贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養
講師：尚斌(bin)（BJYX） 瀏(liu)覽次數：2564
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售進階能力課程
【課程背景】
大客戶大項目的復雜性
客戶需求多樣化、復雜化、個體化，往往融合了戰略規劃、部門需求、個人想法。
客戶內部角色眾多，內部關系復雜， 常常潛藏著復雜的人際關系和個人動機。
客戶決策流程和機制不僅漫長，更反映了客戶內部多個角色的權力角逐。
客戶認知往往是隱蔽且不輕易透露的，需要通過各種方式來了解客戶的真實需求和意圖。
競爭環境異常激烈，為了拿下合同，競爭對手往往會嘗試多個渠道多重方式影響客戶。
你的銷售有這樣的問題嗎？
一直在客戶基層人員里“打轉轉”，而自我感覺良好；
只知道一味地“講產品”和“搞關系”，不知道如何量化客觀的判斷局面；
將客戶看成一個整體，盲目認為對接人說的就是全面的、真實的；
將所有精力花在最好接觸的客戶角色，“掩耳盜鈴”式的忽略其他關鍵角色；
面對不利局面，往往一味蠻干或干脆放棄，缺乏大局觀，更不會制定銷售策略；
面對復雜項目，局勢分析和策略規劃，是銷售應該首先具備的關鍵能力。
基于以上的矛盾，《贏單策略大師：大客戶銷售進階能力培養》課程圍繞大客戶銷售必須具備的三項核心能力：贏單策略規劃能力、客戶拜訪能力、客戶關系能力進行了深入淺出的梳理和講解，從而快速提升銷售對于復雜項目的認知，快速提升銷售面對復雜項目的分析和規劃能力，以及具體落地的操作能力。
【課程收益】
幫助銷售
1、建立 面對大客戶大項目的大局觀從“群演”轉變為“導演”
2、學會 綜合分析項目局勢 準確判斷所處位置 制定正確策略
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準
5、掌握 建立高層客戶關系 獲取關鍵人支持的方法
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：如何圍繞客戶與項目構建情報系統？
1、 情報的重要意義；
2、 情報包含的內容；
項目基本信息；
決策鏈、決策方式、權力地圖；
決策角色個人信息；
決策角色需求信息；
決策角色對供應商支持度信息；
競爭對手信息；
3、 獲取情報的渠道和手段
內部教練；
內部信息源；
個人簡歷；
客戶離職員工；
競品離職員工；
同盟關系客戶；
4、 獲取情報的重要角色——教練；
教練的作用；
教練角色的選擇標準；
如何打造教練；
教練的“驗證”；
案例分析：1個億的大項目，HW是如何贏單的；
案例分析：JLMCH項目打造教練的過程和教練發揮的巨大作用；
第二單元：如何分析商機所處階段？針對不同階段，銷售的核心工作是什么？
1、 客戶采購旅程的5個階段；
遇到困難：遇到困難或挑戰，但還沒有意識到他們有問題需要解決；
探索問題：意識到問題，開始尋找解決方案，并逐漸形成解決方案思路；
內部立項：分析問題和影響，形成初步的解決方案思路，申請立項；
評估產品：接觸供應商，根據自己的解決方案思路，評估各產品匹配度；
購買決策：根據前期的選型，確定最終的供應商；
2、 購買旅程各個階段客戶主要關注點；
自身問題和難題；
問題和難題帶來的幅面影響；
解決相關問題的價值收益
解決方案的具體方法；
投入產出比分析；
供應商產品匹配度和性價比；
3、 購買旅程各個階段銷售主要工作；
喚醒問題意識；
協助梳理關鍵點和需求；
提供立項所需數據與模版；
證明公司、產品、服務能力；
提供風險規避方案和采購支撐；
4、 客戶所處階段的判斷標準；
客戶語言特點；
客戶行為特點；
客戶要求特點；
課堂探討：針對客戶各購買階段的關注點，探討企業的與客戶的交流內容和提供資料
第三單元：如何判斷客戶決策鏈、決策方式，以及對我司的支持度？
1、 客戶決策鏈5種角色；
決策審批者；
決策者；
決策支持評估者；
決策影響者；
采購執行者；
2、 客戶內部3種決策方式；
評委打分制，分高者得；
評估人推薦制，高層拍板；
高層確定，團隊執行；
3、 客戶支持度的量化和評估；
客戶支持度量化評估的4個層級；
客戶支持度的5個評價維度；
案例分析：YNSNJT最終輸單的總結與分享——因決策方式輸單；
案例分析：XAJT最終輸單的總結與分享——因決策審批者輸單；
第四單元：如何提升各個決策角色的支持度？
1、與客戶關鍵角色建立個體信任的3個維度；
職業信任；
專業信任；
立場信任；
2、 與客戶關鍵角色建立組織信任的3項內容；
企業實力；
產品服務能力；
解決方案；
3、與客戶關鍵角色建立客戶關系的5個步驟；
謀求共事；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
4、 挖掘客戶需求和個人動機；
挖掘客戶需求的4個維度；
了解個人動機的6個維度；
5、 提出方案滿足客戶需求和個人動機；
6、 重新評估客戶支持度；
案例分析：JLMCH提升客戶支持度的過程分享；
課堂探討：請3位同學分享一個提升客戶支持度的案例，并總結有效的關鍵行為；
第五單元：如果做好一次重要拜訪？
1、 重要拜訪前的準備工作；
客戶拜訪前的需求預設；
拜訪目的規劃；
競爭對手預設；
差異點設計；
認知引導路徑設計；
2、 客戶深層次需求的挖掘；
客戶需求與客戶要求；
客戶需求的復雜性；
客戶需求的4項內容；
客戶需求的個體差異化；
3、 客戶現有認知的了解與引導；
現象與認知；
什么是客戶認知；
引導與重構客戶認知的4種方法；
引導與重構客戶認知的5個步驟；
客戶采購決策形成的過程；
客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；
什么是引導路徑；
如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；
4、 如何獲取有效行動承諾；
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
有效行動承諾包含的4個要素；
有效行動承諾的3個標志；
獲取行動承諾的5個技巧；
案例分析：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例分析：上海某大型制造業A公司的深層次需求，與重構其認知的過程
第六單元：如何開發和維護客戶高層關系？
1、客戶高層關系的重要意義；
2、客戶高層關系開發與維護的難點；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權力差距；
資源差距；
3、客戶高層關系開發的步驟；
準確識別目標；
構建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關活動；
積累信任—基于客戶需求的反復互動；
施加影響—發揮高層關系價值；
4、客戶高層關系開發的注意事項；
5、客戶高層關系開發的三個資源庫；
高層客戶關系開發人脈庫；
高層客戶關系開發場景庫；
高層客戶關系開發資源庫；
6、客戶高層關系開拓小組和例行會議；
案例分析：HXXF高層關系開發的過程與結果；
案例分析：JLMCH高層關系開發的過程與結果；
大客戶銷售進階能力課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296967.html
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