《分期業務電話營銷實戰技巧》培訓
講師(shi)：王慶晨(chen) 瀏(liu)覽次數：2532
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
分期業務電話營銷培訓
授課對象：客戶經理、大堂經理、理財經理、柜員
課程收益：
1. 掌握員工外呼心態調整的方法
2. 掌握悅享分期業務客戶提出的異議應答技巧
3. 掌握電話營銷悅享分期實戰技巧及話術
4. 掌握電話營銷后續維系及跟蹤工作
5. 掌握微信營銷及建立信任的方法
6. 總體提升分期業務的電話邀約與辦理成功率
授課方式：采用講師講述、案例分析、腳本分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
授課時長：1天培訓
課程綱要：
第一篇：電話營銷員工外呼心態調整篇
營銷心態轉換
好的心態是成功的開始
四種心態必須突破
不好意思開口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵
不自知過度營銷
失敗來自消極的心態
客服人員心態剖析
消極心態突破方法：TYS分類和太好了心態運用
員工的兩大內心需求如何滿足？
外呼電話營銷挑戰太大，越來越難
員工如何正確的認知外呼營銷的目的
員工對自己不自信，如何幫助調整？
員工對產品沒信心，如何幫助調整？
員工對行業沒信心，如何幫助調整？
員工對領導不滿意，如何幫助調整？
員工打電話恐懼產生的原因
員工打電話緊張產生的原因
員工打電話不自信產生的原因
案例：面對大量拒絕客戶的心態調整及應答話術
案例：面對客戶不耐煩的心態調整及應答話術
案例：電銷面對質檢嚴格抽查，導致不知如何開口？
幫助員工化解打電話恐懼的三大策略：
客戶秒掛時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
客戶敷衍時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
客戶拒絕時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
第二篇：分期業務外呼營銷實戰技巧及話術應答篇
外呼營銷技巧一：外呼前的準備
外呼前的數據篩選及準備
外呼前的心態調整
外呼前的腳本準備
外呼前的主要目標和次要目標
外呼營銷技巧二：有吸引力的開場白
分期業務原始話術分析
分析：目前外呼開場白掛機率高的原因
自殺式開場白三個特征
客戶秒掛電話
開場介紹產品
引導客戶說不
案例：客戶不接電話或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶接通電話聽你說話就掛斷
案例：客戶聽你介紹完開場就掛斷
有效開場白應遵循的兩個原則
陌生客戶首次外呼開場白設計
二次跟進客戶開場白設計
老客戶多次跟蹤開場白設計
根據客戶特征設計不同的開場白方法
錄音：失敗的開場白話術分析
錄音：成功的開場白話術分析
外呼營銷開場--客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”時，應對話術處理
客戶說：“考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“分期手續費太貴”，應對話術處理
現場制作：悅享分期--建立客戶信任度的開場白話術設計
外呼營銷技巧三：營銷切入點
貸款客戶切入到悅享分期
商戶客戶切入到悅享分期
房貸客戶切入到悅享分期
高評分客戶切入到悅享分期
公務 客戶切入到悅享分期
代發工資客戶切入到悅享分期
公積金客戶切入到悅享分期
低額度客戶切入到悅享分期
外呼營銷技巧四：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
解決問題層提問設計及應答話術
現場演練：分期業務的客戶需求挖掘
現場演練：貸款客戶的客戶需求挖掘
現場演練：客戶分期額度馬上到期，如何引導客戶消費支用
外呼營銷技巧五：有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現產品優勢
提高營銷成功率的產品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
錄音分析：分期業務的好處介紹法
Ø 案例：你們手續費比其它銀行貴
外呼營銷技巧六：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“手續費太高”的心理活動
客戶說“我有錢不需要”的心理活動
客戶說“你們都是騙人的”的心理活動
客戶異議處理的四大萬能法則話術
客戶常見異議：
客戶就說：“我不需要”應對技巧
客戶說“我不感興趣”應對技巧
客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
客戶說：“我很忙，沒時間、在開車、開會”應對技巧
客戶說：“你們的手續費比其它銀行高”，應對技巧
客戶說：“等我有時間，去你們銀行網點詳細了解一下”應對技巧
客戶說：“這個分期太麻煩了”應對技巧
客戶說：“我在其它銀行辦理了類似業務，手續費比你們便宜”應對技巧
客戶說：“你們這個額度太低了，不合適”應對技巧
客戶說：“沒有手續費，我就辦”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧
客戶說：“我有錢，不需要”應對技巧
客戶說：“你怎么有我信息的？這是泄密，要投訴”應對技巧
客戶說：“你們支行離我家遠，過去辦不方便，是不是每個支行都可辦理”應對技巧
客戶說：悅享分期“不能提現和轉賬，就不需要” 應對技巧
客戶說：“利息太高了，這個換成年化率是多少？”應對技巧
客戶說：“為什么本金在減少，手續費固定不變” 應對技巧
外呼營銷技巧七：把握促成信號，有效促進成交
什么是促成信號？
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
常見的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗成交促成法
假設成交促成法
客戶見證促成法
現場演練：學員學會3種以上的促成方法
外呼營銷技巧八：電話結束后的系列工作
二次跟蹤時間約定
二次跟進開場白設計
二次跟進的促成技巧
滿意度高的結束語設計
加客戶微信的話術
分期業務電話營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/301124.html
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