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現房及期(qi)房去化邏輯公開課

課程背景
銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來的是項目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當一部分存貨轉為了現房，存量時代，如何做好現房及期房的銷售去化已經成為各大房企渡過市場下行難關的關鍵。
同樣是存量，現(xian)房及(ji)期房銷售的特征是什(shen)么，整體操盤策略上有(you)什(shen)么差異，如何從(cong)產品類型、市場需(xu)求、去化(hua)周(zhou)期等維度對期房及(ji)現(xian)房進行分類，影響去化(hua)的關鍵是什(shen)么？  通過(guo)此次(ci)培(pei)訓(xun)讓大(da)家明晰(xi)現(xian)房及(ji)期房銷售的操盤邏輯，關鍵性問題(ti)突破，提(ti)升存量去化(hua)速度并最終實現(xian)業績(ji)達成。

課程對象
1、房企總經理、副總經理等決策領導；
2、房企營銷總、策劃總、營銷經理、策劃經理、案場主管、核心銷售骨干；
3、營銷代(dai)理(li)公(gong)司(si)/經紀公(gong)司(si)總(zong)(zong)經理(li)、營銷總(zong)(zong)監/經理(li)、策劃總(zong)(zong)監/經理(li)等。

課程講師
朱老師
《房地產營銷標準化體系搭建》國家版權所有者
清華、北大房地產總裁班特聘講師
《營銷制勝-房地產營銷標準化體系搭建的 48 個節點》暢銷書作者
多家(jia)(jia)大(da)型央國(guo)企地產(chan)集(ji)團(tuan)(tuan)及區(qu)域(yu)深耕型房(fang)企顧問導師(shi)(shi)朱老師(shi)(shi)在(zai)華(hua)為(wei)(wei)、*友邦、碧桂園三家(jia)(jia)世界 500 強公司從事管理 20 多年，致力于人才培養、營(ying)銷(xiao)管理實踐及營(ying)銷(xiao)創(chuang)新(xin)。為(wei)(wei)建發集(ji)團(tuan)(tuan)、遠洋(yang)集(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)鐵(tie)(tie)置業、中(zhong)鐵(tie)(tie)諾德、東(dong)(dong)投集(ji)團(tuan)(tuan)、中(zhong)鐵(tie)(tie)天(tian)圓(yuan)、云星集(ji)團(tuan)(tuan)、恒信集(ji)團(tuan)(tuan)、紫薇地產(chan)等30多家(jia)(jia)房(fang)企搭建了(le)營(ying)銷(xiao)標準(zhun)化體系。疫情(qing)后房(fang)地產(chan)行(xing)業進入(ru)黑(hei)鐵(tie)(tie)時代，下(xia)(xia)行(xing)趨勢(shi)明(ming)顯，朱老師(shi)(shi)將重(zhong)心聚(ju)焦(jiao)在(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)營(ying)銷(xiao)策略診(zhen)斷，每年參與營(ying)銷(xiao)診(zhen)斷有(you)30多個(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，其(qi)中(zhong)包括(kuo)多家(jia)(jia)品牌房(fang)企區(qu)域(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，如(ru)(ru)安徽保(bao)利、山東(dong)(dong)保(bao)利、中(zhong)鐵(tie)(tie)天(tian)圓(yuan)等。朱老師(shi)(shi)被(bei)中(zhong)鐵(tie)(tie)置業、中(zhong)鐵(tie)(tie)城投、云星集(ji)團(tuan)(tuan)等 10 多家(jia)(jia)企業聘為(wei)(wei)顧問，2023年其(qi)作為(wei)(wei)營(ying)銷(xiao)顧問指導的項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，如(ru)(ru)中(zhong)鐵(tie)(tie)置業貴陽(yang)閱花溪項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，中(zhong)鐵(tie)(tie)置業長春博覽城項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)、中(zhong)鐵(tie)(tie)天(tian)圓(yuan)成(cheng)(cheng)都卓著項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，在(zai)市場(chang)競爭激烈、標桿林立的情(qing)況下(xia)(xia)，突圍而出，成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)當地或板塊的銷(xiao)冠項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)。

課程內容
一、 期房與現房分類及特征
1、期房：可售但未到交付條件的存量房源
2、庫存型現房：經過一定銷售周期, 已經達到交付條件，但仍然沒有賣掉的存量房源
3、首開型現房：達到交付條件，首次面世銷售的房源
4、庫存型現房三個特征
4.1客戶挑剩下的房源
4.2戶型不好或樓層和朝向不好
4.3單價或總價超出客戶預期
5、首開型現房特征
5.1全新現房客戶可以選擇
5.2從(cong)取證到銷(xiao)售(shou)周期較(jiao)長，蓄客時間長

二、現房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同
1、業績規劃不同：期房以時間為主線規劃業績目標，現房以業績目標為主線，設定相應時間。
2、營銷模式不同：期房銷售營銷模式以高周轉或高溢價為主，現房銷售以去化為主線。
3、推廣邏輯不同：期房銷售以整體推廣邏輯為主，現房銷售以不同類型產品定相應推廣策略
4、推售策略不同：期房研究貨量組織、推貨節奏，現房銷售則是全部可售，階段性重點去化
5、渠道策略不同：期房關注渠道帶訪量，現房更關注渠道帶訪客戶的精準度
6、定價邏輯不同：期房考慮整體均價，現房定價則以相同品類定價
7、協同重(zhong)點(dian)不同：期房(fang)協同重(zhong)點(dian)是運營節點(dian)達成，現(xian)房(fang)協同重(zhong)點(dian)是如何(he)給客戶提供的更好服(fu)務體(ti)驗(yan)

三、貨量盤點及差異化的去化策略
1、根據產品類型、市場需求、去化周期對存量房分類
2、根據不同分類的存量產品，科學擬定去化目標
3、不同類別(bie)的(de)存量，制定差異化的(de)營(ying)銷策略

四、現房及期房去化10大關鍵性問題及突破
1、銷售不佳如何區分市場問題、產品問題還是團隊問題
2、如何更好把握客戶需求輪動，助力項目推貨及定價
3、如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關鍵點
4、如何基于客戶復盤、置業顧問訪談，找到提升轉換率的突破口
5、如何針對不同類別的期房現房擬定不同的推廣策略
6、如何更精細化挖掘不同類型房源的核心賣點
7、如何針對不同類型的房源，優化銷售說辭
8、如何更好動用價格杠桿促進銷售
9、各部門如何協同(tong)，助力(li)(li)存量去化，如何打造(zao)有戰(zhan)斗力(li)(li)的(de)銷售團隊？

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