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市場營銷體系建立課程

課程背景：
本課程針對市場營銷體系的建立與提升，特別適用于大型國有生產制造型企業。
課程旨在深化市場營銷的理解，強化中高層管理人員的市場先鋒意識，以及提升企業在客戶管理和大客戶關系公關方面的能力。
具體針對如下部分問題進行授課：
1、大型國有生產制造型企業該如何進行市場營銷體系的建立與提升？
2、企業該如何把政企/政商大客戶關系公關與深度營銷做好？
3、該如何提高中層干部的營銷意識與市場開拓能力培養？
4、企業中高層管理人員如何成為市場先鋒，變革引擎，掌握深度營銷18招”的秘密武器？
5、如何(he)提升客(ke)戶管理水平與(yu)技巧？”

課程對象：
總(zong)經理，營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，銷(xiao)(xiao)售經理，業務員，市(shi)場(chang)拓展人員等

課程目標與預期收獲：
1、專注于先進、科學的系統和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。
2、有效克服三大溝通障礙：
一是"說不上"（建立連接難題）；
二是"說不透"（溝通無效難題）；
三是"說不服"（成功簽約難題）。
進而成功獲得訂單和項目。
3、提高決策效率，采用團隊作戰、群狼獵虎的協作模式，成功完成大客戶招投標任務。
4、學會識別并抓住市場機會，學會如何進行市場調研、分析競爭對手、發現消費者洞察，并靈活地調整營銷和創新策略。
5、增進綜合能力，包括分析能力、溝通能力和團隊合作能力，以適應市場變化的應對，及時調整營銷策略和創新產品組合，以保持競爭優勢。
6、通過課后作業和成果的呈現，使學員收獲和企業價值*化。
本課程共18個討論(lun)題兼作(zuo)業，培訓班各小(xiao)組分別認領，每個人只做一(yi)個作(zuo)業，作(zuo)業成果(guo)在班級群里共享，通過激勵、競賽、考(kao)核”三駕馬車的(de)教學組織，表(biao)彰和(he)獎勵優(you)秀(xiu)學員和(he)小(xiao)組，比學趕幫超，作(zuo)業質量高，對實(shi)際(ji)工作(zuo)有(you)較大的(de)推動作(zuo)用。

課程結構與初步安排：
第一天
講座一：市場營銷體系概述及中層干部的營銷意識與市場開拓
講座二：大客戶營銷模式建設的核心關鍵（一圖二卡）
講座三：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（上）
第二天
講座四：市場先鋒與變革引擎
講座五：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（下）
講座六：提(ti)升客(ke)戶管理水(shui)平與(yu)技(ji)巧

課程綱要
第一講：市場營銷體系概述
1、市場營銷基礎、市場營銷體系重要性、市場趨勢分析：
市場營銷的基本概念，營銷策略、市場定位、目標客戶等。
市場營銷體系的重要性，組織結構化和系統化的營銷體系。
當前市場趨勢，數字化營銷、消費者行為的變化，影響市場趨勢的策略。
2、企業普遍存在的問題及其危害：
市場營銷過程中企業可能遇到的常見問題：資源分配不當、市場研究不足、客戶關系管理不力等。
問題對企業的潛在危害：銷售額下降、品牌價值受損、客戶流失等。
3、中層干部的營銷意識與市場開拓：
中層干部如何培養強烈的營銷意識，如何更好地理解市場動態和客戶需求。
市場開拓的技巧：目標市場分析、有效的溝通策略、新客戶獲取方法等。
討論：如何建立有效的團隊協作機制，以支持營銷目標的實現。
本講討論題兼作業：
市場營銷不僅僅是業務部門的工作，而是整個公司的業務。” — 菲爾·科特勒
1. 市場分析報告
2. 問題診斷與解決方案：
3. 個(ge)人營銷(xiao)計劃

第二講：大客戶營銷模式建設的核心關鍵（一圖二卡）
1、一圖二卡”概述：
一圖（客戶組織結構圖）：幫助銷售團隊了解企業的內部結構，包括決策流程、關鍵部門和個人；對客戶企業組織的整體性、系統性、詳盡性的畫像，從而掌控全局。
二卡（魚骨排雷卡和問話提綱卡）：識別和分析與銷售過程相關的潛在問題和挑戰；幫助銷售人員準備有針對性的問題，以深入了解客戶需求和痛點；對組織中決策邏輯、關鍵崗位個體人性畫像的深度總結。
2、一圖二卡”的獨特優勢
在戰略層面上，使企業領導能夠全面認識一圖兩卡”方法的重要性。
在戰術層面上，指導銷售團隊實際運用這一方法，從而更有效地掌握銷售全局。
3、大客戶營銷模式建設的核心關鍵：
（1）找對人：關注找到關鍵決策者和影響者，貴人相助。
（2）說對話：使用有效溝通技巧，能夠處理五次以上的拒絕，達成目的。
（3）心態好：保持積極的心態，掌握自我療傷的方法，百折不撓。
（4）工具妙：利用有效的工具：如六把快刀”。
（5）模式優：采用優化的營銷模式，如切割銷售四連環，團隊協作取勝。
本講討論題兼作業：
1. 實際案例分析：
2. 魚骨排雷卡練習：
3. 問話提綱卡制作：

第三講：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（上）
1、建立政企/政商大客戶關系框架
構建和維護與政企和政商客戶的穩定、互惠的關系。
了解客戶的組織結構、決策過程和關鍵影響者。
2、深度營銷策略：
如何識別和避免建立維護大客戶關系時的五類地雷、五十個坑。
3、華為大客戶營銷戰略方案分析 
分析華為在大客戶營銷中的成功策略。
探討華為如何通過特定的方法和工具，來優化其大客戶關系和銷售效果。
4、虎口拔牙大客戶銷售成功案例分析：
通過具體案例，展示如何在極具挑戰的環境中成功銷售。
本講討論題兼作業：
（1）構建大客戶關系框架：
（2）風險識別和規避計劃：
（3）案例研究報告(gao)：

第四講：市場先鋒與變革引擎
1. 高層管理的市場角色：
高層管理人員不僅是組織的決策者，還應成為市場趨勢的引領者。
高層管理人員如何了解市場動態，預測市場變化，并據此調整公司戰略。
2. 變革管理：
如何在組織內部有效推動變革。
變革的規劃、執行、監控以及處理變革過程中的挑戰和阻力。
3. 領導力培養：
強調領導力在推動市場和組織變革中的重要性。
探討如何培養領導力，包括溝通技巧、團隊管理、決策制定等方面。
本講討論題兼作業：
（1）市場分析報告：
（2）變革管理計劃案例研究：
（3）個人領導力發(fa)展計劃：

第五講：政企/政商大客戶關系公關與深度營銷18招（下）
深入探討政企/政商大客戶關系中的公關和深度營銷技巧，顧問式銷售、談判技巧以及案例研究。
1. 深度營銷策略：三環節四步驟（客戶需求分析、解決方案提供、成交策略）
2. 談判技巧
   ①五大原則：談判中的關鍵原則。
   ②處理拒絕：方法和技巧，如何在面對多次拒絕后依然達成目標。
3. 案例研究：煮熟的鴨子為什么飛了？”：
4. 實戰應用：使用一圖二卡”模板，結合自己企業的實際情況，制定具體的使用工具和流程。
本講討論題兼作業：
（1）顧問式銷售案例分析
（2）模擬談判練習
（3）定(ding)制(zhi)化一圖二卡”計劃

第六講：提升客戶管理水平與技巧
1. 客戶關系管理：
介紹如何有效地管理客戶關系，包括識別并維護關鍵客戶、建立長期合作關系的策略。
2. 客戶滿意度提升：
探討如何通過服務質量、產品改進、客戶反饋等途徑提升客戶滿意度。
3. 客戶保密策略：
講解如何在業務過程中保護客戶信息的安全，包括制定和實施有效的數據保護措施。
本講討論題兼作業：
（1）客戶關系管理案例分析：
（2）客戶滿意度調研報告：
（3）設計客戶保密策略方案：
贏得顧客的關鍵是了解并滿足他們的需求。” — 菲利普·科特勒
總結
此課程旨在通過理論講授、案例分析和互動討論，全面提升企業市場營銷能力，
通過這六講的(de)深入學習，參與者將能夠更好地理解并應用市場營(ying)銷策略，從而推動(dong)企業的(de)持(chi)續發展。

市場營銷(xiao)體系建立課程