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電話預約拜訪課程

培訓大綱
第一板塊 預約意識與外呼障礙
1.1外呼預約陌拜意識增強
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶預約陌拜的真正目的分析
營銷行為的主動心態及原則
為什么要主動預約客戶
主動預約與被動預約的區別
營銷行為過程中的被動心態
為何無法激活客戶的面見激情
互動討論：客戶應邀的要點“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發火時的想法
客戶需要再說、最近都沒時間，敷衍時的想法
客戶沒必要、不想見，拒絕時的想法
客戶考慮一(yi)下(xia)，過段(duan)時(shi)間再約，借口時(shi)的想法

第二板塊 客戶分析與溝通模式差異化
2.1客戶心理分析-客戶心理與進程
客戶為何需要答應你的預約-心理分析
客戶八大行為分析
客戶行為心理進程
案例：為何同樣的話術不能應對全部的客戶
互動：從客戶的對話中尋找出客戶的心理進程
2.2客戶溝通分析-讀懂客戶的心
四大客戶類型分析
糾結型、固執型、數據型、追隨型
十大心理分析
案例：不同類型的群體客戶需要的溝通模式并不一樣
案例：為何糾結型的客戶總喜歡說自己沒有時間見面
案例：為何數據型的客戶總愛先加微信發資料再考慮是否見面
案例：為何追隨型的客戶總是自己做不了主
2.3客戶性格特征溝通分析
不同客戶溝通模式不同
不同性格客戶的五點分析
群體特征分析
行為模式分析
語言模式分析
服務觸動分析
互動：客戶性(xing)格測試工具運(yun)用

第三板塊 預約陌拜話術技巧提升
3.1話術技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2預約陌拜外呼開場暖場
自殺式外呼暖場分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
“直球型”預約陌拜方式為客戶找了拒絕的理由
外呼暖場設計原則
外呼如何暖場最合適
如何設計行為指引類開場暖場
如何設計關系導向類開場暖場
外呼開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術
營銷人員才自報家門，客戶就說“不要再聯系”應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應對話術處理
客戶說：“有需要，再說吧”應對話術處理
客戶說：“我現在忙、在開車”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
3.3激發客戶利益為客戶尋找合理需求
引導客戶掛機的兩種產品介紹習慣
1、弱化買家思維話術與強調賣家思維話術
2、合理理由與真實理由混亂
案例：客戶的真實理由不需要進行營銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
預約陌拜的弊端——在電話中把全部介紹說完了
提高預約陌拜成功率的“1：8”介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
演練：如何激發客戶對面見產生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見可以為客戶帶來的利益點
3.3預約陌拜促成信號把握
預約陌拜促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
有效預約陌拜促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練(lian)：有(you)效預約陌(mo)拜促成技巧運用

第四板塊 預約陌拜客戶異議處理詳解
4.1預約陌拜異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
4.2警惕型客戶異議應答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應對
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應答
案例：你怎么證明你是XX企業的，不會是詐騙吧。如何應答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應答
4.3預約陌拜客戶拒絕異議應答
案例：不用、不用。如何應答
案例：我不需要。如何應答
案例：我不感興趣。如何應答
案例：我現在不太方便，等我方便再說。如何應答
案例：我在開車、開會、在忙。如何應答
案例：我先考慮一下吧，下次再約。如何應答
案例：我有合作商了，到期后再跟你談吧，如何應答
案例：你(ni)們的價(jia)格應(ying)該比我現在合(he)作的貴，有(you)機會(hui)再面見談吧。如何應(ying)答(da)

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