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電銷突破課程

培訓對象
電信內訓師(shi)、電銷(xiao)骨干

培訓大綱
第一板塊 意識突破與情緒管理
1.1營銷意識突破強化
接觸客戶的目的是什么？
營銷誰才是主導作用？
主動營銷與被動營銷
電銷三要點-目的、狀態、氛圍
1.2營銷情緒問題分析與調整
為何營銷專員容易被客戶影響情緒？
為何班組人員穩定性低，營銷時間長了，無狀態低情緒？
互動：什么樣的營銷情緒才需要自我或外力介入？
研討：壓力真的就可以變成動力嗎？
四個階段自我了解
案例：興奮期對工作失去熱情、如何調整？
案例：黑暗期對工作無方向、如何調整？
案例：成長期對工作麻木厭惡、如何調整？
案例(li)：職業(ye)期如(ru)何在行業(ye)繼續走下(xia)去？

第二板塊 電銷話術技巧突破
2.1不同客戶的開場暖場
數據重復翻呼，如何吸引客戶
重復性自殺式開場案例分析
為何你還沒說產品，客戶就著急掛機？
為何你開場還沒說完，客戶就讓你有什么事趕緊說？
為何面對全部的客戶都要使用同樣的開場模式？
翻呼客戶開場設計原則
冷漠型客戶開場暖場話術
熱情型客戶開場暖場話術
安靜型客戶開場暖場話術
根據不同產品特性選擇運用快切開場話術或慢切開場話術
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場暖場-客戶假異議話術處理
客戶說：“不需要、用不上”，應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應對話術處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應對話術處理
2.2為客戶創造合理需求
客戶為何要接受你的推薦？
客戶的真實需求從來不需要營銷
真實需求與合理需求
如何在產品中融合合理需求介紹
提高營銷成功率的“1：8”介紹法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出產品業務給客戶帶來的合理利益介紹
2.3成交主動促成信號把握
成交促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
成交主動促成公式及技巧
成交主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：成交主動促成話(hua)術技巧運(yun)用

第三板塊 客戶異議處理突破
注：課程中所講解的異議處理話術技巧案例，將根據課前調研學員所提出的日常工作異議問題進行調整講解。
3.1營銷異議處理原則技巧
為何同樣的話術，有的員工可以跟客戶成交，有的不成交更甚引起客戶不滿或者反懟？
異議處理兩大原則
情緒原則
案例：沒有對接上客戶情緒狀態，盲目應答與強調產品，導致客戶不斷進行追問，最后銷售主動掛機。
演變原則
3.2客戶開場中的異議處理話術技巧
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶。應對話術與技巧
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。應對話術與技巧
案例：你怎么證明你是電信的，不會是詐騙吧。應對話術與技巧
3.2客戶拒絕中的異議處理話術技巧
案例：我不需要。應對話術與技巧
案例：我不感興趣。應對話術與技巧
案例：這個價格太貴，不辦理。應對話術與技巧
案例：我現在夠用，不辦理。應對話術與技巧
案例：我在開車、開會、在忙。應對話術與技巧
案例：我先考慮一下吧。應對話術與技巧
案例：你先發個短信給我看看吧。應對話術與技巧
3.3客戶抱怨中的異議處理話術技巧
案例：我是你們電信老客戶了，你們的服務那么差，還好意思讓我辦業務。應對話術與技巧
 案(an)例：整天來電說辦這辦那(nei)的，又(you)想騙我多花(hua)錢(qian)。應(ying)對話術與(yu)技巧

第四板塊 內訓師授課演繹進階
4.1授課風格調整進階
為何彼此授課內容一樣，學員接受度卻不一樣
根據時代學員情況調整授課風格
幽默派講師風格調整與課程運用
文化派講師風格調整與課程運用
氣場派講師風格調整與課程運用
親民派講師風格調整與課程運用
演繹：學員現場學習并應用演繹
4.2授課肢體帶動進階
為何有的培訓師授課現場學員活躍，有的卻冷場
不是每個內訓師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言，讓課程更有趣
手部、走動、定點肢體動作進階表現與課程運用
案例：如何通過肢體動作讓整體授課氛圍更輕松
演繹：學員現場學習并應用演繹
4.3授課現場互動進階
課程開展前置互動
主動營造課堂氛圍
三大調動課堂氣氛技巧
演繹：學員現場學習并應用演繹
4.4授課控場及救場進階
四大控場基本原則
異動情形觀察與預警
非常態情形應對
敵對學員同化技巧
學員問題有效應對解決方案
直接式、報告式、描述式、引導式、拒絕式
演繹：學員現場學習(xi)并應用演繹

第五板塊 內訓師課件制作與轉化
5.1課題定位選擇與演練
內訓課題選擇原則
對象性與業務性
點知識與面知識
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.2課程架構建立與演練
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點與設計
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.3課件內容設計與演練
課件內容的四點設計
知識點強調性
講授點案例性
問答點設計性
氛圍點愉悅性
各設計點要點講解與內容插入
小組互動：學員現場學習并制作演練
5.4課件轉化制作與演練
課程方案快速生成課件的方法
課件內容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動：學員現場學習(xi)并制(zhi)作演練

電銷突破課程