国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶價值營銷課程

【課程背景】
我們(men)生活(huo)在一個供大于(yu)求的(de)(de)(de)時代(dai)，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已經(jing)上(shang)升到方案的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，我們(men)不是賣產(chan)品(pin)，而是在滿(man)足客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求，提(ti)供給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)。唯有能夠給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供*化的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，我們(men)才能克服價(jia)格競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)陷阱、關系營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)迂腐、競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)圍搶和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)套路(lu)的(de)(de)(de)老(lao)化，才能獲得(de)市場的(de)(de)(de)真正認(ren)可(ke)、競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)穩定優(you)勢(shi)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)高度(du)依賴和(he)持久的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)優(you)勢(shi)。本課程(cheng)即緊緊圍繞為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)創(chuang)造價(jia)值(zhi)(zhi)這一核心理(li)念，從市場覆(fu)蓋(gai)與線(xian)索甄別、了解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)與理(li)解(jie)(jie)需求、方案設計與價(jia)值(zhi)(zhi)呈(cheng)現、關系突破與信任構建(jian)、對手分析與競(jing)爭(zheng)(zheng)管(guan)理(li)、雙贏談判與落(luo)地簽(qian)約、交付管(guan)理(li)與關系維護等七個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)具體(ti)步驟展(zhan)開(kai)，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)系統的(de)(de)(de)掌握(wo)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)成功(gong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)理(li)念、步驟、方法和(he)經(jing)驗，并通過關鍵策略、落(luo)地工具的(de)(de)(de)導入，快速(su)提(ti)升銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)(hu)(hu)實戰攻堅能力(li)和(he)團隊(dui)的(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)戰斗力(li)。

【課程目標】
1、了解大客戶常見的三種形態，深刻認知大客戶價值營銷的核心內容；
2、系統掌握市場開發工作的基本方法和目標，能夠運用工具來鎖定銷售線索；
3、牢固掌握客戶拜訪的規范性動作，并掌握快速了解大客戶的基本銷售套路；
4、全面掌握挖掘大客戶需求的相關方法，并能夠正確理解大客戶的本質需求；
5、充分認識方案的重要性，能夠運用工具靈活設計方案，并向客戶高效傳遞；
6、清楚獲得關鍵客戶的信賴是銷售成功的關鍵，并掌握快速提升信賴的方法；
7、掌握搜集且分析競爭對手的方法，并掌握應對激烈市場競爭的思路和方法；
8、學習并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準備內容和各類技巧，做好談判工作；
 9、明(ming)晰客戶(hu)關(guan)系的不同層級(ji)，能在售后(hou)繼續維護好客戶(hu)關(guan)系，保(bao)持(chi)長久合作。

【課程特色】
高度實戰化：本課程所有內容要點的提煉均來自實戰，老師在課程講解的每一個案例都是知名企業中真實發生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學員充分體驗實戰帶來的沖擊，在實戰中掌握銷售的技能與經驗；
高度演練化：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，一起輸出，在演練中掌握所學、運用所學；
工(gong)具落(luo)(luo)地(di)化(hua)：本課程在重要知識點處(chu)均有落(luo)(luo)地(di)工(gong)具輸出(chu)，所有工(gong)具均是實(shi)戰過程中(zhong)經常用(yong)到(dao)的，可以極(ji)大的提升學員實(shi)戰中(zhong)的信息整合與分析、項目推進與管理的能力，對學員未來的實(shi)現(xian)銷售工(gong)作提供極(ji)大的助力。

【學習對象】
大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營銷總監、大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資深(shen)經(jing)理、區域(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理、銷售(shou)工(gong)程(cheng)師、銷售(shou)主(zhu)管、大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)代表、銷售(shou)顧問、售(shou)前工(gong)程(cheng)師、服務工(gong)程(cheng)師等一線大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)或(huo)二線大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務人(ren)員(yuan)等。

【授課方式】
線下授課，采取“培”與“訓”相結(jie)合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計(ji)劃”四(si)位一體(ti)的咨詢式培訓模式。

【課程大綱】
課程導入：
1、什么是大客戶？大客戶常見的三種形態
2、什么是價值營銷？
（1）營銷的三個演變階段
（2）價值的四個維度
3、【研討】大客戶/大項目開發都由哪些環節組成？
第一步  市場覆蓋與線索甄別
1、市場開發工作的五項基本內容
2、市場信息搜集的四個基本維度
3、通過畫出行業地圖來明確大客戶
落地工具1：《客戶/項目信息來源管理表》
落地工具2：《行業地圖下大客戶篩分表》
4、初次拜訪客戶了解銷售線索
（1）如何給客戶留下良好的個人印象
（2）如何就業務合作建立起聯系機制
落地工具3：《客戶拜訪計劃表》
5、項目信息的甄選與跟進的四個原則
落地工具4：《立項的四度七維法》
6、小結與演練

第二步  了解客戶與理解需求
1、深度了解目標客戶
（1）布線：發展內線并建設立體信息渠道
落地工具5：《甄選與培養內線進階圖》
（2）明事：摸清客戶組織架構與采購流程
（3）辨人：梳理決策鏈并鎖定關鍵決策人
落地工具6：《五大關鍵角色動態管理表》
2、正確理解客戶需求
（1）正確認識客戶需求的本質
（2）大客戶需求橫向挖掘的六維技術
（3）大客戶需求縱向挖掘的三個層次
（4）政府客戶需求分析模型
（5）個人客戶需求分析模型
3、客戶需求挖掘技術
（1）*客戶需求挖掘技術
（2）3+5利益法則需求挖掘技術
落地工具7：《銷售訪談提問表》
落地工具8：《3+5利益法則對策表》
4、小結與演練

第三步：方案設計與價值呈現
1、價值營銷的本質是構建滿足客戶需求的差異化方案
2、差異化營銷的四大要素：產品、服務、商務、資源
【研討】請為某個客戶設計有吸引力的方案
3、與客戶合作共同創新方案
落地工具9：《方案設計要素組合表》
4、 價值傳遞與呈現的四大原則
（1）FABE原則：如何向目標客戶傳遞信息
（2）高標準：如何在客戶面前樹立好品牌
（3）分層精準打擊：如何做好不同的銷售提案
（4）飽和攻擊：如何進行多維度的信息傳遞
5、小結與演練

第四步：關系突破與信任構建
1、獲得關鍵客戶信賴是成就銷售的關鍵
2、關鍵客戶信賴的三要素與個人品牌構建
3、客戶不同決策風格的溝通術與攻心術
落地工具10：《DISC性格分析模型》
4、快速突破關鍵客戶關系的四步晉階法
（1）初始-認識：頻率原則+鉤子策略
（2）認識-熟識：社交原則+獨處策略
（3）熟識-信任：朋友原則+幫助策略
（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略
落地工具11：《客戶關系評估-策劃-管理表》
5、處理好直接客戶關系與代理的關系
6、小結與演練

第五步：對手分析與競爭管理
1、競爭情報獲取的五個維度
2、對主要競爭對手進行全面分析
落地工具12：《主要競爭對手全方位競爭分析表》
3、銷售競爭的三種常見策略
（1）正面攻擊
（2）側翼攻擊
（3）聯盟策略
4、圍繞投標形式展開的常見競爭策略
5、銷售推進過程中的動態競爭管理
落地工具13：《動態競爭管理表》
6、小結與演練

第六步：雙贏談判與落地簽約
1、什么是好的銷售談判？
2、掌握影響談判成敗的三大籌碼
3、銷售談判前的七項準備工作
落地工具14：《談判利益交換表》
4、銷售談判的四大技巧
（1）報價與還價
（2）合理讓步
（3）打破僵局
（4）應對價格壓力
5、小結與演練

第七步：交付管理與關系維護
1、真正的銷售始于售后
2、客戶關系的三個層級
3、交付管理中做好普遍客戶關系
4、日常管理中做好關鍵客戶關系
5、深化管理中做好組織客戶關系
落地工具15：《三個層次客戶關系管理表》
6、小結與演練
課程總結

大客戶價值營銷課程