国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

初級對(dui)公客戶經理課程

課程目(mu)標(biao)：初(chu)級客戶經理(li)角色定(ding)位及營銷的基(ji)礎概念

【課程綱要】
客戶經理角色
對公客戶經理角色
對公客戶經理職責
客戶對客戶經理的期待
對公客戶經理的匹配與人脈建立
對公客戶經理的養成
客戶經理必備條件
產業分析介紹
產業劃分為三大類
第一產業指農林漁牧農業產業,
第二產業指加工產業
第三產業 服務業
行業發展現狀與趨勢分析
產業鏈的結構
我行目標市場
如何尋找目標客戶
從經濟環境,產業,行業到企業
支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
如何做好客戶定位
精準目標客群畫像
討論案例：大數據客戶畫像
如何進行客戶分類
從審批人員的視角評判客戶
客群開發與經營
當地政府企業服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關
討論案例：物流公司商機
科技園區
產業園區
討論案例：新園區開發商機
行業協會
商會(當地商會特色產業發散)
供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
產業鏈客群
討論案例：飼料廠死循環商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購
討論案例：必聯網平臺
討論案例：隆道云網站平臺
商圈客群
討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別家銀行同業客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）
客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1.鎖定目標客群
-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2.營銷前的準備（消費心理分析）
-從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）
貸款需求分析(缺多少資金？  b什么時候缺？  c還的起嗎？)
收入、利潤、現金流的初步測算
步驟5.成功展示產品（產品銷售話術設計）
-客戶需求與產品銷售話術設計
FAB&E 銷售話術設計
步驟6.轉異議為成交（異議是成交的信息）
-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產品組合與成交話術）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、狀況型提問
2、困難型提問
3、影響型提問
4、解決型提問
步驟(zou)8.持續追蹤商機（貸后管理與關系維(wei)護(hu)）

初級對(dui)公客戶經理(li)課程