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大客戶銷售與管(guan)理大綱(gang)課程

課程背景：
市場競(jing)爭日益(yi)激烈，營(ying)銷(xiao)(xiao)環境越來(lai)越復(fu)雜(za)(za)(za)，特別是(shi)在(zai)移動互聯(lian)浪潮沖擊下，買(mai)者可以輕(qing)松獲得(de)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)信息，不僅(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)很(hen)難再靠我有信息而贏得(de)先機，甚至客(ke)(ke)戶(hu)掌握的(de)(de)(de)(de)信息可能比(bi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)更多(duo)，也(ye)更專(zhuan)業。特別是(shi)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，產(chan)品本身(shen)差(cha)異(yi)越來(lai)越小，買(mai)方(fang)越來(lai)越成熟，客(ke)(ke)戶(hu)需求越來(lai)越標準，傳統(tong)營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)式和關(guan)系(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)手段已很(hen)難適應(ying)如此復(fu)雜(za)(za)(za)的(de)(de)(de)(de)環境，如何提(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業能力、贏得(de)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)長期(qi)戰(zhan)略合作，就(jiu)成為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員普遍關(guan)心的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。不同(tong)于個人的(de)(de)(de)(de)購買(mai)，在(zai)社會經濟(ji)價(jia)值流動的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，組織與(yu)組織之間的(de)(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)，構(gou)成了(le)社會經濟(ji)行為(wei)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)環節，這種組織間復(fu)雜(za)(za)(za)性的(de)(de)(de)(de)交(jiao)易(yi)行為(wei)，就(jiu)是(shi)我們通常說的(de)(de)(de)(de)復(fu)雜(za)(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。正是(shi)因為(wei)復(fu)雜(za)(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目(mu)金額大、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期(qi)長、涉及角色(se)多(duo)、決策流程(cheng)復(fu)雜(za)(za)(za)，才更具有獨特的(de)(de)(de)(de)魅(mei)力。本課程(cheng)從市場實際(ji)需求、實戰(zhan)落地出發，為(wei)各(ge)(ge)位銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員展示了(le)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)與(yu)管理的(de)(de)(de)(de)系(xi)列(lie)方(fang)法，對上述各(ge)(ge)位的(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能進行實戰(zhan)實訓(xun)。

受益群體(ti)：從事大客戶銷(xiao)售(shou)的各種(zhong)中下層銷(xiao)售(shou)人(ren)員等

核心解決問題：幫助業務人員在客戶經營時代如何打造最有價值的專業化銷售，如何更加關注以客戶為中心、客戶認知為導向、面向長期經營的雙贏策略，從傳統的營銷“推”動，到客戶認知和需求的“拉”動，從而贏得客戶的長期信任和合作。
一、課程意義
-量大
-復購
二、認識大客戶
-針對大額產品行業
-行業特點
-大客戶定義
-大客戶特點
-市場結構方面
-市場需求方面
-買賣雙方關系方面
-購買決策方面
-購買行為模式分析
-組織結構
-人際
-個人
-購買程序
三、方法
-找對人
-原則
-關鍵人物
-內線人物
-缺一補二找下屬
-說對話
-原則
-四型人格分析
-破冰
-探詢
-價值傳遞
-做對事
-原則
-針對人
-針對事
四、實際案例演練
分組進行角色演(yan)練(lian)

大(da)客戶(hu)銷售與管理(li)大(da)綱課(ke)程