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戰略銷售管理培訓

概 述
《戰略銷售》可以幫助各行各業的組織制定全面的銷售機會制勝策略。本課程提供了一種銷售流程和行動計劃，在需要客戶組織中各級決策者批復的解決方案銷售中，這種流程和計劃可幫助銷售人員成功地完成銷售。《戰略銷售》為銷售機會提供了透明度，銷售人員可利用課程中的“藍表”記錄他們的銷售計劃。首先，銷售人員需要識別客戶組織中的所有參與者，了解每個參與者的影響程度和他們的購買原因，并且發掘出必要的信息。銷售人員和組織將能夠評估他的競爭地位，處理客戶組織中每個決策者的業務和個人動機，并且充分發揮自己的獨特優勢，使公司在競爭中脫穎而出。《戰略銷售》顯著提高了贏得復雜銷售機會的幾率。它為組織提供了追求銷售機會的共同流程和語言，以及分配資源的準則，用以判斷何時應該放棄成功概率低的資源密
集型交易。成功之匙是學會如何將時間和精力集中于最有可能成為長期優質客戶的機會上。
戰略銷售幫助企業(ye)制(zhi)定(ding)全方位的整體策(ce)略，以贏得(de)更(geng)高的銷售機會。銷售團隊將使用普遍受歡迎的BlueSheet，來(lai)制(zhi)定(ding)行動計劃，成(cheng)功(gong)得(de)到客(ke)戶各類決策(ce)者認同的銷售解決方案。 戰略銷售大大提(ti)高贏得(de)復雜銷售的可能性。它提(ti)供組織一個績極達成(cheng)銷售機會的共同語言及流程，且以資(zi)源分配的標準(zhun)來(lai)決定(ding)何(he)時放棄需要高資(zi)源密度、但成(cheng)功(gong)可能性或回報率較低的交易。

【課程大綱】
一、復雜銷售的成功關鍵要素
1.明確戰略分析的工作重點
2.有效管理連續的銷售過程
3.分析銷售機會
4.制定有效的戰略
5.管理和跟蹤銷售目標
6.建立(li)共同的銷(xiao)售(shou)語言

二、掌握銷售領域可能發生的變化
1. 確定優勢找出警示
2. 由單一目標測試所處的位置
3. 確認不同購買影響者的角色
4. 經濟購買影響者(EB)
5. 用戶與技術購買影響者(UB＆TB)
6. 發展銷售教練(Coach)

三、建立強而有力的銷售戰略
1. 理解購買影響者的影響程度
2. 決定影響程度的因素
3. 購買影響者的四種模式
4. 評估購買影響者對解決方案的支持程度
5. 平衡個人勝利與組織利益
6. 設計長久雙贏的戰(zhan)略

四、維持競爭優勢的銷售管理
1. 接觸經濟購買影響者的挑戰
2. 確認銷售機會的潛在競爭者
3. 關注競爭的銷售策略與定位
4. 誰是我的理想客戶？
5. 善用銷售漏斗強化時間管理
6. Blue Sheet的實作技巧與應(ying)用

戰略銷售管理培訓