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保險顧問式銷售課程

【課程背景】
隨著客戶認知的提升和市場逐步成熟，保險行業轉型升級實在必然，而底層要求是銷售技能和專業度的提升。
時至今日，銀行銷售保險已經占據行業的半壁江山。但由于個金條線各崗位人員面臨多元產品和任務的銷售，保險銷售技能的訓練時間間隔長，學習內容不成體系，銷售技術未得到明顯有效提升，在現實工作中出現各種卡點：
認為保險產品復雜，學習壓力大，銷售信心不足。
不主動搜集客戶信息，不知道如何評價客戶。
忽視客戶需求，直接推薦產品，拒絕率高，造成客戶資源浪費。
邀約話術沒有吸引力，邀約客戶成功率不高。
沒有意識根據產品找保險話題切入點，寒暄很長時間卻難談不到正題。
產品講解沒有說服力，容易被客戶打斷。
過分依賴大型產說會，獨立銷售難處效果。
通過短時間的(de)培訓和(he)訓練(lian)，讓大(da)家快(kuai)速(su)建立保險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)信心，抓住開門(men)紅關鍵時刻(ke)，學習到工(gong)作中好用的(de)工(gong)具，樹立正確(que)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)流程和(he)規劃，提升銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)率和(he)效(xiao)果是當前銀(yin)行(xing)重點考慮的(de)工(gong)作事(shi)項之一。

【課程收益】
通(tong)過本(ben)課程(cheng)的(de)(de)學習，學員可(ke)(ke)以有(you)效(xiao)增強對保險產品的(de)(de)銷(xiao)售信心(xin)和決心(xin)，通(tong)過工具(ju)和方法(fa)可(ke)(ke)以有(you)效(xiao)分析(xi)客(ke)戶，找(zhao)到快速成交的(de)(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶，并能學習到成熟(shu)的(de)(de)銷(xiao)售流程(cheng)和行之(zhi)有(you)效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售工具(ju)，提高(gao)銷(xiao)售效(xiao)率和效(xiao)果(guo)。通(tong)過指定明(ming)確的(de)(de)目(mu)標(biao)和清晰行動計劃，并進(jin)行公開宣誓承(cheng)諾，激(ji)發開門紅期(qi)間(jian)的(de)(de)保險銷(xiao)售熱情(qing)。

【課程對象】
網點負責人、營銷副行長、理財經(jing)理、客(ke)戶經(jing)理、大(da)堂(tang)經(jing)理等個金營銷相關人。

【課程特色】
1、課程緊湊，邏輯嚴密，工具在課堂上學會。
2、著重現實貼切的案例進行分析與總結。
3、分組實戰演練。課程將引導學員對以往數據分析模式進行復盤，并進行實戰討論提升。
4、教材簡潔，一學就會，一用就靈。學員隨堂應做筆記，而非死記硬背。
5、講師技巧(qiao)性地調動課堂氣氛，與學(xue)(xue)員(yuan)雙向溝通和討(tao)論的過(guo)程(cheng)輕松和諧。在無形中施于學(xue)(xue)員(yuan)警(jing)惕與壓力，改進學(xue)(xue)員(yuan)的學(xue)(xue)習模式。

【課程大綱】
培訓課程安排
1、主辦方致歡迎詞及介紹課程
2、課程篇
3、提問與回答Q/A
1）不要帶著問題離開教室
2）交流并始終與教師保持溝通，離開教室是培訓的真正開始
4、線上溫習并打卡
1）課程結束后的第二天開始，持續一周時間線上打卡溫習和練習
2）線上異議(yi)解答

第一單元：壽險下半場的挑戰和機遇
1、壽險下半場的面臨的挑戰
2、新時期壽險行銷模式
3、新時期壽險人應對策略
研討：壽險市場的變與不變
本章重點：認識壽險市(shi)場的變(bian)化，建(jian)立正確(que)認知，明確(que)發展方向。

第二單元：開啟面談實務
1、掌握銷售面談的核心關鍵
2、高效導入面談的方法
資訊導入：期刊、書籍、新聞
理念導入：第二水庫、金鵝金蛋
工具導入：長壽百歲尺
3、運用SDMICO深度挖掘客戶需求
本章重點：掌握導入面談的四大工具運用，熟練操作挖掘客戶需求的六步。
演(yan)練：導入(ru)面談(tan)的方法

第三單元：顧問式FAB法方案呈現
1、顧問式FAB法呈現步驟
2、復習開門核心產品功能
3、用FAB法講解產品
本章重點：結合主打產品和設定目標客戶情景，通過FAB法講解。
演練(lian)：通過標準案例，演練(lian)呈(cheng)現步驟(zou)和技巧

第四單元：客戶名單梳理與邀約
1、客戶名單整理
2、客戶信息整理與打分
——基礎分13項
——根據產品特性打分，5項
——三好客戶與排除原則
3、精準邀約--取得面談機會
——全能接觸法
——異議處理
——再聯絡的時間
本章(zhang)重(zhong)點(dian)：掌握(wo)名單梳理和分析的原則(ze)、流程(cheng)。

第五單元：設定目標 兌現夢想
1、目標設定的五原則
2、計劃指定的步驟
3、公眾承諾
本章(zhang)重(zhong)點：通過指定目標和宣誓(shi)，錨定銷售(shou)決(jue)心和信心。

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