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銷售實戰分析培訓

【課程背景】
在激(ji)烈的(de)(de)(de)市場競爭中(zhong)，企(qi)業都(dou)明白銷(xiao)售(shou)對于企(qi)業的(de)(de)(de)重要(yao)意(yi)義，給(gei)予(yu)了高(gao)度的(de)(de)(de)關(guan)注和(he)重點(dian)(dian)的(de)(de)(de)支持，但往往結果不(bu)盡如人意(yi)。究其原因，是沒有從(cong)系(xi)統上去理(li)解(jie)銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，常(chang)以(yi)點(dian)(dian)狀(zhuang)思維在做工作(zuo)鋪(pu)排，其結果自然無(wu)法達到(dao)滿意(yi)的(de)(de)(de)效果。在銷(xiao)售(shou)工作(zuo)中(zhong)，首先(xian)要(yao)具備(bei)良好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)邏(luo)輯(ji)性和(he)系(xi)統性，要(yao)從(cong)客戶的(de)(de)(de)問題和(he)需求出發，準確獲取客戶需求，以(yi)清晰的(de)(de)(de)產品價值邏(luo)輯(ji)給(gei)予(yu)客戶需求的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)，持續的(de)(de)(de)為(wei)(wei)客戶提供價值，為(wei)(wei)企(qi)業創造(zao)效益(yi)。這是銷(xiao)售(shou)人員應(ying)該(gai)去系(xi)統學習和(he)掌握的(de)(de)(de)方(fang)法和(he)能力。

【課程收益】
掌握客戶開發與分析的方法
學會客戶邀約法，做好客戶初洽破冰
掌握運用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握運用印證力Q-FABE話術模式做產品推介
掌握處理客戶問題，促進銷售和持續維護客戶的能力
七大工具(ju)幫助實現銷(xiao)售(shou)提升

【課程對象】
客(ke)戶(hu)經理、業(ye)務鏈條相關支撐人員(yuan)

【課程大綱】
第一部分：銷售案例分享與解析
一、銷售案例分享
1、內容（略）：建議單人控制在20分鐘左右，并匹配相關展示材料
2、建議要求：5W2H原則，即：
何時（when）
何地（where）
何人（who:客戶、關鍵聯系人等）
何產品（What：什么產品、方案）
何原因（why:為什么會有這么一個客戶？如何獲得這個客戶的需求的？）
如何營銷的（how：銷售的過程、關鍵動作、方法等）
成本如何（how much:時間成本、費用成本等）
二、互相點評
1、內容（略）：建議每輪分享采用3+2（也可根據參訓人數調整）的模式，即：針對每個分享案例，提前指定3人做點評，再隨機抽取2人做點評。盡可能保證參訓學員全覆蓋。
2、建議要求：
點評采取high/low light方式，即：
High light：亮點1-3項，即案例中各環節展現出的值得學習、發揚或值得贊賞、肯定的環節或做法
Low light:可改進1-3項，即案例中展現出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的實際建議
三、講師指導
講師根據分享案例進行現場指導（如條件允許，可先由分享人提供分享資料供講師準備，此項為可選項，不是必須條件），主要圍繞五個方向展開：
1、銷售準備
客戶分析
產品分析
2、客戶邀約與破冰溝通
客戶邀約話術與流程
客戶破冰法
3、客戶需求挖掘與產品（方案）呈現
需求挖掘法（spin）
產品（方案）呈現Q-FABE法
4．銷售成果推動
客戶異議處理的流程與方法
客戶促成方法
4、業績的自我管理
工作推導
自我管理方式

第二部分 銷售的核心管控—串聯銷售流程與方法
一、環節一：不打無把握之仗-銷售前的準備
1、核心目標：不要因為準備不充分而浪費銷售機會
2、產品的客戶思維導向分析：
主推產品特點分析：功能、特點、價格
產品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
銷售關鍵：產品核心價值點與銷售話術核心點
3、客戶的分析：
基于MAN三維度的高效客戶分析
4、工具：《銷售工具清單》
銷售工具的作用及準備
二、環節二：有效的客戶接近與破冰溝通
1、客戶邀約：與時俱進的整體式電話邀約法
步驟一：自報家門：你憑什么脫穎而出？
步驟二： 排除干擾：不要給客戶以接借口
步驟三：直擊心靈：*的刺激讓客戶停下來
步驟四：二擇一聚焦注意力，鎖定面談機會
2、客戶接近
接近客戶的方法-兩種服務模式：
被動服務：面對客戶明確業務需求下的服務提供
主動服務：面對需求不明確的客戶的服務提供
3、客戶破冰
基于客戶服務的破冰三步法：寒暄贊美—建立溝通--引入話題
FFC贊美話術的運用
萬能溝通破冰話術：yes,and法則
溝通破冰的四種方法：話題法、贊美法、好為人師法、禮尚往來法
三、環節三：銷售溝通：聊查算
Step1-聊：聊客戶情況，聊出客戶問題，聊出客戶需求；  
需求挖掘/引導四步法
場景-問題-影響-方向引導
話術演練：需求挖掘/引導話術實戰演練
Step2-查：詳細查詢客戶在用產品（服務）信息或錨定產品信息；    
在用產品信息分析維度：價格、特點、客戶焦點  
錨定信息探查：以場景引導客戶說出心中“畫像”                                      
Step3-算：顯性化算出產品優勢和價值；
價值呈現法：FABE四步法
特征總結：打下思想鋼印—簡單來說……
優點展示：感知提升—它具有獨特的……
價值呈現：完美的痛點解決—你使用該產品之后……
場景營造：構建美好生活—舉個例子來說……
話術演練：FABE產品價值呈現話術演練
四、環節四：銷售落位：異議處理、促成與成交服務
1、客戶銷售異議處理的六步法話術
典型異議處理示范話術
2、成交時機與信號
3、促成方法1+4：
1：打造爽點：附加值的提供，讓客戶無法拒絕！
4：4種促成話術的運用：默認成交法、選擇成交法、從眾成交法、壓力成交法
四種促成話術的示范
4、成交服務流程話術
成交后提升滿意度與獲得轉介紹的話術示范
五、環節五：銷售工具的管控
1、核心目標：通過自我管理明確工作量與日常活動、通過工具協助銷售效率提升
2、工具：《工作日志》
工作日志的事前管理作用：通過目標倒推每日具體工作
工作日志的事中管理作用：及時發現階段效果與目標之間的差距進行調整
工(gong)作日子好的(de)時候管理(li)作用(yong)：通過(guo)工(gong)作日志發現(xian)工(gong)作中的(de)難(nan)點和(he)不足，以(yi)便有(you)目標的(de)進行(xing)改(gai)善和(he)提升

銷售實戰分析培訓