課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
電話及拜訪營銷課程
培訓大綱
第一板塊 營銷意識與外呼障礙
1.1營銷意識增強
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶營銷的真正目的分析
營銷行為的主動心態及原則
為什么要主動客戶
主動與被動的區別
營銷行為過程中的被動心態
為何無法激活客戶的面見激情
互動討論：客戶的要點“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發火時的想法
客戶需要再說、最近都沒時間，敷衍時的想法
客戶沒必要、不想見，拒絕時的想法
客戶過段時(shi)(shi)間再約，借(jie)口時(shi)(shi)的想法
第二板塊 營銷話術技巧提升
2.1營銷信任度暖場設計
自殺式暖場分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
“直球型”營銷方式為客戶找了拒絕的理由
暖場設計原則
如何暖場最合適
如何設計行為指引類開場暖場
如何設計關系導向類開場暖場
外呼開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術
營銷人員才自報家門，客戶就說“不要再聯系”應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應對話術處理
客戶說：“有需要，再說吧”應對話術處理
客戶說：“我現在忙、在開車”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
2.2激發客戶利益產品匹配
引導客戶拒絕的兩種產品介紹習慣
1、弱化買家思維話術與強調賣家思維話術
2、合理理由與真實理由混亂
案例：客戶的真實理由不需要進行營銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
營銷的弊端——一次性把全部介紹說完了
提高營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
演練：如何激發客戶對面見產生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見可以為客戶帶來的利益點
2.3營銷促成信號把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
有效營銷促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效營銷促成(cheng)技巧運用
第三板塊 營銷客戶異議處理詳解
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2警惕型客戶異議應答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應對
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應答
3.3營銷客戶拒絕異議應答
案例：不用、不用。如何應答
案例：我不需要。如何應答
案例：我不感興趣。如何應答
案例：我現在不太方便，等我方便再說。如何應答
案例：我在開車、開會、在忙。如何應答
案例：我(wo)先考慮一下(xia)吧，下(xia)次再約。如(ru)何應答
電話及拜訪營銷課程
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