高管算串標嗎
二、如何判定監管部門的判決尺度
1、政府監管部門的判決傾向（可以通過以往案例來判斷）；
1）是通過書面還是有調查取證；2）從嚴還是模棱兩可。
2、政府監管部門的專業水平；
3、招標代理機構和招標人的市場口碑。
三、實戰演練與質疑實操
1）受理主體；2）時間要求。
2、異議質疑相關
1）一次性
案例：什么叫做一次性提出
2）資格；3）不涉及商業秘密。
3、投訴相關
1）訴求；案例：訴求不對帶來的駁回
2）投訴條件；3）投訴受理；
4）投訴審查；案例：書面審查的意思
5）投訴處理層級；6）投訴處理結果。
4、可以異議質疑投訴的內容
1）采購文件；2）采購結果；3）采購過程。
案例：這些要求算不算規模指標
1、歧視性、傾向性條款
案例：這些要求算不算歧視性條款
2、單一來源采購規定
3、 同品牌、同型號的規定
總結與復盤

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