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銷售主管培訓

課程前言
一個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)精英(ying)，經(jing)常(chang)是(shi)自己非常(chang)能干(gan)，每次都超額完成(cheng)(cheng)任務，可(ke)當把(ba)他提升成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管(guan)時，總能看(kan)到的(de)(de)(de)是(shi)他每天加班加點(dian)的(de)(de)(de)干(gan)，忙的(de)(de)(de)不可(ke)開(kai)交，但整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部門(men)的(de)(de)(de)業績卻下滑，為(wei)什么呢？您的(de)(de)(de)企業是(shi)否存(cun)在這種問題呢？銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)高手提升到銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理者，到底發生了哪些變(bian)(bian)化？如(ru)何(he)正(zheng)確定位銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理者的(de)(de)(de)角(jiao)色，幫助這些“球(qiu)星(xing)”成(cheng)(cheng)功(gong)轉變(bian)(bian)為(wei)優秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiang)的(de)(de)(de)業務能力(li)同時更(geng)具備過硬的(de)(de)(de)管(guan)理能力(li)？

課程目標

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？
4. 如何培養業務員？有哪些方法？
5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？
6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？
7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？
10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業績(ji)競賽對(dui)銷售人(ren)員(yuan)似(si)乎(hu)沒什么效果(guo)，怎么辦？如何去激勵銷售人(ren)員(yuan)？

課程大綱：
第(di)一篇：銷(xiao)售主(zhu)管的工作(zuo)與角色定(ding)位

◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？
◆ 增加目標任務量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調到其他區域
◆創造緊迫感
◆銷售主管角色轉換 
◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業績才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計
◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
如何構建個人職務規范：任職資格?崗位職責?任職考評
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享： 業績改進計劃PIP
◆利用關鍵指標設置控制提升業績；
◆以專業化營銷指引銷售方向（STP）
◆善于整(zheng)合(he)及包裝武器(qi)，提高團隊(dui)作(zuo)戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選 
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？ 
   不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員 
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題 
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？ 
二、銷售人員的輔導 
1. 銷售主管的主要職責之一，教練 
2. 教導下屬的三步驟 
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題 
-- 心理學實驗案例 
三、銷售人員常見問題與解決 
1. 害怕拜訪新客戶 
2. 不知如何完成銷量 
3. 不知如何跟進客戶 
四、如何留住優秀銷售人員？ 
1. 為什么優秀銷售人員要走？ 
2. 如何(he)留住優秀人(ren)才？ 

五、銷售過程、客戶管理 
1. 如何破解銷售人員管理難題？ 
銷量沒辦法提升，怎么辦？ 
   優秀銷售員太少，怎么辦？ 
   銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？ 
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？ 
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果 
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理 
4. 銷售報告的利與弊 
銷售(shou)日(ri)報還(huan)要嗎？如何解決

第四篇：業務員的激勵技巧
1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機制
2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰出魚翅錢
3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團隊刺頭方案
4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
◆理想環境之八 家里最好
◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
◆如何批評下屬(shu)--批評下屬(shu)的標準動作

第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零 
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果 
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無(wu)歧視、激(ji)勵性(xing)、靈活性(xing)、穩(wen)定性(xing)、控制性(xing)

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱 
案例分析(xi)：身經百戰的她為(wei)什么失敗(bai)?

如何如好銷售主管講師(shi)介紹(shao)：

張 嫣 老師
    曾(ceng)任(ren)(ren)戴(dai)爾(er)（中國）銷(xiao)售經(jing)(jing)理、大型(xing)港資企業市(shi)場(chang)總監(jian)；國際(ji)(ji)職(zhi)業培(pei)訓師(shi)(shi)協會認證銷(xiao)售課程講(jiang)師(shi)(shi)、兼任(ren)(ren)工(gong)商管(guan)理碩士、清華大學、中山大學EMBA講(jiang)師(shi)(shi)。專(zhuan)職(zhi)從事營銷(xiao)工(gong)作近(jin)十年，從一線銷(xiao)售人員(yuan)到營銷(xiao)管(guan)理工(gong)作，成功(gong)積累和(he)總結了豐富的市(shi)場(chang)營銷(xiao)精粹(cui)經(jing)(jing)驗，并先(xian)后在各(ge)家企業取(qu)得(de)了優(you)秀業績(ji)。其培(pei)訓課程針對企業實(shi)際(ji)(ji)問題而設計，善于(yu)(yu)培(pei)養(yang)學員(yuan)的實(shi)務解決能力；其培(pei)訓注(zhu)重(zhong)學員(yuan)現場(chang)吸收，便于(yu)(yu)學員(yuan)在實(shi)際(ji)(ji)工(gong)作中有(you)效運(yun)用(yong)，贏得(de)企業與學員(yuan)的好評。

主講：《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》《銷售服務禮儀》《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。
服務過的企業(ye)(ye)(ye)：金蝶軟(ruan)(ruan)件、ABB、BP液(ye)化(hua)(hua)(hua)石油、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)可口(kou)(kou)可樂、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)電(dian)信、中(zhong)(zhong)(zhong)國移動、康佳(jia)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、友邦保(bao)險(xian)、北(bei)京建行(xing)、貴州建行(xing)、四川(chuan)電(dian)信、平安保(bao)險(xian)、現代計算機、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)華(hua)實傳(chuan)媒(mei)、中(zhong)(zhong)(zhong)國儀(yi)器集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)進出口(kou)(kou)有(you)限公司、廣(guang)(guang)州仁(ren)愛醫院、春生堂化(hua)(hua)(hua)妝(zhuang)品(pin)、天(tian)平汽(qi)車(che)保(bao)險(xian)股份(fen)有(you)限公司、富菱化(hua)(hua)(hua)工、華(hua)美達機械(xie)制造(zao)、億鑫汽(qi)車(che)銷售(shou)、*億柏(bo)國際公司、山東九(jiu)陽小家電(dian)、聯發軟(ruan)(ruan)件科(ke)(ke)技、艾利(li)、聯想電(dian)腦、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)電(dian)氣(qi)網(wang)絡科(ke)(ke)技、皇加力(li)（中(zhong)(zhong)(zhong)國）商業(ye)(ye)(ye)有(you)限公司、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)永升廣(guang)(guang)告(gao)傳(chuan)媒(mei)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)良會(hui)貿(mao)易、IBM長城、中(zhong)(zhong)(zhong)聯醫藥(yao)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、TCL集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)鐵快運集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)(zhong)通(tong)遠洋(yang)物流集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、三九(jiu)醫藥(yao)、海(hai)(hai)(hai)王藥(yao)業(ye)(ye)(ye)、肯德基、羅蘭化(hua)(hua)(hua)妝(zhuang)品(pin)、托博正(zheng)畸器械(xie)、科(ke)(ke)寶儀(yi)器儀(yi)表(biao)、法泰電(dian)器、新(xin)(xin)(xin)城建設集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)理(li)光、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)西部集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、信息產業(ye)(ye)(ye)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、飛利(li)浦照(zhao)明、大(da)唐電(dian)訊海(hai)(hai)(hai)南(nan)椰樹集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、上(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)震旦(dan)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅(hong)蜻(qing)蜓集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)京紅(hong)太陽集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、杭蕭鋼(gang)構、豪爵摩托、小天(tian)鵝、LG蝶妝(zhuang)、新(xin)(xin)(xin)疆德隆屯河股份(fen)、新(xin)(xin)(xin)疆八(ba)鋼(gang)、康恩貝保(bao)健(jian)食品(pin)、澳(ao)醫保(bao)靈、浙(zhe)江李寧、桓(huan)仁(ren)藥(yao)業(ye)(ye)(ye)……

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