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銀保大客(ke)戶陪談營銷課程

課程背景：
伴隨金融改革持續推進，利率市場化日趨深化，商業銀行的生存環境更為殘酷。客戶的普遍信心不足，表現出來的理財需求不再像以前那樣旺盛；大客戶經營一直是商業銀行的重要手段。
“準、精、快”的精準營銷已經成為商業銀行增強獲客能力、營銷能力、客戶質量的有力工具，各家銀行紛紛推動經營模式向“以客戶為中心”轉型，營銷模式向“精準營銷”轉型，服務模式向“個性化服務”轉型。
而在現實工作中，如何有效邀約和面見大客戶？如何做好大客戶溝通？如何設定溝通話題？溝通中的流程和注意事項是什么？
本課(ke)程是為商業(ye)銀行(xing)大(da)客戶陪(pei)談業(ye)務定制開發，課(ke)程特色(se)是思有方(fang)向、做有方(fang)法(fa)、用有工具，具有較強的實戰性(xing)與(yu)實操(cao)性(xing)。重點(dian)幫助(zhu)商業(ye)銀行(xing)和理財(cai)經理提升(sheng)零售(shou)業(ye)務的營銷方(fang)法(fa)和技巧。

課程收益：
1、通過案例分析和說明，明白大客戶陪談營銷模式，給到學員較強的啟發性和借鑒意義。
2、通過現場操作演練，讓學員明白大客戶陪談的步驟和細節，以“學+練”的模式來打通原有的營銷思路。
3、學會分析大客戶財富現狀和規劃意愿，應用場景式溝通方法與技巧，有效的解決客戶財富管理問題。
4、學會利用“大客戶專項溝通方案模板”，采用有效的工具，降低學員與大客戶的溝通難度。做到活學活用、有的放矢。
5、學會“圍(wei)獵式(shi)”陪談營(ying)銷思路，再次(ci)樹立起自己的大(da)客(ke)戶經營(ying)信(xin)心，要有(you)敢打硬(ying)仗的準備(bei)，要有(you)敢談大(da)單的想法(fa)和做法(fa)。

課程對象：支(zhi)行長(chang)、理財經理

課程大綱
第一講：大客戶營銷心理建設
一、基本認知與理財經理“懼談”心態轉變
1、銀行與大客戶的邏輯關系
2、理財經理對大客戶陪談的正確態度：大膽設想、小心求證
二、大客戶陪談理念引導
1、認知四步：認識、熟悉、認知、信任
2、與大客戶的經營邏輯關系
1）不能從簡單的銷售技巧、銷售流程入手，這樣的培養方向很難培養出真正的高手
2）大客戶銷售必須從客戶利益管理入手，學會客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯，也是最重要的關鍵素質
3）優秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發現客戶所在意的根本利益
案例：“走出去的機會”
3、打破僵化的服務關系
1）大客戶需要一對一服務，而不是普客經營思維
2）做好細節準備，要做好定制化服務方案
3）要有長期經營思維，不要短視，不要只是看到業績
三、優勢重樹：以點為贏、*制導
1、如何從服務、理念、產品角度迎合客戶需求
1）服務：“攻心為上”
2）理念：“構建穩定的客戶利益網絡”
3）產品：不僅只是單一的產品，更是系統的運作過程，是對客戶利益構建與管理的過程
2、如何獲取并激活客戶的“點”和“面”
1）你的知識儲備
2）相同的認知和格局
3）可以達成的平衡體系
案例(li)：從藝術品、紫砂壺談客(ke)戶的金融(rong)需求

第二講：精準營銷戰略規劃與獲客渠道拓展
一、開發客戶流程
1、確定待開發目標市場
2、制訂營銷計劃
3、客情分析及營銷策略制定（一客戶、一產品、一政策）
4、尋求大客戶共性的九大路徑（愛好、習慣、理念、職業、收入、家庭、投資渠道、關系、行業）
5、產品組合方案設計的要點
要點一：當前金融背景
要點二：資產財富配置
要點三：客戶需求規劃
要點四：投資收益展望
工具+演練：推薦計劃模板設計（大客戶專項溝通方案模板）
二、目標市場定位與目標客戶選擇
1、開展大客戶調查工作的重要性（前期準備）
2、調研信息類別
3、信息獲取渠道
4、選擇目標客戶的原則
練習：轄區市場排查優質客戶選擇
三、營銷渠道拓展
1、開發三大方向：渠道大客戶對接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準營銷
2、獲客渠道拓展
1）私行客戶
2）躉交客戶
3）大額存單客戶
4）理財客戶

第三講：重點客戶營銷模式
一、待開發客戶須具備的條件
——權、錢、閑、念
二、獲取客戶信息的渠道和技巧
1、記錄（大客戶檔案）
2、觀察（面見溝通中）
3、白名單和轉介紹
三、需求敏感點
1、基本需求：理財規劃
2、核心需求：解決財富“惶恐”心理
3、超期望需求：完整有效的財富管理（世代相傳）
四、拜訪模式
——電話邀約+上門拜訪+托人邀請+集中營銷等
課程(cheng)回顧&現場答疑

銀(yin)保大客戶陪談營銷課程