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客戶營銷關系維護培訓

課程大綱：
第一模塊：大數據時代下的營銷理念
1、當代營銷人員的心理狀態：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告別過往的營銷理念
3、做銷售應該是網魚而不是釣魚
4、核心產品該如何營銷？
5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？
（1）推銷員：任務重、壓力大、成交低
（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩增長
6、幾何倍(bei)增銷售業績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：深層次溝通技巧與客戶關系維護
1、成功人士的黃*
（1）心態
（2）行為
（3）狀態
2、如何與客戶建立良好的關系
（1）如何創造正價值
（2）客戶關系建立之情感銀行
3、建立高效溝通模式，豐姿人際關系——*“冰山模型”
（1）行為與應對姿勢
（2）情緒與內在感受
（3）想法與信念
（4）期待與需求
（5）渴望
（6）本性
4、透(tou)過“冰山(shan)模(mo)(mo)型”了解(jie)客(ke)戶(hu)的深(shen)層(ceng)次需(xu)求與(yu)(yu)渴望(wang)，從而與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)建立(li)高效溝(gou)通模(mo)(mo)式(shi)，讓客(ke)戶(hu)感受(shou)到被(bei)尊(zun)重與(yu)(yu)被(bei)關愛。

第三模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵
1、客戶性格特質分類
（1）控制型客戶的性格特質解析
（2）表現型客戶的性格特質解析
（3）分析型客戶的性格特質解析
（4）溫和型客戶的性格特質解析
（5）變色龍型客戶的性格特質解析
2、如何與不同性格特質的客戶溝通及了解客戶的購買特點
案例研討：不同性格特質客戶的溝通方式與購買行為研討
案(an)例總(zong)結：不同性格特質(zhi)客戶的(de)銷售訴求及(ji)銷售方法

第四模塊：客戶購買行為及心理分析
1、滿足階段
2、認知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標準階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、后悔階段

第五模塊：核心產品銷售流程
1、建立信賴感
（1）4S瞬間親和力建立，提升客戶好感度
（2）熟練運用親和力銷售技巧，發揮銷售影響力
肢體動作的影響力
肢體同步練習
聲調語調同步練習
2、需求挖掘
（1）了解顧客的需求、確認及量化需求
——預判客戶關注點
——了解關注的原因
——確認客戶需求
——量化需求
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復利的威力
家庭財富金字塔
（2）讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器
——感知位置
——時間線
——理解層次
——why/how問題的運用
3、塑造產品價值（FABE）
（1）標準普爾資產配置
（2）根據客戶不同需求設計核心產品組合
4、成交與轉介紹
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基礎
（3）成交的關鍵——要求
（4）成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
（5）拒絕處理和促成話術研討、演練及(ji)通關

第六模塊：核心產品銷售流程、話術演練及通關
1、精準定位不同客群的需求
2、客戶大單營銷案例分析
3、研討并完善客戶核心產品銷售流程及面談步驟
4、銷售面談話術研討及演練
5、核心產品介紹FABE話術通關
6、促成與拒絕處理話術演練與通關
7、銷(xiao)售(shou)流程全員通關

客戶(hu)營銷關系維護培訓