超級拜訪術：大客戶拜訪關鍵場景的設計與執行
講師：尚斌（BJYX） 瀏(liu)覽次(ci)數：2560
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶拜訪設計與執行課程
【課程背景】
客戶拜訪重要嗎？
大客戶大項目銷售過程中，70%以上的銷售過程，是通過客戶拜訪實現的。
贏單關鍵策略、對決策人的影響等，都需要通過客戶拜訪的方式實現。
首次拜訪、高層拜訪、雙方團隊交流等重要拜訪場景和環節，直接影響合同的輸贏。
一次失敗的客戶拜訪，給客戶造成不良印象，需要花費數倍精力才要有可能扭轉。
一次成功的客戶拜訪，讓客戶對我司產生信任和期待，將會給競爭對手構筑很大障礙。
你的銷售有這樣的問題嗎？
在與客戶溝通過程中，總是喜歡一味地介紹自己的產品。
拜訪客戶缺乏目的，講完公司產品介紹就萬事大吉，后續無法跟客戶持續深入交流。
不太關注客戶的問題，也不敢深入挖掘客戶的需求，更接不住客戶的問題。
喜歡講產品特點和優勢，忽略了客戶背后的問題，讓客戶感到被推銷和功利性。
客戶講述了表象背后的深層需求，銷售不知道怎么問、講什么、如何講。
無法通過客戶拜訪與溝通，獲得客戶的信任和支持。
拜訪客戶缺乏深入細致的準備，面對客戶高層的犀利問題，難以招架。
基于以上的矛盾，《超級拜訪術：大客戶拜訪關鍵場景的設計與執行》課程得以面市。課程系統、深入的拆解了客戶拜訪關鍵場景的設計與執行過程，扭轉了銷售認為“拜訪很容易”的普遍認知，講授了一整套體現銷售價值的、實用的關鍵客戶拜訪的流程和方法。
【課程收益】
1、重塑 銷售對拜訪工作認知 提高拜訪客戶重視度
2、掌握 拜訪重要客戶的全流程方法 提升贏單概率
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導和重構客戶認知的方法 建立雙贏標準
【課程收益】
內容有深度：對很多耳熟能詳的內容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發銷售思考
方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發人深省
覆蓋所有難點：課程涵蓋銷售在拜訪中的主要難點，全方位提升關鍵客戶拜訪能力
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：拜訪重要客戶前，到底需要準備些什么？
1、什么是需求預設，如何預設客戶需求？
2、如何設計拜訪目的？拜訪目的的五項內容；
-摸情況：了解項目預算、時間周期、決策鏈等基本情況；
-挖需求：了解客戶內部不同角色，隱藏在采購標準下的客戶需求；
-樹認知：為了讓客戶建立利于我司的采購標準，我們應該讓客戶相信什么？
-建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設計互動話題？
-要承諾：為了有效推動項目進程，我們應該讓客戶做哪些事情？
3、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的六個維度
4、我們如何凸顯差異化優勢？差異點設計的四個維度
5、如何把控溝通方向？引導路徑設計的流程與方法
案例拆解：拜訪上海某大型制造業A公司前的準備工作示例
課堂練習：各組討論并分享拜訪B客戶前的準備工作（根據受訓企業目標客戶，確定B客戶的情況）
第二單元：約見客戶高層，如何做到100%成功率？
1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的4個原因
2、如何提高客戶對見面的價值預期？提升見面價值預期的五項內容
-個人介紹，拉進雙方關系；
-說明電話理由，獲得許可；
-一句話公司介紹；
-講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負面影響；
-證明企業和個人專業能力；
-申請面訪，說明內容和價值；
-詢問意見，約定時間；
3、如果約訪客戶？提升約訪成功率的完整話術
4、約訪客戶的8個注意事項
5、約訪客戶前的4項準備工作
案例拆解：約見大領導——100%成功率是如何做到的？
課堂練習：各組討論并分享約見B客戶的話術內容（根據受訓企業目標客戶，確定B客戶的情況）
第三單元：如何讓你與客戶的交流 在輕松愉悅的氛圍中開始？
1、寒暄的作用與影響；
2、寒暄應該聊些什么內容？與客戶寒暄的五類話題
-與客戶企業相關的正面新聞
-簡單的客戶個人生活動態
-感受或看到的客戶環境的亮點和優勢
-與客戶企業或個人的歷史交集
-與客戶個人共同的朋友
3、如何從寒暄引入正式交流？寒暄的四個步驟
案例拆解：接待華為高管的寒暄話題設計
課堂練習：各組討論并分享與B客戶寒暄的內容
第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購標準背后 不為人知的故事？
1、客戶要求與客戶需求的區別；
2、客戶需求的復雜性；
3、客戶需求的四項內容；
-待辦任務;
-環境變化;
-痛點影響;
-采購愿景；
4、建立企業的客戶需求資料庫；
5、挖掘客戶需求的典型問題；
-了解客戶待辦任務的關鍵問題；
-了解客戶環境變化的關鍵問題；
-了解客戶痛點和影響的關鍵問題；
-了解客戶采購愿景的關鍵問題；
案例拆解：上海某大型制造業A公司
案例拆解：相同要求下的三個不同需求
課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求
第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購選型標準？
1、 現象與認知；
2、 什么是客戶認知；
3、 引導與重構客戶認知的方法；
-陳述法
-提問法
-案例法
-權威法
4、 引導與重構客戶認知的步驟；
-挖掘需求，探尋已有認知
-分析產品差異化，輸出優劣勢對比
-根據優劣勢對比，輸出認知引導目標
-根據認知引導目標，輸出關鍵問題/話術
-根據認知引導目標，準備關鍵論據
5、 客戶采購決策形成的過程；
6、 客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；
7、 什么是引導路徑；
8、 如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業A公司 重構關鍵人的認知體系
課堂練習：燃油車OR電動車？
課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的認知引導目標及其引導路徑
第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？
1、 行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
2、 有效行動承諾包含的4個要素；
-時間節點；
-客戶方人員；
-具體行動；
-對客戶價值和利益；
3、 有效行動承諾的3個標志；
4、 獲取行動承諾的5個技巧；
案例拆解：上海某大型制造業A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；
課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾，及其引導話術；
第七單元：互聯網時代，為什么還要做拜訪后的會議總結？
1、 拜訪總結的重要性
2、 拜訪總結的6個作用；
3、 拜訪總結的5項內容；
-會議總結；
-過程回顧；
-總結共識；
-工作計劃；
-展望未來；
案例拆解：羅振宇高度評價的拜訪總結
課堂練習：各組討論并分享首次拜訪B客戶后，給客戶發送的拜訪總結的內容
大客戶拜訪設計與執行課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296963.html
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