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高凈值客戶陪訪課程

設計背景：
隨著財(cai)富(fu)管理競爭白熱(re)化，行內有(you)對高凈(jing)值客戶陪(pei)訪(fang)培訓的(de)需求頻率增加，地區增加，外部咨詢老(lao)師進行陪(pei)訪(fang)難以覆蓋行內需求。任老(lao)師多(duo)年陪(pei)訪(fang)經(jing)驗，結合(he)實戰(zhan)陪(pei)訪(fang)標準化流程及工具，做出本次培訓。為提升行內投顧隊伍(wu)、工作內容涵蓋陪(pei)訪(fang)內容的(de)崗位設計。

課程對象：
分行投顧、網點負責人、日常需要陪訪工作的崗位、理財經理

授課方式：
實(shi)戰錄音分析、工具使用、隨(sui)堂練習、問(wen)題剖析、互動演練、現場問(wen)答(da)等；

課程大綱：
第一講：高凈值客戶陪訪準備及策略
一、陪訪客戶信息要素
客戶顯性因素——分析及突破思路
年齡、職業、AUM、資產特點等
客戶隱形因素——分析及突破思路
性格、煩惱、經濟預判、適配資產等
二、陪訪客戶行外資產信息獲取
扮演客服電話溝通方法及話術
電話重點邏輯及關鍵信息
電話溝通中的“十大禁忌”
實戰電話錄音回顧
工具：電話溝通指南(nan)

第二講：高客陪訪兩大場景
一、營銷場景
不要讓高客有被營銷的感覺，核心技巧“推拉”
邏輯講解：NBS營銷方法，沒有需求創造需求
掌握：傾聽、引導、銷售關鍵節點、關鍵問題
工具：話題切入＆營銷話術圖冊講解
實戰回顧：高客陪訪實戰錄音切片
二、售后/客訴場景
售后的核心是“人”——先處理情緒，后處理產品
情緒類客戶——實戰5類客戶情緒成因及解決思路
理性類客戶——分析產品、后續服務方案
工具：常見售后產品話術分析
掌握：情緒類客戶實戰技巧及錄音回顧
三、陪訪工具制作及使用
營銷工具指南：資產配置兩種組合工具——數據呈現
陪訪工具使用：讓客戶感受“誠意”
家庭保額計算表（下圖為例）、公募/私募風格分析表、資產配置報告分析表
下圖(tu)為課程客戶(hu)資(zi)產(chan)配置及產(chan)品(pin)（公/私募）報告(gao)范例

第三講：陪訪種常見的高凈值客戶分析及營銷思路
一、女企業家/家族資金掌控者
廣州X行出口企業主案例講解及剖析（下圖為任老師陪訪該類型客戶現場圖）
陪訪要點——解決客戶生活中的煩惱
該類客群常見煩惱分析：勞累、子女婚姻、生意難做
性格特點：強勢、聰穎、敏感
資產配置組合建議書展示
二、公務員
湖北武漢X行國企領導案例解析（下圖為任老師陪訪該類型客戶現場圖）
陪訪要點：談大勢、多請教、多傾聽
該類客群特點分析及突破口
資產配置組合建議書展示
三、男企業家
廣東潮汕X行連鎖餐飲老板案例講解（下圖為任老師陪訪該類型客戶現場圖）
陪訪要點：子女發展、競爭企業發展分析、企業傳承
資產配置組合建議書展示
四、專業人士
浙江杭州X行醫生案例講解
陪訪要點：專業體現、準備充足
資產(chan)配置組(zu)合建(jian)議書展示

第四講：陪訪后續跟進
一、提高高客粘性
預約客戶下次服務話術
資產配置檢視頻率同步
二、后續工具及策略
客戶后續服務工具
基金每月凈值報告、理財季度報告、保險年度萬能賬戶講解
微信日常服務案例講解
不同客群每周服務(wu)內容案例講解

高凈值客戶陪訪課程