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促成異議處理課程

【課程背景】
任何的銷售工作都伴隨著客戶的異議問題，但往往問題較多的客戶成功簽單的概率會越大。在展業的過程中，異議問題貫穿著每一個銷售環節，其實解決客戶異議問題的同時就是我們促單的契機！
那我們該如何把握住這個機會促成保單，并最終實現簽單呢？
面對客戶各種異議問題，我們又該以怎樣的心態去面對呢？
在處理客戶異議時有哪些規律嗎？
異議處理后又該如何促成保單的簽約達成呢？
此節課程為學員提供了具體的解決方法，包括--了解客戶異議問題背后的原因、處理的邏輯與方法、具體話術以及銷售促成的步驟、方法與話術。
另(ling)外，課程以講授(shou)與(yu)現場實戰模擬相結合，幫助(zhu)學員盡快掌握“促成與(yu)異議處理”的(de)邏輯與(yu)話術，助(zhu)力高(gao)業績的(de)達成！

【課程收益】
協助準客戶立即采取行動，擁有家庭保障計劃
1、理解促成(Close)的意義、掌握促成的方法 
2、學習異議處理的技巧、掌握異議處理的步驟
3、實務演練---促成(Close)與異議處理
1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3種促成的方式，并能靈活運用
2) 理(li)解異議(yi)問(wen)(wen)題的實質，從心態面接(jie)受異議(yi)問(wen)(wen)題， 并能按步驟進行異議(yi)問(wen)(wen)題的處理(li)

【課程對象】一(yi)線銷售人員(yuan)

【課程大綱】
一、促成的定義及目的
1、促成的定義
2、促成的目的
3、促成的心態
1）客戶的心態
2）規劃師的心態

二、促成的信號與機會
1、辨別促成的信號 
1）客戶會主動提問哪些問題？
2）客戶積極的表情動作？
2、善用促成的機會(6種)
1）假設同意法
2）二擇一法
3）假設損失法
4）行動法
5）先解決小問題
6）運(yun)用沉默的(de)技巧

三、促單的具體方案-五步六法CLOSE
1、面對異議問題的態度
2、五步六法CLOSE
1）Can you qualify?（挑戰資格）--健康年齡圖+話術，熟練掌握。適合用在第一次促單
2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子
3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風險）--結合喚起需求環節再次引發客戶風險意識
4）Obligation（責任與義務）---舉例畫圖+話術
5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術，適合于多次促成后仍遲遲無法下決定的準客戶
6）Example(舉出實際案例)--舉感人的實際案例，說故事。引導客戶當下就決定。
3、CLOSE結論

四、處理異議問題的心態準備
互動：我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?
1、何為異議問題
2、面對異議問題的情緒感受
3、探究客戶異議問題的本質
4、正確看待客戶的的異議
5、營銷專家的經驗
6、壽(shou)險規劃師(shi)面(mian)對異議問題應(ying)有的態度(du)

五、處理異議問題的技巧
1、異議問題的常見種類？
2、異議處理的基本邏輯和技巧
1）面對保險客戶在想什么？
2）異議問題常見的種類？
3）技巧與基(ji)本話術

六、處理異議問題的步驟
1、處理異議問題的基本步驟
1）用心聆聽 → 尊重理解 → 澄清事實 → 提出方案 → 請求行動/促成
2）三個示例：
”身體很健康，不需要保險” 
”收入只夠開銷，沒有錢買保險”
”我還年輕，不急著買保險”
3）不(bu)同場景下(xia)的處理(li)異議(yi)問(wen)題的腳本

七、實務演練
1、演練方式：
分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺演練R/P)
角色：FP /客戶/觀察員
內容：依腳本進行(促成與異議處理)
其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習3次以上
情況：真實模擬、全情投入、不可中斷
2、演練要求：
分組演練(20分鐘)，學員分組相互進行R/P，每人最少演練2次，。
發表順序：FP /客戶/觀察員
3、發表內容：練(lian)習(xi)過程(cheng)中(zhong)的〝三(san)個(ge)優點” 與 “一個(ge)需改(gai)進點”

八、課程回顧與演練
1、面對異議的五步Close法
2、課程重點：掌握2-3種促成的方法，并能靈活運用
3、處理異(yi)議問題的技巧和(he)步(bu)驟

促成異議處理課程