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客戶決策行為習慣課程

【課程收益】
1. 清晰客戶購買的決策習慣，掌握其中的基礎理論和技巧；
2. 演練針對不(bu)(bu)同(tong)客群(qun)、在(zai)不(bu)(bu)同(tong)場景下營銷話術的要(yao)點以及異(yi)議處理技巧(qiao)。

【教學背景】
銀行是一個競爭激烈的行業，也是一個內卷的行業。一線客戶經理通常要執行一系列服務和營銷動作，以便更好的提升績效，其中最關鍵的目的就是要達成預期的結果。
服(fu)務(wu)和(he)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)是(shi)人與人的(de)(de)鏈(lian)接，因而一線營(ying)銷(xiao)人員就需要更(geng)好(hao)的(de)(de)觀察客戶行為(wei)、洞察客戶的(de)(de)決策模式(shi)，以提升(sheng)工(gong)作(zuo)效率。基于心理學(xue)和(he)腦科學(xue)的(de)(de)研究(jiu)，人類的(de)(de)決策行為(wei)習慣有著(zhu)顯著(zhu)的(de)(de)、共(gong)性化的(de)(de)特征，這些習慣是(shi)可以被(bei)發現和(he)影響的(de)(de)，這些研究(jiu)為(wei)更(geng)好(hao)的(de)(de)開展營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)奠定了堅實基礎。

【教學形式】
60%講(jiang)授+30%案(an)例+10%演練

【課程大綱】
模塊一、客戶為什么選擇？
1. 存量客戶經營效率vs新拓客營銷效率
2. 為什么會有開門紅？
3. 客戶購買決策的三個層次遞進
-感性認知
-理性認知
-自我認知

模塊二、大腦的決策從感性開始
案例：從某阿姨經常來網點并索要禮物可以看出什么？
1.大腦是如何識別信息并判斷好壞的
感性腦vs理性腦vs自我腦
2.直覺：客戶在第一時間的第一感覺
-客戶決策的主要原因是感性認知
-細微感受就可以影響行為
3.影響感性決策的五大原則
-原則一：定向啟動
-原則二：情感匹配
-原則三：少而顯著
-原則四：易于獲得
-原則五：情景開啟
4. 演練：利用影響感性決策的原則，設計存款營銷開場話術
-代發客群
-貨款回籠客群
-分紅客群
-大(da)額(e)產品到期客群(qun)

模塊三、理性是深度的認知和對未來的構建
1. 案例：南方人與北方人在咖啡廳的一段溝通
2. 理性是對信息的再加工
-理性思考的目的是什么？
-理性思考能構建出未來可能的樣子
-理性思考
3. 影響客戶理性決策的五個原則
-情感增強
-意志增強
-時間優化
-價值鎖定
-行為優先
4. 練習：高凈值(zhi)客戶的營銷設(she)計

模塊四、自我認知讓客戶離不開
1.案例：許三多的堅持與努力
2.自我認知是把事物進行強關聯
-建立自我認知是塑造信念和自我意志
-自我認知一旦建立，客戶會幫你解釋一切不合理的事情
3.影響客戶自我認知決策的五個原則
-強勢關聯
-進入的渴望
-逃離的意志
-逆反心理
-認知傲慢
4.練習：通過提升(sheng)自我認知進行(xing)年金險產(chan)品銷售

客戶決策行為習慣課(ke)程