金融產品電話營銷技能提升
講師：王慶晨 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2536
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融電話營銷技能培訓課程
【課程設計背景】
課程100%源于實戰超越實戰。過有效的訓練，幫你破解金融產品銷售難題，讓一線服務營銷人員華麗蛻變。
課程將根據課前調研診斷，量身定制。結合目前企業核心產品，均有課堂通關練習、實戰落地的話術腳本和營銷工具，輸出干貨，培訓結束話術腳本即可馬上用在工作當中。
【課程對象】
客戶經理、客服
【課程時間】
2天（12小時）
【課程人數】
50人左右
【課程大綱】
一：金融產品營銷行業分析與職業認知
Ø 營銷的發展前景分析
Ø 營銷的四大目標，主動營銷的心態
Ø 案例、互動（自信的 營銷）
Ø 職業定位（根據講師自身一線 營銷的工作經驗，講述銷售人員的未來發展規劃）
Ø 營銷時面臨的四個時期
Ø 恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
案例分析與演練：
ü 客戶詢問我們的產品行不行？
ü 客戶質疑收益、優惠
ü 推薦的金融產品產品我自己都沒信心
二、營銷積極心態塑造
Ø 營銷積極陽光客服心態訓練
Ø 溝通情緒來源
Ø 積極陽光服務心態來源
Ø 活在當下的客服心態
Ø 積極陽光的客戶心態
Ø 調整快樂的營銷心態
Ø 期望效應在客戶服務中的運用
Ø 一線基層營銷崗位壓力源分析
Ø 簡單有效的緩解一線營銷壓力的方法
案例分析與演練：
ü 面對超長時間的工作加班怎么辦？
ü 對職業發展感到迷茫怎么辦？
ü 介紹產品被客戶拒絕，出現恐懼心理怎么辦？
ü 被客戶埋怨、責罵怎么辦？
ü 我每天要面對客戶 壓力大怎么辦？
ü 客戶在對我發泄怎么辦？
ü 我的工作指標很重、壓力很大怎么辦？
ü 我在團隊上月倒數第一怎么辦？
ü 客戶不講理對我破口大罵怎么辦？
三、營銷場景溝通技巧
1、尊重
Ø 客戶對產品感知影響因素
Ø 溝通中的語義轉換
練習： 禮儀訓練
Ø 溝通規范和禮儀
Ø 禮儀禁忌
2、互動
Ø 營銷溝通中互動的重要性
Ø 互動技巧
Ø 營銷溝通中停頓的時機與作用
練習：核心業務現場訓練
3、親和
Ø 里親和力表現
Ø 正確的發音方式
Ø 營銷中聲音控制能力
Ø 聲調的控制
Ø 音量的控制
Ø 語氣的控制
Ø 語速的控制
Ø 微笑的訓練
小練習：語態的控制能力
4、客戶第一心理訴求：傾聽的技巧
Ø 傾聽的三層含義
Ø 傾聽的障礙
Ø 傾聽中停頓的使用
Ø 傾聽的層次
傾聽的四個技巧
ü 回應技巧
ü 確認技巧
ü 澄清技巧
ü 記錄技巧
場景現場演練：
ü 客戶抱怨，別來煩我（發火、罵人、強勢、不耐煩、再打投訴你）的回應技巧
ü 需要時，我找你，積極回應技巧
ü 現在產品都不如以前劃算，回應技巧
ü 還說是你們的大客戶呢，都沒有優惠啊，回應技巧
ü 我的要求很簡單，把那個員工給我開除掉，回應技巧我很忙，沒有時間
ü 再回復投訴業務時，因長時間溝通，客戶摘我們在溝通時前后矛盾（之前無法申請，后續嘗試申請），如何處理？
5、情商提升：共情技巧
Ø 投訴抱怨客戶場景處理應對
Ø 對共情的正確認識
Ø 表達共情的3種方法
Ø 共情話術的三個步驟
案例：客戶張先生，是我們公司的大客戶，溝通時，客戶表示：“不相信我們是銀行的，怕被騙。請用共情技巧安撫客戶情緒并解決此疑問
案例：客戶對于產品業務提前終止會承擔風險不認可
四、金融產品電話營銷實戰場景與對話腳本設計
1、電話前的準備工作
Ø 鎖定客戶群
Ø 外呼腳本
Ø 外呼心態
Ø 外呼工具及環境
Ø 聲音感染力的訓練
2、開場白， 接通前30秒標準話術設計
Ø 開場白之規范開頭語
Ø 3套客戶愿意聽下去的開場話術
第一次接觸開場白設計
后期跟蹤開場白設計
已成交老客戶 接觸開場白
問候語的設計
個人介紹的設計
來意說明的設計
狀態確認的設計
細分：金融產品業務（金融產品、消費產品）銷售開場白話術設計：
落地工具：營銷工具、話術腳本、課堂練習。
3、客戶心里驅動力原理對營銷需求挖掘的運用
Ø 挖掘客戶需求的工具是什么
Ø 提問的目的
Ø 提問遵循的原則
Ø 三層提問法
Ø 信息層問題
Ø 問題層提問
Ø 解決問題層提問
細分：金融產品銷售需求引導話術設計：
落地工具：營銷工具、話術腳本、課堂練習。
案例：提問客戶對金融產品業務的引導
案例：提問引導挖掘客戶對消費產品的需求
4、消費者購買時的四大疑惑心理營銷中的運用
客戶購買時內心四大疑問
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
Ø 好處介紹法
Ø 差異介紹法
Ø 主次介紹法
Ø 分解介紹法
細分：金融產品銷售需求引導話術設計：
落地工具：營銷工具、話術腳本、課堂練習。
金融產品的介紹方法
打動客戶且合規的金融產品話術分享
5、客戶異議的內心需求與挽留技巧
Ø 異議的分類
Ø 真實異議
Ø 虛假的異議
Ø 隱藏的異議
Ø 異議處理的四個原則
Ø 客戶異議處理的四種有效方法
Ø 提前異議處理法：引導法、同理法、認可法
營銷，客戶常見異議應對與練習：
我不需要
我再考慮一下
我跟家人商量一下
我有時間去看看
這次活動，我不想參加，有需要再聯系你吧
我在開車，現在不方便
你們上次那個問題都沒有幫我解決。
不要說這么多了，我就是不需要！（不愿告訴真實的原因）
你們是不是騙人的
這個產品別的銀行也有
我沒錢，不感興趣
你們不靠譜，我不相信
一接電話就表示不要不要
明天沒有時間
我現在有錢，不需要產品
你們利息太高了不劃算
我擔心影響征信
不接受金融分期這種產品
（更多客戶異議可收集量身定制應答話術）
6、人性的弱點在營銷促成中的運用技巧
Ø 人性需求與促成
Ø 人性的兩大需求
Ø 人性需求對促成的價值分析
Ø 促成的五大技巧
? 直接促成法
? 危機促成法
? 二選一法
? 體驗促成法
? 展望未來法
? 客戶見證法
落地工具：營銷工具、話術腳本、課堂練習。
現場演練：學員學會3種以上促成辦理的方法
話術設計：6種促成的話術編寫
7、結束語與信息微信的收集
Ø 專業的結束語
Ø 讓客戶滿意的結束語
Ø 結束語中的5個重點
Ø 客戶微信收集與二次營銷
金融電話營銷技能培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/301127.html
已開課(ke)時間Have start time
- 王慶晨
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