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電銷營銷技巧培訓

1. 授課對象：
客服中心員工、一(yi)線(xian)銷售人員等

2. 授課時長：
1-2天(tian)（6小時/天(tian)）

3. 授課方式：
采(cai)用講師(shi)講述、案例分析、心(xin)態游(you)戲(xi)、互動答疑、現場體驗、情景模(mo)擬、實戰演(yan)練等多(duo)種方式。

4. 課程綱要：
第一章：金牌銷售之“職業認知”篇
1．接觸客戶的“目的”
討論：為什么客戶總是拒絕你？
2. 電銷的“最高境界”
視頻：卓越的銷售代表“8072”
3．電銷積極心態對我們工作的影響
分享：大客戶罵到感謝的銷售經典案例
4．利率高、費用貴、成本高“客戶不會要”？
案例：即便“貴”照樣輕松“賣”出去（事實不重要）
5．電話營銷“賣”的是什么？
思考：客戶為何總是不和你(ni)成交(jiao)？

第二章：金牌銷售之“信任建立”篇
1. “聲音”建立信任度
  聲音的魅力
體驗：何謂“好聲音”
  聲音的要素
演練：不同場景下的聲音要素運用
  聲音的應用
教授：正確用聲技巧，營銷如虎添翼
2. “名號”建立信任度
  名字的作用
  工號的作用
體驗：名字報與不報的區別
3. “稱呼”建立信任度
  迅速拉近關系的稱呼
  讓你的名字刻在客戶心里
模擬：營銷電話中如何改變稱呼
4. “話題”建立信任度
  安全話題與輕松話題
  私人問題“四不問”
  工作交談“五不談”
講授：男人與女人可聊的話題
5. “送禮”鞏固關系度
  送禮“三不”原則
  祝福“三不”原則
  分享“三不”原則
分享：讓客戶感動的小禮(li)物

第三章：金牌銷售之“技巧話術”篇
1.營銷前的“準備”工作
  個人準備（關鍵3項）
  腳本準備（關鍵6項）
教授：識別客戶消費類型，設計營銷話術
  開場白準備
分享：常見“自殺式”營銷開場白的特征
分析：員工現用營銷開場白存在問題剖析
2.產品推薦的“四方法”
  好處介紹法
  對比介紹法
  分解介紹法
  客戶見證法
演練：向客戶推薦我司目前主推的業務、產品
分享：多套針對我司業務富有吸引力的推薦話術
3.銷售促成之“看信號”
  主動成交信號與時機把握
  促成的語言信號
  促成的情感信號
  五大促成技巧與腳本設計
  附加銷售法
  *價格法
  危機促成法
  展望促成法
  萬能促成法
教授：幫助學員掌握3種以上的促成方法
練習：運用促成技巧完成我司主推業務的成交
4.客戶成交之“解異議”
  客戶說“我需要時，再聯系你、找你”的心理活動
分享：應對思路、技巧與腳本編寫
  客戶說“你們xxx的利率高、費用貴、要禮品”的心理活動
分享：應對思路、技巧與腳本編寫
  客戶說“我不懂操作，覺得操作流程麻煩”的心理活動
分享：應對思路、技巧與腳本編寫
  客戶說“改天來（辦），卻一直爽約”的心理活動
分享：應對思路、技巧與腳本編寫
  客戶說“我不需要、不考慮、用不著、沒必要”的心理活動
分享：應對思路、技巧與腳本編寫
討論：客戶針對我司主推業務“其他異議”對應怎樣的心理活動？
5. 成交以后的“大細節”
  要注意的點
思考：為何客戶會反悔？（一招壓降“反悔率”）
  做錯的事情
討論：哪些話語不該說？哪些行為不該有？
  忽略的細節
分享：個性化的結束語（學會抓住“隱性財富”）
講述：要想營銷業務做(zuo)得好，細節(jie)不可少！

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