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B2B大客戶策(ce)略性銷售課程

【課程概述】
大(da)客戶(hu)(hu)策(ce)(ce)略(lve)(lve)性(xing)銷(xiao)售(shou)課程(cheng)(cheng)(cheng)是一門專注于教授如何(he)針對(dui)(dui)大(da)型客戶(hu)(hu)進(jin)行高(gao)效(xiao)(xiao)、策(ce)(ce)略(lve)(lve)性(xing)銷(xiao)售(shou)的課程(cheng)(cheng)(cheng)。本課程(cheng)(cheng)(cheng)將深入探討(tao)大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的獨特挑戰，以(yi)及(ji)如何(he)通過有效(xiao)(xiao)的策(ce)(ce)略(lve)(lve)和(he)技巧(qiao)來應(ying)對(dui)(dui)這些挑戰。課程(cheng)(cheng)(cheng)將涵(han)蓋市場分(fen)析、客戶(hu)(hu)關系管理、銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)、談判策(ce)(ce)略(lve)(lve)以(yi)及(ji)案例分(fen)析等(deng)方面，以(yi)幫助(zhu)學員掌握針對(dui)(dui)大(da)型客戶(hu)(hu)的銷(xiao)售(shou)策(ce)(ce)略(lve)(lve)和(he)技巧(qiao)。

【課綱目標】
1、掌握大客戶銷售的基本概念和原理，理解其在企業運營中的重要性。
2、了解大客戶的特征和需求，掌握市場分析的方法和技巧。
3、掌握建立和維護與大客戶關系的策略和技巧，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、掌握有效的銷售技巧和談判策略，提高銷售業績和利潤。
5、通(tong)過案例(li)分析，提升(sheng)學(xue)員解決實際問題的能力和實戰經驗。

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長短期目標管控
四、案例：大客戶銷售的目標與結果
五、大客戶銷售目標的設定方法
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解(jie)方法

第二章：大客戶關系分析策略
一、基礎關系分析的四大策略
二、市場關系分析的安索夫矩陣
三、意向關系分析的銷售漏斗
四、人物關系分析的四大影響
五(wu)、業務(wu)關系分析的有效(xiao)流程(cheng)

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習：有效的探詢需求問話方式
3、*話術
4、連環四問法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產品的內容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價值體系
5、滿足感性需求的六大呈現技能訓練
6、感性與(yu)理性需(xu)求矩陣

第四章：大客戶銷售競爭分析
一、競爭對手的錨定
1、短期競爭對手分析
2、長期競爭對手分析
二、競爭對手的8大信息收集策略
三、競爭對手的地位分析
1、競爭對手市場區隔
2、四大競爭戰略
四、競爭對手的對比分析
1、自我內部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業中的應用
3、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
4、練習：SWOT分析(xi)

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