課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
產能提升策略課程
課程背景:
當前,隨著我國金融業的市場結構、經營理念、創新能力、服務水平的高質量發展,銀行的網點經營管理與產能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂,本固則枝榮。那么如何有效的提升網點負責人的經營管理水平與產能提升策略,是商業銀行營業網點經營理念及管理方式改革的又一個標志性節點;是能夠推動商業銀行營業網點的高質量發展的關鍵。
基層網點是商業銀行最前沿的經營陣地,網點的經營管理質量最能體現出一家銀行的競爭力。網點面對新常態、新挑戰,僅從經營角度看,目前國內還有相當多的銀行網點的利潤長期處在盈虧平衡點以下。那么基于現狀,在新形勢下我們又如何謀求新發展,做到業績優、管理強,進一步提升競爭能力呢?又如何清晰網點的經營管理策略,去主動適應新時代背景下的轉型要求,有所為有所不為,提升經營管理水平,全面達成網點經營目標呢?這些都是商業銀行今后生存與發展的重要課題。同時,在新變革時代商業銀行將面臨去網點化,即從賣產品到綜合資產配置、從廳堂內到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊,如何與時俱進地進行調整和應對是值得思考的問題。
本(ben)課(ke)(ke)程(cheng)力(li)求以(yi)(yi)實戰為(wei)宗(zong)(zong)旨,圍繞課(ke)(ke)程(cheng)培訓(xun)與業務實踐相(xiang)結合,明確網(wang)(wang)點(dian)經營管(guan)理目標的(de)(de)(de)前進(jin)方向及(ji)提升路徑(jing)。本(ben)課(ke)(ke)程(cheng)闡述的(de)(de)(de)理念、方法及(ji)工具(ju),可(ke)為(wei)銀行各級行零售(shou)管(guan)理人(ren)員及(ji)網(wang)(wang)點(dian)負責人(ren)提供有(you)價值(zhi)的(de)(de)(de)產能提升的(de)(de)(de)具(ju)體思路,力(li)求突出以(yi)(yi)下特(te)點(dian):一是以(yi)(yi)實用性為(wei)宗(zong)(zong)旨,實戰性強;二是以(yi)(yi)全面(mian)性為(wei)原則,基本(ben)覆蓋網(wang)(wang)點(dian)經營目標達(da)成策略管(guan)理的(de)(de)(de)全部內容;三是以(yi)(yi)新(xin)穎性為(wei)特(te)色,對網(wang)(wang)點(dian)經營目標策略管(guan)理的(de)(de)(de)某(mou)些方面(mian)進(jin)行了創新(xin)性的(de)(de)(de)探討。
課程收益:
幫助網點負責人掌握網點經營管理的方法策略,明確網點管理者的角色定位,塑造經營管理意識;并圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵
清晰網點定位,做好經營策略,為銀行提供可操作可執行的經營目標執行解決方案,解決銀行在目標達成實施過程中,無法落地的瓶頸問題
提升網點負責人的團隊實戰管理技能,有效推進網點銷售效率和服務質量提升
強化知行合一經(jing)營管理行為(wei),使培訓對(dui)象在思想、態度、觀念和(he)信念上達(da)到一定水平(ping)
課程對象:
銀(yin)行(xing)支行(xing)行(xing)長、分支行(xing)零(ling)售管(guan)理(li)人員、網點負責人、營業經理(li)、大堂主管(guan)、客戶經理(li)、內訓師(shi)等
課程方式:
專題演(yan)講(jiang)+案例討論+情境活動+工具+方法(fa)+訓練(lian)+點評
課程工具(節選部分):
工具一:“一點一策管理工具”
工具二:“營銷活動管控工具”
課程大綱
第一講:修煉,喚起心中的激情
一、網點負責人的角色認知
1. 網點負責人的“6誰”角色定位
2. 網點負責人崗位的“5K”
二、網點負責人的看家本領
1. 網點負責人的“9657”工作法
2. 網點負責人必備“六項基本功”
3.與客戶打交道的五門功課
案例分享:如何做一位優秀網點負責人
三、習慣修煉:八個好習慣助你事半功倍
習慣一:意識領先,勤于思考,在工作中不斷創新
習慣二:培養重點思維,優化自己的工作
習慣三:妥言善行,對內掌控自我
習慣四:時間管理,善于利用零散時間
習慣五:雙贏思維,每個人都有收獲
習慣六:主動進取,讓意志力變成自發意識
習慣七:自我修煉,將“職業”當作談戀愛
習(xi)慣八:有效溝通,跟任(ren)何人都聊(liao)得來
第二講:新時期銀行網點面臨的機遇與挑戰
一、新時期賦予銀行的歷史性機遇
1. 銀行零售業務發展新環境——移動互聯時代零售銀行業發展困境
2. 銀行零售業務發展新常態——進入新常態零售金融成為發展新動力
互動討論:銀行零售業務取舍還是應變
二、銀行網點的發展趨勢
1. 網點在未來銀行競爭中的戰略地位
2.網點演變的趨勢與新網點主義
三、銀行零售業務面臨的挑戰
1.金融市場金融環境變化,金融用戶行為和習慣正在改變
2.金融科技全面影響我國金融業
案例分析1:某行網點“新業態”服務營銷模式解讀
案例分析2:某郵政網點“新業態”服務營銷模式解讀
案例分析3:“新業態”網點體驗服務營銷模式(短視頻)
分組(zu)討(tao)論:你對認為新網(wang)(wang)點主義與傳統網(wang)(wang)點在服務(wu)營銷(xiao)理念上(shang)有哪些不同?
第三講:網點經營管理與產能提升的系統思考
一、什么是網點經營管理
1.網點經營管理面臨的問題
2. 網點經營管理的持續改善
3.持續改善是網點產能提升的關鍵技術(PDCA)
案例研討:一起網點負責人抓管理的案例
現場演練:結合案例,運用PDCA方法步驟制定一份網點經營管理解決方案
二、網點經營管理過程中的困惑
1.網點發展轉型過程中的煩惱——網點指標天花板、銷售業務不穩定、問題根源
2.為什么我們的網點經營目標實現不了——目標與客戶、方向與細節、目標陸地的方法
3.制約網點經營目標達成的瓶頸——內部管理與制約
1)如何從內部管理出發,推動網點效能提升
2)制約點均效能的三大關鍵
3)制約戶均價值提升的五大原因
4)制約人均效能的六大瓶頸
案例分析:某網點“人員配置決定客戶結構”突破產能提升瓶頸案例
分組討論:你網點目前制約經營目標的瓶頸有哪些?你是如何解決的?
三、網點經營管理與產能提升思路
1.網點經營管理與產能提升方法論
2.網點經營管理與產能提升應用解析
- 網點經營邏輯“一點一策”、網點管理邏輯、客戶經營團隊賦能管理、網點的過程管控
3.網點(dian)經營管(guan)理與產能(neng)提升框(kuang)架下的“三步論與六(liu)步法”
第四講:網點經營目標管理落地之導航系統
一、以終為始,勾畫網點經營目標地圖
1. 網點經營目標路徑圖
2. 找到支撐網點經營目標實現的關鍵要素
二、網點經營目標達成策略制定
1. 謀而后動:一點一策制定思路與五步法
2. 知己知彼:內外部經營資源盤點
小組討論:網點存量客戶重點客戶分析及片區開發重點客群分析
3. 有的放矢:目標分解與目標達成
方法:目標分解的SMART原則、目標分解的五大要素、目標管理四部曲
互動討論:如何讓員工記住目標并達成目標?
案例分析:某網點經營目標分解及工具運用分析
4. 運籌帷幄:實施計劃的制定與管控
案例、沙盤演練、工具及模板運用:一點一策
小組討論:不同客群的服務營銷開發策略
行動學習:根據所學,制定“一點一策”方案
三、網點經營管理工具箱
1.廳堂營銷“六”看管理
2. 網點經營四件事
3.管理工具——“三具象”
4.管理工具——“五上墻”
工具(ju)運用:三具(ju)象(xiang)、五上墻可視化管理看(kan)板使(shi)用解讀(du)
第五講:網點產能提升之六大行動策略
策略一:客群細分——基于社交場景的差異化客群經營
1.差異化的客群經營體系構建內容(場景化、特色化、差異化打造)
案例:特色網點建設(網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例)
案例討論:你認為你網點主打客群是什么?圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗場景?
2.客群經營模式構建
案例分析:新零售客群經營“四位一體”模式設計的出發點是什么?哪些能夠在你行落地?
3.未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例分析:商業銀行客群的場景化營銷探索及啟示
案例討論:為什么要搭建客群經營體系?
4.重點客群經營策略
策略二:營銷產品——送給客戶經理最好的禮物
1.零售銀行業務產品產品體系
案例分析:招行如何打造零售業務體系和構建客戶價值挖掘能力?
2.產品銷售,從需求出發圈定客戶
3.零售業務產品營銷
1)構建產品地圖
2)產品配置邏輯
3)產品配置清單
4)營銷跟進指引
案例實操:根據客群產品配置營銷跟進指引,對全職太太營銷流程進行演練
策略三:客戶營銷:網點客戶流量、存量、增量經營三條線+數據庫營銷
1.流量客戶經營線
1)客戶體驗,營銷氛圍打造的核心
2)服務升級,優化網點服務模式
3)產能提升,廳堂服務營銷流程
2.存量客戶經營線
模型:聚焦客戶經營的產能提升模型
1)客戶獲取四大途徑
2)客戶分層分群維護執行思路三步走
3)存量客戶盤活思路與管理策略
工具運用:存量客戶管理工具操作演練
4)“四季理財”(家庭形成、成長、成熟、安逸期),讓你輕松實現交叉銷售
5)攻心為上,VIP客戶維系和維護
方法:分層建立VIP客戶檔案,VIP客戶四大抓手
工具運用:貴賓客戶標簽化管理工具
6)防微杜漸,存量客戶防流失
3.增量客戶經營線
1)深耕社區:進社區營銷實戰策略
2)深耕商區:進商區營銷實戰策略
3)深耕園區:進園區/進企業營銷實戰策略
4)深耕農區:進農區營銷實戰策略
5)深耕機關:進機關營銷實戰策略
6)外拓8大場景營銷方案設計及實戰演練
案例解析及行動學習1:繪制特色化活動——“幸運數字卡”活動
案例解析及行動學習2:繪制XX銀行杯“社區夠級大賽”
4.如何做好數據庫營銷:四大流程八大關鍵點:
策略四:構建增值服務場景,提升客戶體驗
1.增值服務體系概述
2. 增值服務客戶分類管理
3. 增值服務體系“五大專享”
1)廳堂享尊貴
2)積分享好禮
3)購物享優惠
4)活動享快樂
5)生活享品質
4.增值服務實施管理
策略五:營銷活動的策劃、實施與組織技巧1.網點如何有效策劃一場成功的活動
工具運用:7套活動工具實操及客群定位模型根據實操
2.活動規劃——廳堂營銷活動規劃及全年活動規劃
工具運用:營銷活動管控工具實操運用
3. 網點營銷活動的18323原則
4.營銷活動成功的三大關鍵點
分享:營銷活動經典案例分享
策略六:場景化客群營銷五步曲
1.定方向(1+1)
2.細策略
3.優氛圍
4.做活動
5.強體驗
案例討論:如(ru)何吸引老年(nian)客(ke)(ke)(ke)群?通過(guo)什么(me)產品(pin)、什么(me)活動,什么(me)服務,可以讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接納你,然后成(cheng)為你的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)?例如(ru)社區老年(nian)人客(ke)(ke)(ke)戶(hu),他(ta)們的(de)痛點是什么(me),他(ta)們的(de)興趣(qu)點又是什?
產能提升策略課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/305484.html
已(yi)開課時間Have start time
- 班紅亮
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- 教練式*?-向下管理 姚(yao)智珩
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- 數字化轉型中管理者能力提升 吳正偉
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- 《業務規劃及關鍵要務管理》 翟紅亮
- 《龍骨力量-新晉經理人的核 陳永(yong)
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