《政府客戶銷售回款全攻略》
講師：劉暢(chang)（BJXS） 瀏覽次數：61
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
如何培訓客戶銷售技巧
【課程背景】
完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個的閉環銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的。回款的技能對于銷售人員至關重要，尤其針對政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能。
【課程收益】
分析回款難的重要因素
破解回款難的方法
提升銷售人員的回款技能
【課程對象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程大綱】
一、 政府大客戶回款的難題是什么？
1、政府大客戶回款的經典難題
客戶難找
客戶難約
客戶難見
客戶難搞定
2、政府大客戶回款難的現象有哪些？
根本不回款
飽受回款的折磨
久拖不決的回款
一波三折的回款
3、政府大客戶回款難的原因有哪些？
品牌影響力差
產品銷售力差
遺留問題太多
服務不周到
賒銷太隨意
客戶個人習慣
其他原因
二、 如何做欠款的風險防控和預防？
1、 回款的四種態度對欠款風險的影響
2、 如何防止客戶欠款
3、防止政府大客戶欠款的個人心得
三、 銷售人員回款的自我修煉是什么？
1、回款人員的心理建設
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，向死而生
破釜沉舟，不著任何借口
2、回款人員性格重塑
優秀回款人員的532素質
回款人員的性格重塑
3、回款人員的5力修煉
思考力
思考的四循環模型
回款是衡量銷售人員能力的*標準
傾聽力
傾聽的好處
如何傾聽
說服力
說服前的有效準備
說服過程的把握6W3H
說服中的換位思考
說服中的利益刺激
培訓力
培訓的具體內容
培訓的具體方法
培訓的效果
執行力
思考：銷售人員如何提升自己的執行力呢？
管理力
發現客戶的真正需求
理清對方員工的需求是什么
管理好自己的客戶拜訪
4、 回款的六心法則
四、 如何破解政府大客戶回款難？
1、回款前的六個自問
交易項目是什么？
項目驗收人是誰？
驗收標準是什么？
付款方式和日期是什么？
付款責任人是誰？
討論：我的回款自問的4W2H是什么？
2、洞察不同政府客戶及關系突破
九型客戶如何打交道
不同性格客戶的軟肋
快速回款要怎么做
3、 持續深化客情關系
五、 政府大客戶有效回款的原則是什么？
經驗分享：8招有效回款
政府客戶有效回款的注意事項
如何培訓客戶銷售技巧
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