《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》
講師：趙恒 瀏覽次數(shu)：2548
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售工具課程
【課程背景】
傳統 toB 型企業銷售人員，一直以來的單兵作戰方式，過度依賴個人經驗和資源，加之企業在銷售管理方面無實效工具和方法，致使企業無法批量復制銷售人才，最終影響企業銷售業績穩定性不足，增長乏力甚至出現下滑。
做對有價值的動作，使用有效能的工具，是高效實現大客戶銷售的強有力支撐，也是銷售團隊管理與執行的必要方法。
本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統，組織學員對大客戶銷售過程中的四個效能工具和五個價值動作進行拆解和學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行，突破能力和業績瓶頸，實現企業銷售業績倍增。
【課程收益】
發現問題，找到根因：對于大客戶銷售過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然
升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統的必然性
理解模型，掌握工具：深入學習四個效能工具和五個價值動作，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現象，給予學員高效成交工具和方法
演練共創，產生成果：學員現場演練應用，掌握工具方法。基于企業資源和特性，共創優勢資源百寶箱，為學員打造高效成交“武器”
【課程對象】
總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售人員、研發人員
【課程大綱】
一、大客戶銷售瓶頸的根因是什么
1、企業經營管理的二項核心
1) 二項核心：降本、增效
2) 一個選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過程中的“四不現象”
1) 找不準
2) 觸達不到
3) 搞不定
4) 合作不久
3、傳統組織結構下的“三角鐵現象”
1) 銷售、研發、生產三端責任推諉、相互掣肘
2) 矛盾根深蒂固，無法形成協同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”
5、分析：傳統銷售法與先進銷售法的差異所在
1) 理念不同
2) 產品不同
3) 組織不同
4) 流程不同
5) 方法不同
6) 激勵不同
6、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售行為的先進性和必然性
二、大客戶成交的必要基礎有哪些
1、一個文化理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，不客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、一套銷售系統——SAF 銷售飛輪系統
核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
案例：南澳矽鋼，業績同比增長70倍
做法：力出一孔（項目協同式），利益共同體（利出一孔）
三、大客戶銷售過程中的效能工具有哪些
1、五看八法結合表——去哪里找客戶
核心：戰略制定、發現商機
價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源
結構：戰略制定五看、商機發掘八法、五看八法結合應用表
案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
演練：實操應用，界定新領域、新機會
2、客戶價值分析表——誰是我的客戶
核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
價值：聚焦價值行業、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配
表單：（略）
演練：梳理價值行業，結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶
3、漏斗模型——需要多少客戶
核心：漏斗效應、成交概率
價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理
結構：（略）
演練：實操應用，測算各環節數據
4、服務資源百寶箱——如何服務客戶
核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網“客戶服務工具包”
共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具
四、大客戶銷售過程中的價值動作有哪些
1、管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
2、提供超預期服務
認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
工具：服務資源百寶箱
價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。
案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告
3、深挖客戶潛需求
認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
4、擁有信息情報員
對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
5、設置競品防火墻：
思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：優劣式對比清單
方法：主動與客戶共同對比分析
價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
共創：分析己方優劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優勢。
大客戶銷售工具課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299407.html
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